论文部分内容阅读
一个推销高手曾说,他得到的最有价值的一条推销经验就是:与每个顾客都成为朋友。那位成功的推销人员发现友情经常在交易中成为决定性的因素。也许你有物美价廉的产品,但竞争者的产品可能与你的产品不相上下,这时顾客如何选择?最后,交易总要落到顾客感觉最好的销售人员身上。而让顾客喜欢你的最好办法就是成为他的朋友。以下三招,可将顾客转化成朋友,从而让初涉营销者的新手变高手。
第一招:看准顾客性格去沟通
一次,日本推销大师夏目志郎去拜访一位绰号叫“老顽固”的董事长。不管夏目志郎怎么滔滔不绝,怎么巧舌如簧,他就是三缄其口、毫无反应。
夏目志郎也是第一次接触到这样的客人,于是,他用起了激将法。
夏目志郎故作冷漠地说:“把您介绍给我的人说得一点没错,您任性、冷酷、严格、没有朋友。”
这时,这位董事长面颊变红了,眼望着夏目志郎开始有反应了。
夏目志郎继续说:“我研究过心理学,依我的观察,您是面恶心善、寂寞而软弱的人,您想以冷淡和严肃筑起一道墙来防止外人侵入。”
这时,董事长第一次露出了笑脸:“我是个软弱的人,很多时候我无法控制自己的情绪。我今年73岁了,创业成功50年,我是第一次见到像你这样直言不讳的人,你有个性。是的,我拒绝别人,是为了保护自己,不让别人靠近我身边。”
“我想这是不对的。您知道中国汉字中的‘人’字是怎么写的吗?‘人’这个字,包含着人与人之间相互支持与依赖的意思,任何生意都从人与人的交往产生……”
他们越聊越投机,最后成了好朋友,当然也成了客户。
对待客户要像对待你的朋友那样,既要尊重顾客,也要以平等身份来处理双方关系,只有像朋友一样对待你的客户,你们才可能成为朋友。
布莱恩·迈耶1940年出生于美国华盛顿特区。1962年大学毕业后进入一家贸易公司任区域销售总裁,3年后离职转入保险推销业。由于广阔的人际网络,布莱恩的推销业绩直线上升,1972年正式成为美国百万圆桌协会会员。
布莱恩在推销过程中总是尽力地鼓励和关心客户,使客户感到一种温馨,把他当成知心朋友,这对他的推销工作起到了积极的作用。十几年来,他因业务关系而结识的朋友不下数百人,而且大部分都保持联系,这又为他的推销起到不可估量的推动作用。
有一次布莱恩去拜访一位年轻的律师,他对布莱恩的介绍和说明丝毫不感兴趣,对布莱恩本人也显得格外冷漠。但布莱恩在临离开他的事务所时不经意说出来一句话,却意外地使他的态度来了个180度大转弯。
“巴恩斯先生,我相信将来你一定能成为这一行业中最出色的律师,我以后绝对不再随便打扰你,但是如果你不介意的话,我希望能和你保持联系。”
这位年轻的律师马上反问他“你说我会成为这一行最出色的律师,这可不敢当,阁下有什么指教呢?”
