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第一步:变相捜集客户信息
保健品公司在几十家全国知名的报刊、卫视节目中广告。天长日久,会引起一些中老年人兴趣,便打电话进行咨询。广告公布的电话是由一个专门部门接听的,他们都是做客服2年以上,出单率很高的“公司精英”。接到电话后,他们一边与老人聊天,一边使劲招数套问出老人的电话、家庭地址等重要信息,为下一步“沟通”做准备。
第二步:热情“回访”,摸清“目标”
这家保健品公司办公地点在中关村附近的一座大厦。每天8点半上班,开晨会,鼓励大家多出单。他们摸清客户电话号码后,过上两三天就打一个电话,即所谓的“回访”。“回访”词也是颇为“规范”——问候老人“最近身体怎样啊,天冷(天热)多注意啊”,为的是让老年人对“健康”以及业务员有个好印象。第一次联系的时候只是和客户聊聊天,千万不要谈产品,这是最大的忌讳。
第二次电话联络的时候可以跟客户聊聊健康,届时要充分应用你已经熟练掌握的心脑血管的病理知识进行恐怖诉求,尽量把发病时的症状夸大描述。进而把话题慢慢引到客户自身的健康问题上,待客户对你有信任感了,话匣子就打开了,成败与否在此一举。
第三步:一对一,逐个击破
有的老人喜欢占小便宜,公司利用他们这种心理。王经理告诉记者,他们销售公司经常召开一些所谓保健知识讲座,销售人员要想方设法请老人到场,只要老年人能到会,基本上就成功一半了。
免费健康讲座活动,一般每月一次,每次都会“动员”一百多人。凡参加的人,赠送一张保健卡或一元钱的螺旋藻试用品。这时,公司员工齐上阵,保证每位老人都有一至两个业务员陪着。 “陪”的核心就是“拉住老人的思想,让他们跟着我们走”。
见老人动心了,业务员会立即跟老人去前台开单,交现金或刷卡。在这最后的紧要关头,还要再麻痹一下老人,业务员一般会说,“公司有规定,业务员不可以接触钱,必须你们亲自交到收银处去”,让老人觉得这家保健公司很规范。
第四步:利欲熏心,为骗钱不择手段
“公司”规定,一个业务员一月业务量10万元,完成业务有提成,完不成扣底薪,一般情况,业务员完成业务后拿4000-5000元,前台销售月入7000-8000元。在如此高薪利诱下,业务员的“积极性”特别高。
经销商一般都设有专门的保健品“托儿”用来忽悠消费者,这些“托儿”一个月可以免费享受保健品。他们假装是保健品的普通消费者,以促使更多消费者购买。保健品公司还把生病的老人聘为形象代言人,他们现场向消费者讲述吃保健品治好了病。
公司领导开员工业务会时,说保健品其实什么都不是,我们就是靠广告营销,靠各位员工的宣传。有的领导还强调,现在市场几乎所有的保健品销售公司都会采取类似步骤,取得中老年人好感,公司只是在销售过程中打一些擦边球,“毕竟中老年人口袋的钱,我们不是硬抢过来的”。
附:保健品成本只有零售价格的10%
“一些保健品的利润之高,你根本无法想象。”知情者透露说,保健品的生产成本只占其总销售价格的8-12%。 按照这个价格计算,如果保健品的零售价格为168元,那么其生产成本实际只有16.8元左右。也就是说,购买者买到的东西的实际价值仅为16.8元。另151.2元就变成了保健品厂商的利润空间。
这151.2元是这样分配的:销售商可从中分得58.5元,如果他完成了销售目标,年终还可以再分得10%的销售奖励,每个零售单位还可分得16.8元,总计可从中分得75.3元。此外,消费者用于购买168元保健品中的33.6～45.36元将被用作宣传费用──他们得自己为铺天盖地的保健品广告付钱。
上面的定价方式还只是保健品行业的保守定价方式之一,“一些保健品企业”在为其产品定价时,甚至还可能把只值几元钱的东西的零售价格定为300多元。
