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[内容提要]在国际关系领域中，中印两国对美国国内决策的影响越来越突出。一种比较典型的影响途径是游说集团。尽管中印都经常采用这一方式，然而两国的游说行动还存在差异。按照理性主义的观点，一切行为的基本特征都是对自身利益最大化的精密计算。本文通过案例分析的归纳方法来考察中印采取的游说措施，并使用国别观察的方法来区分双方游说的共同点与不同点，最后分析印度游说成功的原因，并就中国游说行动的改善提出建议。
[关键词]中国 印度 美国 游说
从美国2008年大选可以看出，游说集团在美国政治中仍然占核心位置。中国和印度都曾利用游说集团这一方式影响美国决策。考察与比较两个国家的游说策略才能够了解游说集团在美国的意义，并进而发现为什么印度的游说集团策略往往比中国的有效。
一、印度游说集团的基础
印度游说集团很早就开始在美国进行活动。《锡克教徒、瑜伽导师、学生和间谍：在美国的印度游说集团1900～1946》一书探讨印度人与组织如何在很早时期就开始塑造美国对印度的政策。早期，印度通过游说集团来摆脱英国的殖民统治与针对印度移民的歧视。
虽然在1910年印度移民少于5000名，但是他们已经对美国的政治系统拥有巨大的影响。最有名的印度游说人物为萨尔达尔·扎基特·辛格(sar-dar Jagjit Singh，简称J.J.辛格)。他作为印度的第一名游说集团代表人物，成功地将政治与社会工作融合起来。当时，J.J.辛格克服美国人歧视的态度，并被称为西方化的“没刮胡子的锡克人”。实际上，J.J.辛格使用的方法包括请求偏向印度的美国实体的游说服务，如印度美国联盟(India League of Amenica)、美国印度商会(Indian Chamber of Commerce)等。与过去的方式不一样，他们的活动多关注政治与宣传，而较少关注传统的文化与哲学。J.J.辛格的策略也包括吸引有地位的美国成员的参与。这些措施不仅成功，而且使推进移民权利、独立自主与贸易合作成为印美共同讨论的问题。
在二战时期，印度游说行动的政治影响和舆论影响逐渐成熟。印度游说集团的努力导致了不少有利于印度移民的政策出台。如1946年7月2日杜鲁门总统签署了提供给印度移民公民权的陆席一塞勒(Luee－CeHer)法案。美国的民众、国会与总统也开始支持印度的独立。
目前的印度游说预算为130万美元／年。虽然类似开支一定少于其所想模仿的以色列的游说集团，但是印度的游说集团在美国的发言权与影响力一直在上升。印度游说活动的特点有以下几点。首先，个人魅力为主。一位西方化的、能够代表印度利益的游说推进者对美国的政治系统会拥有巨大的影响。优势来自于这些人物会提出能够被美国政府与民众接受的利益共识。这些人英语水平高，而且对美国的政治文化有深刻的了解。其次，政治与经贸的连接促进高官与商人联手来支持双方的互补利益。最后，新的沟通方式使政治宣传的地位超过文化宣传的地位，美印的沟通不再限于通过文化或其他传统交流方式。以下通过几个案例来具体考察印度游说集团的策略。
(一)2002年印度钢游说案例
2002年的印度钢案例的游说目的在于避免美国对印度钢出口的限制。根据该限制，美国政府将禁止清单上的企业在2008年以前向美国出口钢，即所谓“超级201”(Super 201)法案。为了通过这一法案，美国28家钢企业联合起来游说美国政府保护国内生产。
尽管如此，印度的五家最大的钢企业也联手来游说美国政府，游说代表团的成员包括：印度联合钢铁工业(Union Steel)的秘书长N.N.卡纳(N.N.Khanna)、印度塔塔钢铁公司(Tata Steel)的主席与印度钢铁联盟(Indian SteelAlliance)部长J.J.伊拉尼(J.J.Irani)。为了实现目的，并将自己的呼声美国化，他们也采用了美国斯特普托和约翰逊有限责任合伙企业(Steptoe＆Johnson LLP)的服务。