布莱恩非常平静地对他说:“几个星期前,我听过你的演讲。我认为那次演讲非常精彩,可以说是我听过的最出色的演讲之一。这不仅仅是我一个人的看法,出席大会的其他会员也这样评价你。”
这些话巴恩斯听得眉飞色舞、兴奋异常。布莱恩早已看得出来,于是乘胜追击,不失时机地向他“请教”如何在公众面前能有这样精彩的演讲,他兴致勃勃地跟布莱恩大讲了一大堆演讲的秘诀。
当布莱恩离开他的办公室时,他叫做住布莱恩说:“布莱恩先生,有空的时候希望你能再来这里,跟我聊聊。”
没几年时间,年轻的巴恩斯果然在费城开了一间自己的律师事务所,成为费城少有的几位杰出律师之一。而布莱恩则一直和他保持着非常密切的往来。跟巴恩斯交往的那些年里,布莱恩时时不忘告诉他自己对他的崇敬与信心,而他也时时不断地拿他的成就与布莱恩分享。布莱恩深以朋友的杰出成就为荣,不止一次地对他说:“我早就看出你一定会成为费城最好的大律师。”在巴恩斯的事业蒸蒸日上的同时,布莱恩卖给他的保险与日俱增,他们不但成了最要好的朋友,而且通过巴恩斯的牵线搭桥,布莱恩结识了不少社会名流,为他的推销准备了许多有价值的潜在客户。
第二招:真誠地对他人感兴趣
在卡姆的眼里,每一个客户、每一个亲友,对于他来说,都是非常重要的,都是值得关注的。他有一个与众不同的“绝招”,就是每年当亲友或客户的生日的时候,都会收到卡姆的庆贺信函或礼仪电报。这对于一般人来说,通常是难以做得到的,而卡姆确实做到了。因此,在别人的眼里,卡姆常常是世界上唯一不会忘记自己生日的人。许多年来,卡姆一直都在刺探他人的“情报”,留心打听亲友和客户们的生日。怎样打听呢?虽然卡姆不是那种好打听别人隐私的人,可是在打听别人生日上却是例外。因为。卡姆热衷于“一个人的生辰跟一个人的人生和性情关系的研究”(显然这是借口)。因而他会请求亲友或客户们将他们的生辰告诉他。当对方说出某月某日时,卡姆就会自己重复地说着这个日子,等对方一转身,他就把对方的姓名和生日记下来,事后再转记到一个生日专用本子上。在每年的年初,卡姆就把这些生日标在他的月历上。要知道:一个能够年年记住自己生日的人,你难道能不感觉到他的可爱和可亲吗?你难道不乐于和这样的人交朋友、打交道吗?
对他人感兴趣,还要找到客户感兴趣的话题去交流。
在与人交谈时,应注意谈话的禁忌。交谈时最好不要涉及疾病、死亡等不愉快的事,更要注意回避对方的隐私,如:对妇女的年龄和婚姻状况、男士的收信等私生活方面的问题。对方反感的问题一旦提出,则应表示歉意或立即转移话题。谈话时还应注意不要批评他人,不要讥讽他人,对宗教问题也应有慎重态度。
从墙上挂的照片、桌上摆的书籍、玻璃柜子里摆放的物件,你都可以推测出客户的爱好和情趣,也可以从中找到话题。对一个爱好广泛、知识面广的人来说,引人入胜的话题无处不在,推销人员在扩大自己的适应能力方面应做出不懈的努力。
有一位名叫克纳弗的推销人员向美国一家兴旺发达的连锁公司推销煤,但这家公司的经理仿佛天生讨厌克纳弗,一见面,就毫不客气地呵斥道:“走开,别打扰我,我永远不会买你的煤!”
连开口的机会都不给,这位经理实在做得太过分了,克纳弗先生满面羞愧。但是,他不能错过这个机会,于是他就赶紧抢着说:“经理先生,请别生气,我不是来推销煤的,我是来向您请教一个问题。”
他诚恳地说:“我参加了个培训班的辩论赛,经理先生,我想不出有谁比您更了解连锁公司对国家、对人民所作出的巨大贡献。因此我特地前来向您请教,请您帮我一个忙,说说这方面的事情,帮我赢得这场辩论。”
克纳弗的话一下子引起这位连锁公司经理的注意,他对展开这样一场辩论,既感到惊讶,又极感兴趣。对经理来说,这是在公众面前树立连锁公司形象的大是大非的问题,事关重大,他必须为克纳弗先生提供有力的证据。他看到克纳弗先生如此热情、诚恳,并将自己作为公司的代言人,非常感动。他连忙请克纳弗先生坐下来,一口气谈了1小时又47分钟。
这位经理坚信连锁公司“是一种真正为人类服务的商业机构,一种进步的社会组织”。他为自己能够为成千上万的人民大众提供服务而感到骄傲。当他叙述这些时,竟兴奋得“面夹绯红”,“双眼闪着亮光”……
当克纳弗先生大有收获,连声道谢,起身告辞的时候,经理起身送他。他和克纳弗并肩走着,并伸过臂膀扶搭着克纳弗的肩膀,仿佛是一对亲密无间的老朋友。他一直把克纳弗送到大门口,预祝克纳弗在辩论中取得胜利,欢迎克纳弗下次再来,并希望把辩论的结果告诉他。
这位经理最后的一句话是:“克纳弗先生,请在春末的时候再来找我,那时候我们需要买煤,我想下一张订单买你的煤。”
克纳弗先生做了些什么?他根本没提推销煤的事,他只不过是向经理请教了一个问题,为什么会得到这么美满的结果呢?
