【摘 要】
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“锁定”是企业有意识地诱导客户向企业投入专用资产 ,以提高客户的退出成本 ;“自我锁定”是企业自愿向客户提供“人质” ,目的是使客户能够相信企业向客户作出的有保证的承
【机 构】
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四川大学工商管理学院 四川成都610064
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“锁定”是企业有意识地诱导客户向企业投入专用资产 ,以提高客户的退出成本 ;“自我锁定”是企业自愿向客户提供“人质” ,目的是使客户能够相信企业向客户作出的有保证的承诺。“锁定”和“自我锁定”在中国企业实施CRM中具有十分重要的意义。它们各自的策略分别是 :“锁定”策略包括免费或低价培训、低价渗透、以“搜寻商品”推动“经验商品”和产品升级补偿 ;“自我锁定”策略包括产品质量、产品售后服务、长期契约不履约和企业跨区域经营。
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