通过这一游说集团，这些印度企业才能够与美国商务部、国务院和国会进行对话。他们也寻求美国反钢游说集团与希望购买便宜钢产品的消费者与企业的合作。除了这些大规模的措施以外，印度前外交部长、前印度驻美国大使拉利特·曼辛格(Lalit Mansin曲)在白宫游说，印度财政部长亚施旺特·辛哈(Yashwant Sinha)游说国会。采访曼辛格时，笔者发现他能够很清晰地解释印度的复杂民族体系与经贸愿望。
印度对美国的影响不仅来自于个人，印度钢铁联盟也雇用了美国律师对国际贸易委员会的裁决进行上诉。说服这些政府部门时，印方也把贸易与印巴稳定挂钩。为了避免违反“超级201”规定，印度的企业保证协调对美国的出口数量。由此可见，他们愿意使用其他的领域来实现所追求的结果，并没有把政治、经济与安全分开。
利益集团与印度企业所采取的措施实现了其目的，斯特普托和约翰逊有限责任合伙企业也在美国国际贸易委员会挫败了美国钢游说集团。避免“超级201”条款后，这一游说集团成为印度观察美国钢市场的主要机构。而且，印度企业的暂时钢出口自我限制并没有损害它们的贸易利益。2003年，印度向美国的钢产品出口增加为2001年的三倍，而其他的国家，包括中国，则被美国多征收30％的钢铁进口税。
这次经验表明印度企业能够按照法律上的细节来修正策略。政治利益也影响到经贸政策，如印方所提到的印巴稳定。这些游说集团与印度企业也寻找美国国内的拥有共识的利益集团做伙伴。通过美国国内的高官与商人的影响力，他们对国会的说服力变得更突出。
(二)2003年印度换党游说案例
2003年印度的换党案例是一个特殊的游说案例。这一案例的游说目的在于吸引美国布什政府与共和党占优势的国会的支持。同时，这一案例也是印度想减少美国政府的批评或制裁的政治性案例。政治与经济的密切关系造成游说集团措施的互补性。在这个案例内，主要实体为沃尼尔，利普福特·伯恩哈特·麦克弗森和汉特律师事务所(Vetoer Liipfea Bernhard McPherson＆Hand)与阿金‘甘普·斯特劳斯·哈尔和菲尔特有限责任合伙企业(Akin Gump Strauss Hauer＆Feld LLP)。
其实，这两个游说集团与印度的联系都有着不愉快的历史背景。原因在于沃尼尔‘利普福特·伯恩哈特·麦克弗森和汉特与联合碳化物公司(union Carbide Corporation)董事长有密切关系。而这个公司在印度博帕尔(Bhopal)的企业在1984年的化学泄漏事件导致印度几千人死亡。尽管如此，悲剧并没有阻碍印度和这个集团的合作。
阿金·甘普·斯特劳斯·哈尔和菲尔特与美国安然公司(Enron)也有联系。为了获得达博尔(Dabh01)协议，安然公司向不少印度高官行贿。与此同时，阿金·甘普·斯特劳斯·哈尔和菲尔特与布什家族的关系也很密切。游 说集团的吉姆·兰登(James c.Langdon)即是布什总统的首席外国情报安全顾问。因此，在新政府下，印度被迫选择最有影响力的代表。印度愿意忽略过去的事件来追求现在与未来的利益。
这类案例阐明印度政府在游说活动方面继续以以色列的模式为主。他们愿意忽略利益矛盾来雇用美国国内的公共关系公司与律师事务所。这些集团按照美国政治体系所发生的变化来协调自己的措施。从这个角度来讲，他们不得不忽略国内与国外的道德利益冲突来追求国际利益的最大化。
(三)2005年印度核游说案例
2005年印度的核案例是印度游说集团最成功的案例。此次游说的目的在于进口美国与其他西方国家的核技术与材料，并摆脱1998年印度进行核试验所导致的制裁。同时，印度想得到美国对自己“核武器国家”的承认，但也想避免签订《核不扩散条约》。
为了实现上述目的，印度政府与工业联合起来雇用共和党的最大游说集团巴伯格里菲斯和罗格斯有限责任公司(Barbour Griffith＆Rogers LLC)、巴顿博格斯有限责任合伙企业(Patton Boggs LLP)与维纳布尔有限责任合伙企业(venable LLP)。这些集团与美国的前政要也有密切关系。比如，巴伯格里菲斯和罗格斯集团的美国前驻印度大使、副国务卿、现兰德机构资深研究员罗伯特·布莱克维尔往往在华盛顿的报纸上发表支持印美核合作的社评。按照类似战略，美国印度企业委员会也邀请专家推动印美核协议，如前国务卿亨利·艾尔弗雷德·基辛格(Henry Alfred Kissinger)。