克纳弗先生抓住了客户最感兴趣的话题,这就是他毕生为之奋斗、弥足珍贵的事业。克纳弗先生对此感兴趣,参与其事,就成了那位经理志同道合的朋友。当一个人被另一个人当成朋友看待时,理所当然地会受到关照。朋友,请你牢牢记住,有时候,商业上的成功之道不是房间推销,而是打动人心。要打动人心就要关心对方,找到对方最感兴趣、利益所在的话题。
第三招:送给客户适当的小礼物
日本人最懂得赠送小礼物的奥妙,大多数公司都会费尽心机地制作一些赠品,供推销人员初次拜访客户时赠送给客户。小赠品的价值不高,却能发挥很大的效力,不管拿到赠品的喜欢与否,当他们感覺受到了别人的尊重时,内心的好感必定油然而生。
找合适的机会送给客户小礼物来沟通与客户之间的感情。也许客户非常想参加一场活动,而你有机会得到入场券,那么给他一张,彼此高兴,何乐而不为呢?或者送给客户一件他早已心仪的小玩意。
但切记一定要在合适的环境下,同时,提出恰当的理由,千万别让人感觉你另有所图。如果礼物被认可,那么你也会得到称赞,一旦客户接受了小礼物,那么你们就是朋友了。
允许你的客户为你做同样的事情。如果你帮助了某人,他可能会以这种方式表示谢意,别拒绝,接受它也为你赢得客户提供了机会。
送客户礼物的时机很重要。一些适合送礼的时机如:逢年过节、对方获得晋升、新婚之喜、可爱的宝宝诞生了、乔迁之喜……也可送礼祝贺对方迈入事业的新里程。此外,当自己不小心冒犯他人或遗漏重要的事,可以借着送礼,诚心地表达歉意。当对方遇到不顺心的事,透过礼物表达你的关怀与鼓励,雪中送炭的温暖是锦上添花所无法比拟的。
特别要提醒你的是,当你正在争取一笔交易,或是当双方的企划或合约还在考虑或交涉的阶段,绝不是送礼的好时机。毕竟,如果一时的好意却沦为不名誉的指控,可真是遗憾又扫兴了。所以,贴心的礼物请在交易结束后再送出。
至于礼物的分量,则和生意的大小有关。一般而言,完成大生意,送的礼就大些;完成小生意,送的礼就小些。书跟酒都是很好的礼物。建议别送太过私人的物品,例如,送丝巾或领带还可以;送内衣、珠宝或衣服就不太合适。
无论如何,最重要的是:让对方感觉到礼物是传递你的友谊、爱和温暖,而不是贿赂。
销售人员王磊与一个企业的业务经理取得了联系,通过第一次交流,王磊了解到了两个重要信息:一是这位经理有个上初中的女儿,并且非常爱他的女儿;二是他自己没有多少电子商务的知识,想学习又没有学习的渠道。于是在第二次去拜访的时候,王磊一口气买了七本有关电子商务和网络营销方面的书籍送给经理,当王磊从包里取出书递给他的时候,王磊看到了写在他脸上的惊讶和感动……
