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泛华保险服务于代理人和经纪人模式的逻辑,是对销售终端最大限度地掌控。
泛华模式的关键在于不断地增加上游保险公司和下游保险代理人、经纪人对其平台的黏性,强化其自身于产业链中的纽带作用。2005年,泛华保险获得鼎晖1.5亿元投资而成功上市。泛华保险通过构建“后援平台+个人创业”的风投式商业模式,取得了高于行业平均的增长速度,并且实现了强劲的盈利。
后援平台是基石
泛华保险的前身为广东南枫汽车俱乐部(后组建泛华集团),以发展会员的方式为汽车会员提供包括汽车救援、汽车牌照和按揭贷款等服务,相继在全国十多个城市成立了50家汽车俱乐部和按揭服务公司,积累了超过150万的客户资源。当发现向会员销售车险是盈利的有效途经后,由此开始进入保险专业中介领域。2005年8月,全面介入寿险业务领域。
事实上,庞大的汽车俱乐部会员成为泛华销售保险产品的重要资源。一般而言,车主不但要为汽车本身投保,而且因具备较强的投保意识和支付能力,本身就是保险公司的潜在客户。泛华通过汽车俱乐部的详细会员资料,将业务范畴从单一的车险延伸到车主的其他财产保险和家庭成员的寿险等业务,充分挖掘了会员潜在的价值。
2006年,公司实现利润5740万元。盈利大幅增长的原因,除销售的规模效应外,更主要的是建立了统一的后援平台。
泛华保险建立的统一的后援平台,通过服务共享降低运营成本。所谓后援平台,可以概括为“三个统一和四个中心”,即统一的财务内控系统、统一的作业流程、统一的人力资源管理系统,以及信息技术中心、产品中心、培训中心和品牌与服务中心。实际上,后援平台是泛华保险搭建的产品、培训、管理、财务、数据、服务等涵盖保险销售整个产业链的管理平台,通过与旗下各业务机构对接实现管理平台共享。
个人创业扩张风投
以统一后援平台为支持,泛华保险推出个人创业计划,吸引具有丰富经验和人脉关系的优秀人才加盟,大大加快了销售网络的建设步伐。
在保险公司营销员“移民潮”的大背景下,泛华保险的个人创业计划取得了事半功倍的效果。由于保险公司无法解决营销员的归属感以及客户多元化需求与单一公司产品服务局限的矛盾,优秀保险营销员纷纷投向保险专业中介或自立门户。
基于此,泛华保险制定了一套个人创业计划流程。泛华将根据合资公司的现有价值,决定支付给创业者的转让金额,通常公司价值等于当前利润的7倍左右。
自2006年8月签约第一个创业者后,泛华保险几乎每天都能接到加盟申请。“后援平台+个人创业”成为泛华保险以“核裂变”速度发展的源动力。截至2008年12月31日,泛华拥有40家保险代理公司、5家保险经纪公司和3家保险公估公司,包括352个销售和服务网点,保险代理人28886人,网络覆盖17个省市,所辖分支机构已基本覆盖珠江三角洲经济圈、长江三角洲经济圈、环渤海经济圈和以四川为中心的中西部地区。按照计划,在未来5至10年,泛华保险将以个人创业或并购方式建立一个覆盖全国23个省市自治区,有不少于100个独立保险专业中介公司、1000个创业团队、20万个代理人的分销网络。
依托风投式商业模式,泛华保险实现了快速增长。营业收入从2005年的1.437亿元变为2008年的8.439亿元,年复合增长率高达80%,远高于行业同期的44%,市场占有率也从2005年的6.02%提高至2008年的11.81%。
再融资面临考验
风投式商业模式具有可复制性,泛华保险借此打造了完整的产业链,主要体现在横向拓展和纵向延伸两个方面。
横向拓展还表现在代理和经纪的产品类型上。按最基本的划分,险种可以分为财险和寿险。
纵向延伸是泛华保险创投式商业模式下的另一产物,也是其实现高盈利水平的推手之一。2008年3月,公司与平安人寿合作推出“万里无忧卡”;2009年1月,携手中英人寿推出“英华保险卡”。泛华保险参与开发的产品,不仅由泛华独家承销而获取更高的佣金率,而且可以参与利润分配。
风投式的商业模式使泛华保险实现了高增长与高盈利,但也面临创业者整合及再融资的考验。泛华保险风投式商业模式的成功,极大地刺激了各路资本对保险专业中介领域的热情,效仿者或新的整合者不断出现,他们之间对优秀代理人的争夺日渐激烈,因此,泛华保险将面临创业者的吸引力和控制扩张成本上的压力,泛华保险的再融资将并不轻松。
泛华保险的扩张模式建立在资本不断投入的基础上,随着个人创业计划及并购策略的推进,公司对资金的需求将随之扩大。尽管泛华保险在多个场合宣称资金充裕,但2008年合并财报显示资金只有15.08亿元,从2008财年的大举扩张之中可以看出,泛华保险实际能够支配的资金远低于这个数字。
2008年度,泛华保险新增21家代理公司、1家经纪公司和3家公估公司,其中仅入股泛华大童和整合3家公估公司就投入3.5亿元,再加上用于后援平台建设的3亿元,真正能够供泛华保险自由支配的实际上已并不多,甚至再融资的压力已经隐现。其实,如果泛华保险的个人创业计划不减速,再融资的压力仅是时间的问题。因此,再融资将是泛华保险的命门所在,它决定了其后续发展的速度与空间。
受金融海啸影响,纳斯达克指数大幅回调,IPO与再融资基本停滞。同时,泛华保险每份ADS的价格也跌破16美元的发行价,目前在6.5-7.5美元之间,融资功能大打折扣。另外,在国内保险牌照基本停发的背景下,保险专业中介是资本尤其是民营资本和外资进入保险领域的唯一通道。随着泛华保险的成功上市,越来越多的资本开始涌入中介领域,催生了多家全国性的公司,且不乏拟赴美上市的后继者,行业竞争的加剧,客观上也将对泛华保险再融资增添难度。
泛华保险商业模式的核心是通过“合伙创业”的形式,确立保险代理人和经纪人与泛华作为“大分销商”之间的紧密利益关系,从而迅速拓展分销网络,扩大销售规模。因此,泛华应着眼于金融产品分销商和金融服务提供商的定位,通过不断完善其“后援平台”,增加其平台黏性,从而获得持久的成功。