除了这些政治人物以外，美国一印度政治行动委员会(us—India Polncal Action committee，简称usINPAc)②的主席桑杰·普里(sanjay Puri)也非常活跃。比如，他在几个月的时间内进行了包括185名国会议员参加的17次活动。在这方面，普里也寻找拥有共同利益的美国实体来实现目的，如通用电气和波音。③这些企业早就意识到类似交易有利于他们所想推动的贸易。
这一案例也阐明印度游说集团在许多方面模仿以色列游说集团。在经贸利益上，印度已经表示有兴趣花费600亿美元军备开支的一部分购买美国西屋公司的反应堆、洛克希德马丁公司的战斗机等。游说集团也建立了不少子集团来负责贸易与利益发展。比如，邦纳和联营公司(Bonner＆ASSOCiares)建立了印度美国安全领导理事会(Indian Americaxl seCUrity LeadershIp Council，简称IAsLc)来保证美国公司能够获得印度市场的份额。
usIBc⑥和商务部的与印度的合作伙伴关系联盟(coalition for Partner-ship with India)也通过巴顿博格斯和石桥国际有限责任公司(stonebndge Intemational)来实行游说活动。2007年3月，这些集团所建立的由230人组成的商业核执行任务(Commercial Nuclear Executive Mission，简称CNEM)代表团访问印度。这些活动不仅包括集体，也包括私人的影响力。他们组织了超过220万的印裔来游说国会，并安排了国会代表旅游团。
这类积极的、较早启动的活动获得成功，而且国会的民主党与共和党议员都支持了印美核合作协议。这个经验的特征有：对以色列游说集团的模仿，政治利益与经济利益的结合，通过美国企业、选民等来追求印度的利益，吸收富有的、有影响力的印裔参加并由其获得难得的投资与支持。
(四)2007年印度外包游说案例
2007年印度外包案例的游说目的是为了避免外包现象所导致的美国贸易保守主义。之所以这个疑问一直困扰着印度的贸易中心，是因为民主党政府关心中下层美国老百姓。面临这两个阶级的失业危机，民主党不得不做出反应。因此，初选刚开始时，民主党的希拉里·克林顿与巴拉克·奥巴马都提到外包对美国国内生产的挑战。
为达到这一目的，印度的政府与公司联系到美国的思想库和研究人员等。印度全国软件与服务外包协会(NASSCOM)数据库经常提供给这些美国组织数据。得到信息后，这些组织撰写偏向印度的文章与报告。比如，游说集团通过布鲁金斯学会与其他思想库来进行偏向印度的研究。大多数的游说活动是美国公司举办的。微软公司前董事长与创办人比尔·盖茨游说国会时，追求H-1B签证的扩展，并强调印度人对自己与整个美国软件与硬件商业的重要性。
其他的组织跟印度的企业与政府关系密切，如塔塔信息技术股份有限公司(Tata Consultancy Services)与USINPAC都追求印度在国会的利益。类似组织也经常举办国会议员所参加的晚餐、酒会等，如举办四五十人参加的美国众议院“印度连线”(House India Caucus)的晚会。其主要任务在于说服从外包获益的国会议员来支持印度在国会的利益。这样的措施有利于推动美国国内组织代替拥有印度身份的实体来打代理权争夺战(proxy battles)。
这些策略获得了成功，而且初选结束前希拉里·克林顿已经改变立场，开始偏向外包。而且，在usINPAc的压力下，美国政府与国会的反印声音降低了。国会议员乔治·艾伦(George Allen)下台，丹·伯顿(Dan Burton)的反印度声明与表态受到了限制，usINPAc的主席普里收到奥巴马的道歉信。
经验表明，美国企业作为印度的游说代表是有利的。采取这些措施，他们就能够通过第三者来进行宣传，并像NAssc0M一样提供给美国思想库和其他组织足够的数据来说服国会议员。他们意识到西方的声音更容易说服西方民众与政府。
二、中国游说集团基础
中国在美国的游说活动起步较早，但略晚于印度。1963年出版的《红色中华游说集团》一书考察了中国在美国的这类活动。迄今为止，这些活动的主要目的在于制衡国会的反华态势，并减少中国台湾游说集团的影响。从经贸的角度来讲，这些组织也推进了经济上的交流、沟通与交易。