第三次去时已经是临近春节了,中间因为经理经常外出考察等原因,一直也没有机会再沟通。这次去,王磊带了一个400元钱的快译通电子词典去,对他讲,现在的孩子英语一定要好,因为将来的用途非常广泛,所以王磊在力所能及的范围内给他的孩子做一点帮助。当王磊把电子词典递给经理的时候,王磊看到了同样的感动……
其实,经过两次接触,他们成了朋友,书和电子词典应该算不上什么贵重礼物,但的确是王磊的一片心意,抛除了业务原因,王磊更愿意以朋友的身份来看待这两份小礼品。当然,合同也签下来了。■
第一招:看准顾客性格去沟通
一次,日本推销大师夏目志郎去拜访一位绰号叫“老顽固”的董事长。不管夏目志郎怎么滔滔不绝,怎么巧舌如簧,他就是三缄其口、毫无反应。
夏目志郎也是第一次接触到这样的客人,于是,他用起了激将法。
夏目志郎故作冷漠地说:“把您介绍给我的人说得一点没错,您任性、冷酷、严格、没有朋友。”
这时,这位董事长面颊变红了,眼望着夏目志郎开始有反应了。
夏目志郎继续说:“我研究过心理学,依我的观察,您是面恶心善、寂寞而软弱的人,您想以冷淡和严肃筑起一道墙来防止外人侵入。”
这时,董事长第一次露出了笑脸:“我是个软弱的人,很多时候我无法控制自己的情绪。我今年73岁了,创业成功50年,我是第一次见到像你这样直言不讳的人,你有个性。是的,我拒绝别人,是为了保护自己,不让别人靠近我身边。”
“我想这是不对的。您知道中国汉字中的‘人’字是怎么写的吗?‘人’这个字,包含着人与人之间相互支持与依赖的意思,任何生意都从人与人的交往产生……”
他们越聊越投机,最后成了好朋友,当然也成了客户。
对待客户要像对待你的朋友那样,既要尊重顾客,也要以平等身份来处理双方关系,只有像朋友一样对待你的客户,你们才可能成为朋友。
布莱恩·迈耶1940年出生于美国华盛顿特区。1962年大学毕业后进入一家贸易公司任区域销售总裁,3年后离职转入保险推销业。由于广阔的人际网络,布莱恩的推销业绩直线上升,1972年正式成为美国百万圆桌协会会员。
布莱恩在推销过程中总是尽力地鼓励和关心客户,使客户感到一种温馨,把他当成知心朋友,这对他的推销工作起到了积极的作用。十几年来,他因业务关系而结识的朋友不下数百人,而且大部分都保持联系,这又为他的推销起到不可估量的推动作用。
有一次布莱恩去拜访一位年轻的律师,他对布莱恩的介绍和说明丝毫不感兴趣,对布莱恩本人也显得格外冷漠。但布莱恩在临离开他的事务所时不经意说出来一句话,却意外地使他的态度来了个180度大转弯。
“巴恩斯先生,我相信将来你一定能成为这一行业中最出色的律师,我以后绝对不再随便打扰你,但是如果你不介意的话,我希望能和你保持联系。”
这位年轻的律师马上反问他“你说我会成为这一行最出色的律师,这可不敢当,阁下有什么指教呢?”