这就是说,保健品的定价,基本上都是企业自己说了算,虽然表面是物价部门定价,但实际上的操作是企业“想定多少就定多少,只要你卖得出去”。
保健品公司在几十家全国知名的报刊、卫视节目中广告。天长日久,会引起一些中老年人兴趣,便打电话进行咨询。广告公布的电话是由一个专门部门接听的,他们都是做客服2年以上,出单率很高的“公司精英”。接到电话后,他们一边与老人聊天,一边使劲招数套问出老人的电话、家庭地址等重要信息,为下一步“沟通”做准备。
第二步:热情“回访”,摸清“目标”
这家保健品公司办公地点在中关村附近的一座大厦。每天8点半上班,开晨会,鼓励大家多出单。他们摸清客户电话号码后,过上两三天就打一个电话,即所谓的“回访”。“回访”词也是颇为“规范”——问候老人“最近身体怎样啊,天冷(天热)多注意啊”,为的是让老年人对“健康”以及业务员有个好印象。第一次联系的时候只是和客户聊聊天,千万不要谈产品,这是最大的忌讳。
第二次电话联络的时候可以跟客户聊聊健康,届时要充分应用你已经熟练掌握的心脑血管的病理知识进行恐怖诉求,尽量把发病时的症状夸大描述。进而把话题慢慢引到客户自身的健康问题上,待客户对你有信任感了,话匣子就打开了,成败与否在此一举。
第三步:一对一,逐个击破
有的老人喜欢占小便宜,公司利用他们这种心理。王经理告诉记者,他们销售公司经常召开一些所谓保健知识讲座,销售人员要想方设法请老人到场,只要老年人能到会,基本上就成功一半了。
免费健康讲座活动,一般每月一次,每次都会“动员”一百多人。凡参加的人,赠送一张保健卡或一元钱的螺旋藻试用品。这时,公司员工齐上阵,保证每位老人都有一至两个业务员陪着。 “陪”的核心就是“拉住老人的思想,让他们跟着我们走”。
见老人动心了,业务员会立即跟老人去前台开单,交现金或刷卡。在这最后的紧要关头,还要再麻痹一下老人,业务员一般会说,“公司有规定,业务员不可以接触钱,必须你们亲自交到收银处去”,让老人觉得这家保健公司很规范。
第四步:利欲熏心,为骗钱不择手段
“公司”规定,一个业务员一月业务量10万元,完成业务有提成,完不成扣底薪,一般情况,业务员完成业务后拿4000-5000元,前台销售月入7000-8000元。在如此高薪利诱下,业务员的“积极性”特别高。
经销商一般都设有专门的保健品“托儿”用来忽悠消费者,这些“托儿”一个月可以免费享受保健品。他们假装是保健品的普通消费者,以促使更多消费者购买。保健品公司还把生病的老人聘为形象代言人,他们现场向消费者讲述吃保健品治好了病。
公司领导开员工业务会时,说保健品其实什么都不是,我们就是靠广告营销,靠各位员工的宣传。有的领导还强调,现在市场几乎所有的保健品销售公司都会采取类似步骤,取得中老年人好感,公司只是在销售过程中打一些擦边球,“毕竟中老年人口袋的钱,我们不是硬抢过来的”。
附:保健品成本只有零售价格的10%
“一些保健品的利润之高,你根本无法想象。”知情者透露说,保健品的生产成本只占其总销售价格的8-12%。 按照这个价格计算,如果保健品的零售价格为168元,那么其生产成本实际只有16.8元左右。也就是说,购买者买到的东西的实际价值仅为16.8元。另151.2元就变成了保健品厂商的利润空间。
这151.2元是这样分配的:销售商可从中分得58.5元,如果他完成了销售目标,年终还可以再分得10%的销售奖励,每个零售单位还可分得16.8元,总计可从中分得75.3元。此外,消费者用于购买168元保健品中的33.6～45.36元将被用作宣传费用──他们得自己为铺天盖地的保健品广告付钱。
上面的定价方式还只是保健品行业的保守定价方式之一,“一些保健品企业”在为其产品定价时,甚至还可能把只值几元钱的东西的零售价格定为300多元。
这就是说,保健品的定价,基本上都是企业自己说了算,虽然表面是物价部门定价,但实际上的操作是企业“想定多少就定多少,只要你卖得出去”。