美中贸易全国委员会(u，s，一china Business Council)成立于1973年，旨在促进中美的贸易合作。300名成员包括多家财富500强公司，如波音、摩托罗拉、卡特彼勒、美国电话电报公司(AT&T)、美国国际集团(AIG)等。
虽然中国的游说活动在美国起步较早，但在90年代中期才开始活跃。1997年以来，WPP集团为中国大陆与香港特别行政区的主要游说集团，并包括韦克斯勒和沃克公共政策联营公司(Wexler＆Walker Public Policy Associarcs)、伟达国际公关顾问公司(Hill&Knowlton，Inc，)与博雅公司(Burson，Marsteller)作为伙伴。
中国大陆与香港特别行政区的高官、国有企业等花费大约1900万美元来游说美国政府。它们也开始雇用美国最富有的游说集团、公共关系专家、 律师事务所，包括巴顿博格斯有限责任合伙企业(Patton Boggs LLP)、霍金和豪森有限责任合伙企业(Hogan＆Hartson LLP)与韦克斯勒和沃克公共政策联营公司(Wexler＆Walker Public PoHcy Associates)。
中国政府与企业想施加影响的美国政策包括涉及中国台湾的议案、出口管制、人权问题等。游说集团也通过为国会议员提供去香港的旅游机会来吸引他们的了解与支持。香港贸易发展局花费720万美元雇用了七个帮助中国加入世界贸易组织的游说集团。这些案例阐明香港特别行政区采取的措施比中国大陆政府多。尽管如此，中国大陆与香港特别行政区都追求游说集团的帮助来与国会议员进行礼节性的访问(courtesy visits)。
虽然这些集团在美国面临中国台湾的游说集团或“法轮功”邪教组织的压力，但是中国仍获得了永久性正常贸易关系地位等。这说明如果能够较早地开始进行游说活动，并雇用对方国内的游说集团与律师事务所，这类的措施会促成他们所追求的结果。中国采取的游说措施与印度的有类似方面。而且。无论国家或实体的目的如何，这些游说集团一般不具意识形态。
(一)1996年中国重点国家利益案例
1996年中国重点国家利益案例的目的是为获得中国特别301法案的“重点国家”地位。美国众达律师事务所(Jones Day Reavis＆Pogue)与其他美国游说集团通过北美自由贸易区(NAFTA)的经验来修正其行为与措施。罗宾逊·勒瑞尔·索亚和米勒律师事务所(Robinson Lerer Sawyer＆Miller)等集团都申请做中国的游说集团，但最后美国著名的众达律师事务所作为美中贸易全国委员会成员入选。
除了这些直接为中国工作的公司，财富500强公司也成为中国最主要的游说实体。美中贸易商业联盟拥有55个美国公司，包括通用汽车、西屋、IBM等。与印度的早期案例一样，游说者的个人魅力也经常影响到一个国家的游说前途。
在中国的案例内，这个主要人物不是中国人，而是美国人，即国际保险公司美国国际集团主席格林伯格(Maurice R.Greenberg)。他是美中贸易全国委员会主席、“100委员会”的华裔商务集团、美中关系全国委员会、总统贸易政策与谈判咨询委员会的成员。
为了获得特别301法案的“重点国家”地位，美国商会用六个月的时间准备相关活动，并组织亚洲互动计划(Asia Task Force)来与超过200个地区的6800个成员公司联系。美国商会与高官也进行了四次关于“重点国家”的讨论。
其他一些组织也发表了关于中美贸易合作的报告，如全国制造商协会(NAM)发表了一篇关于美国公司向中国出口的文件，并推动“中国标准化倡议”(China Normalization Initiative)。美国企业也采取行动来吸引中国的交易。波音公司组织了2万个供应公司来游说国会。美中贸易商业联盟也组织了国会议员与20多名首席执行官(CEO)的讨论会。而且美中贸易全国委员会也举办了“中国在国会山”的活动。
上述策略导致了国会以286比141的选票结果通过了中国的特别301法案“重点国家”地位的延长。这个案例说明，游说集团活动最好首先吸引美国大企业的支持，并让这些美国实体利用自己的关系与声望来负责游说活动。而且，这些组织推动美国民众作为游说行动与集团的成员来促进互相信任。与印度的游说集团一样，中国的游说集团开始寻找利用经济利益来减少政治上的批评与决议的方式。