布莱恩非常平静地对他说:“几个星期前,我听过你的演讲。我认为那次演讲非常精彩,可以说是我听过的最出色的演讲之一。这不仅仅是我一个人的看法,出席大会的其他会员也这样评价你。”
这些话巴恩斯听得眉飞色舞、兴奋异常。布莱恩早已看得出来,于是乘胜追击,不失时机地向他“请教”如何在公众面前能有这样精彩的演讲,他兴致勃勃地跟布莱恩大讲了一大堆演讲的秘诀。
当布莱恩离开他的办公室时,他叫做住布莱恩说:“布莱恩先生,有空的时候希望你能再来这里,跟我聊聊。”
没几年时间,年轻的巴恩斯果然在费城开了一间自己的律师事务所,成为费城少有的几位杰出律师之一。而布莱恩则一直和他保持着非常密切的往来。跟巴恩斯交往的那些年里,布莱恩时时不忘告诉他自己对他的崇敬与信心,而他也时时不断地拿他的成就与布莱恩分享。布莱恩深以朋友的杰出成就为荣,不止一次地对他说:“我早就看出你一定会成为费城最好的大律师。”在巴恩斯的事业蒸蒸日上的同时,布莱恩卖给他的保险与日俱增,他们不但成了最要好的朋友,而且通过巴恩斯的牵线搭桥,布莱恩结识了不少社会名流,为他的推销准备了许多有价值的潜在客户。
第二招:真誠地对他人感兴趣
在卡姆的眼里,每一个客户、每一个亲友,对于他来说,都是非常重要的,都是值得关注的。他有一个与众不同的“绝招”,就是每年当亲友或客户的生日的时候,都会收到卡姆的庆贺信函或礼仪电报。这对于一般人来说,通常是难以做得到的,而卡姆确实做到了。因此,在别人的眼里,卡姆常常是世界上唯一不会忘记自己生日的人。许多年来,卡姆一直都在刺探他人的“情报”,留心打听亲友和客户们的生日。怎样打听呢?虽然卡姆不是那种好打听别人隐私的人,可是在打听别人生日上却是例外。因为。卡姆热衷于“一个人的生辰跟一个人的人生和性情关系的研究”(显然这是借口)。因而他会请求亲友或客户们将他们的生辰告诉他。当对方说出某月某日时,卡姆就会自己重复地说着这个日子,等对方一转身,他就把对方的姓名和生日记下来,事后再转记到一个生日专用本子上。在每年的年初,卡姆就把这些生日标在他的月历上。要知道:一个能够年年记住自己生日的人,你难道能不感觉到他的可爱和可亲吗?你难道不乐于和这样的人交朋友、打交道吗?
对他人感兴趣,还要找到客户感兴趣的话题去交流。
在与人交谈时,应注意谈话的禁忌。交谈时最好不要涉及疾病、死亡等不愉快的事,更要注意回避对方的隐私,如:对妇女的年龄和婚姻状况、男士的收信等私生活方面的问题。对方反感的问题一旦提出,则应表示歉意或立即转移话题。谈话时还应注意不要批评他人,不要讥讽他人,对宗教问题也应有慎重态度。
从墙上挂的照片、桌上摆的书籍、玻璃柜子里摆放的物件,你都可以推测出客户的爱好和情趣,也可以从中找到话题。对一个爱好广泛、知识面广的人来说,引人入胜的话题无处不在,推销人员在扩大自己的适应能力方面应做出不懈的努力。
有一位名叫克纳弗的推销人员向美国一家兴旺发达的连锁公司推销煤,但这家公司的经理仿佛天生讨厌克纳弗,一见面,就毫不客气地呵斥道:“走开,别打扰我,我永远不会买你的煤!”
连开口的机会都不给,这位经理实在做得太过分了,克纳弗先生满面羞愧。但是,他不能错过这个机会,于是他就赶紧抢着说:“经理先生,请别生气,我不是来推销煤的,我是来向您请教一个问题。”
他诚恳地说:“我参加了个培训班的辩论赛,经理先生,我想不出有谁比您更了解连锁公司对国家、对人民所作出的巨大贡献。因此我特地前来向您请教,请您帮我一个忙,说说这方面的事情,帮我赢得这场辩论。”
克纳弗的话一下子引起这位连锁公司经理的注意,他对展开这样一场辩论,既感到惊讶,又极感兴趣。对经理来说,这是在公众面前树立连锁公司形象的大是大非的问题,事关重大,他必须为克纳弗先生提供有力的证据。他看到克纳弗先生如此热情、诚恳,并将自己作为公司的代言人,非常感动。他连忙请克纳弗先生坐下来,一口气谈了1小时又47分钟。
这位经理坚信连锁公司“是一种真正为人类服务的商业机构,一种进步的社会组织”。他为自己能够为成千上万的人民大众提供服务而感到骄傲。当他叙述这些时,竟兴奋得“面夹绯红”,“双眼闪着亮光”……
当克纳弗先生大有收获,连声道谢,起身告辞的时候,经理起身送他。他和克纳弗并肩走着,并伸过臂膀扶搭着克纳弗的肩膀,仿佛是一对亲密无间的老朋友。他一直把克纳弗送到大门口,预祝克纳弗在辩论中取得胜利,欢迎克纳弗下次再来,并希望把辩论的结果告诉他。
这位经理最后的一句话是:“克纳弗先生,请在春末的时候再来找我,那时候我们需要买煤,我想下一张订单买你的煤。”
克纳弗先生做了些什么?他根本没提推销煤的事,他只不过是向经理请教了一个问题,为什么会得到这么美满的结果呢?