(二)2000年中国PNTR游说案例
2000年中国永久性正常贸易关系地位(PNTR)游说案例的目的在于建立中国的PNTR地位。实际上，这个案例的主要参与者不是专门的游说集团，而是美国与他国的高技术企业。索尼、惠普公司等与国会议员进行了讨论，并参与了听证会。游说活动的成本也往往是美国的实体负担的。美国联合大企业花费约1亿美元来说服克林顿政府提供中国永久性正常贸易关系地位。高技术企业也早就开始游说国会来推动中美贸易合作，并开始与美国商会、美中贸易全国委员会等组织合作。
之所以高技术公司也有自己的优势，是因为他们一般不偏向政党所强调的人权、透明与民主问题。在这些活动当中，英特尔公司主席安迪·葛鲁夫(Andy Grove)与董事长克雷格·贝瑞特(Craig R.Barrett)游说国会，并通过广播、电视与网络广告来支持中国的永久性正常贸易关系地位。至少12家美国最大公司的首席执行官在国会就此进行讨论。而且，仅为给国会议员发电子邮件，就动员了各个领域的公司人员约5000人在48小时内发出邮件。摩托罗拉也做了关于法案的电视广告。结果是美国众议院以237票对197票表决通过给予中国永久性正常贸易关系地位提案。这也成为加入世界贸易组织的途径，并表明美国公司能够作为中国利益集团的最主要机构。
(三)2004年中国技术游说案例
2004年中国技术案例的游说目的在于促进美国接受中国联想公司，并排除阻止联想公司为美国政府部门提供服务的障碍。2004年联想公司对IBM的收购得到美国外国投资委员会的批准。但是，后来联想公司赢得为国务院服务的1300万美元合同时，美中经济与安全评估委员会以强调信息安全为由来说服国会反对这一交易。面临类似歧视时，中国联想公司开始采取新的措施以避免类似问题再次爆发。
因为这个案例表明美国的一些人物与组织对中国不够信任，所以联想公司决定雇用前任美国联邦通信委员会(Federal Communications Commission，简称FCC)有线竞争处(Wirerine Competition Bureau)高官杰弗里·卡赖勒(Jeff-rey Carlisle)作为第一位在美国的中国公司的游说者。卡赖勒的案例提供给联想公司一个选择，使其避免雇用工资高的游说集团来进行活动。联想公司开始强调公司对美国的投资，并提供给国会偏向公司的数据。
联想公司的案例不是唯一的游说例子。而且，其他的中国实体的花费更高。中国银行每月花费85000美元雇用美国公共策略公司(Public StrategiesInc.)以推进其在美国的自主知识产权谈判。深圳华为技术有限公司、TCL和海尔集团都寻求美国公共关系公司来推动自己的利益，并扩大中国公司与“K大街”的联系。芝加哥的伟达国际公关顾问公司与北京市政府签订了为期三年的宣传北京奥运会的合同。埃德尔曼(Ede]man)游说集团的中国公共关系负责人马丁·阿林图科(Martin Alintuck)也推动“人情味故事”(humaninterest stories)来吸引美国民众与国会的正面关注。
这个案例强调各国、企业或公司都不得不扩大与国会议员的联系。同时，他们通过“人情味故事”的宣传来吸引老百姓的同情与政府的支持。
(四)2005年中国Unocal游说案例
2005年中国收购美国第九大石油生产商加州联合石油公司(Unocal)的 游说例子不仅有名，而且中国经常面临的美国政府的歧视态度在此案例中也很突出。中国海洋石油公司总部打算出185亿美元购买美国Unocal石油公司。在这个案例中，中海油花费300万美元雇用阿金·甘普·斯特劳斯-哈尔和菲尔特有限责任合伙企业等六家游说集团。为了推动中海油的利益，这些游说集团在八天内与联邦和州政府议员进行了250余次联系。
这些游说集团也安排布什总统的首席外国情报安全顾问吉姆·兰登赴中国与投资银行进行谈判。十多位最有影响力的游说者在国会举办活动，并发表关于中海油的西方特征的文章与社评，还就此事给国会的所有议员助理发信。