克纳弗先生抓住了客户最感兴趣的话题,这就是他毕生为之奋斗、弥足珍贵的事业。克纳弗先生对此感兴趣,参与其事,就成了那位经理志同道合的朋友。当一个人被另一个人当成朋友看待时,理所当然地会受到关照。朋友,请你牢牢记住,有时候,商业上的成功之道不是房间推销,而是打动人心。要打动人心就要关心对方,找到对方最感兴趣、利益所在的话题。
第三招:送给客户适当的小礼物
日本人最懂得赠送小礼物的奥妙,大多数公司都会费尽心机地制作一些赠品,供推销人员初次拜访客户时赠送给客户。小赠品的价值不高,却能发挥很大的效力,不管拿到赠品的喜欢与否,当他们感覺受到了别人的尊重时,内心的好感必定油然而生。
找合适的机会送给客户小礼物来沟通与客户之间的感情。也许客户非常想参加一场活动,而你有机会得到入场券,那么给他一张,彼此高兴,何乐而不为呢?或者送给客户一件他早已心仪的小玩意。
但切记一定要在合适的环境下,同时,提出恰当的理由,千万别让人感觉你另有所图。如果礼物被认可,那么你也会得到称赞,一旦客户接受了小礼物,那么你们就是朋友了。
允许你的客户为你做同样的事情。如果你帮助了某人,他可能会以这种方式表示谢意,别拒绝,接受它也为你赢得客户提供了机会。
送客户礼物的时机很重要。一些适合送礼的时机如:逢年过节、对方获得晋升、新婚之喜、可爱的宝宝诞生了、乔迁之喜……也可送礼祝贺对方迈入事业的新里程。此外,当自己不小心冒犯他人或遗漏重要的事,可以借着送礼,诚心地表达歉意。当对方遇到不顺心的事,透过礼物表达你的关怀与鼓励,雪中送炭的温暖是锦上添花所无法比拟的。
特别要提醒你的是,当你正在争取一笔交易,或是当双方的企划或合约还在考虑或交涉的阶段,绝不是送礼的好时机。毕竟,如果一时的好意却沦为不名誉的指控,可真是遗憾又扫兴了。所以,贴心的礼物请在交易结束后再送出。
至于礼物的分量,则和生意的大小有关。一般而言,完成大生意,送的礼就大些;完成小生意,送的礼就小些。书跟酒都是很好的礼物。建议别送太过私人的物品,例如,送丝巾或领带还可以;送内衣、珠宝或衣服就不太合适。
无论如何,最重要的是:让对方感觉到礼物是传递你的友谊、爱和温暖,而不是贿赂。
销售人员王磊与一个企业的业务经理取得了联系,通过第一次交流,王磊了解到了两个重要信息:一是这位经理有个上初中的女儿,并且非常爱他的女儿;二是他自己没有多少电子商务的知识,想学习又没有学习的渠道。于是在第二次去拜访的时候,王磊一口气买了七本有关电子商务和网络营销方面的书籍送给经理,当王磊从包里取出书递给他的时候,王磊看到了写在他脸上的惊讶和感动……
第三次去时已经是临近春节了,中间因为经理经常外出考察等原因,一直也没有机会再沟通。这次去,王磊带了一个400元钱的快译通电子词典去,对他讲,现在的孩子英语一定要好,因为将来的用途非常广泛,所以王磊在力所能及的范围内给他的孩子做一点帮助。当王磊把电子词典递给经理的时候,王磊看到了同样的感动……
其实,经过两次接触,他们成了朋友,书和电子词典应该算不上什么贵重礼物,但的确是王磊的一片心意,抛除了业务原因,王磊更愿意以朋友的身份来看待这两份小礼品。当然,合同也签下来了。■