中国大使馆每月也花费22000美元雇用美国巴顿博格斯有限责任合伙企业(Patton Boggs LLP)的前布什政府与里根政府的高官作为游说者。中国大使在美中工作小组上参与举办活动。中国政府在2003年雇用霍金和豪森有限责任合伙企业(Hogan&Hartson LLP)来提供关于世界贸易组织申请的建议，并提供关于美国法律、规定、政策与行动的信息。
由此可见，中国政府与企业的游说方式、投资与策略发生了巨大的调整与进步。尽管如此，他们的努力并没有导致所希望实现的结果。之所以中国国有企业的现状令美国政府不安，是因为政治与商业利益难于区分，决策的市场基础不明显，且管理和策略等不够透明。
在国会的干涉下，中海油的竞购并没有成功。一个原因是中海油的游说活动是在“危机”情况下进行的，维护立场的措施开始的时间太晚。中海油到了已经宣布购买的计划时才开始游说活动，但反华国会议员已经表示批评或反对这一交易。因此，游说活动应该在出价前开始。在中国国有企业的身份导致了安全怀疑的情况下，类似游说活动应该更早些启动。
三、中印游说方法与区别
(一)中印游说方法
按照上述的案例，笔者发现中国与印度成功的游说案例有下列特征。游说集团举行的酒会招待不仅常见，而且成为联系议员的核心方式。除此之外，游说集团也给国会议员提供旅游的机会，并通过电话、电子邮件与对话来联系国会议员助理。游说集团与思想库的关系也比较紧密，因此思想库经常根据游说集团所提供的数据和信息为报刊撰写社评与文章，还经常举办偏向游说集团所追求的利益的会议。
此外，媒体宣传也比较有效。不少游说集团把贸易与政治利益联系在一起，如印美核协议有利于说服印方进口美国企业的战斗机、反应堆等。中印移民也使用他们在美国的选举权力来影响选举的参与者。个人魅力也是其中因素之一，如USINPAC的主席普里通过自己的权力与魅力来获得奥巴马的道歉信。游说集团与律师事务所都是游说活动的主要通道，如USIBC与巴顿博格斯。但公司内的游说者，如在中国联想公司，变得越来越普遍。
中印在美国的游说活动有很多值得深入研究的通道。从印度游说的最初代表人物J.J.辛格到罗伯特·布莱克维尔的游说行为来看，印度比较有效地发挥了个人魅力、美国成员与西方化对游说活动的作用与优势。在这方面，中国实体基本上缺乏类似人物。印度的有效游说活动也经常把政治与经贸联系起来。因为每次交易或政策会影响多数组织与人民的利益，所以游说的政治与贸易实体呈现多元化，而且游说团体提供的政治性与经贸性的宣传开始超过文化宣传。
此外，这些组织也开始按照法律上的细节修正策略，如2002年印度钢游说案例。为缩小法律上的限制，他们通过政府高官与企业人物的影响力来游说国会。为达此目的，中国和印度的实体决定多雇用美国国内的公共关系公司与律师事务所。这些策略有利于摆脱反印或反华的实体的压力与批评。
从投资到活动，所有这些组织与人物开始模仿以色列游说集团的行动。在模仿以色列的游说集团的方式时，他们多通过富有的、有影响的华裔或印裔来增加投资与支持。他们向美国思想库、媒体和其他组织提供数据来促进自己的计划。在这个方面，他们所宣传的“人情味故事”吸引了老百姓与不少高官的同情。最有效的交易经常包括出价前进行的游说活动。失败往往跟过长的等待有关，如中国能源实体的UNOCAL交易。较早启动的、积极的游说行动的成功可能性更大。
(二)中印游说区别
虽然中印两国实行过类似的游说策略，但双方在美国的游说活动的不同是多方面的。而且，印度的游说成功案例多于中国。原因主要有以下几点。首先，中国面临美国在安全与经济上的怀疑、歧视与庞大的反华实体，而印度与美国共享基本价值观、政治制度与共同语言，并经常被称为“天然盟友”。最典型的表现在于美国政府对印美核合作的案例与中国UNOCAL案例的完全不一样的态度。其次，中国进行的游说活动与印度相比较晚，并且华裔的参与和投资少于印裔。再次，印度更愿意牺牲国内的社会利益来追求国外的经贸利益，如其对印度博帕尔和美国安然公司历史的忽略。
虽然中国也雇用游说集团，但是中国一般依靠美国公司来代替他们进行游说活动。而且，华裔向美国政府的游说能力并不算突出。从政治方面来讲，美国国会对中国的认识怀疑疑还遗留着20世纪60年代意识形态的遗产与色彩。与此相反，印度更有意愿与能力通过广泛的行动来塑造美国在政治、经济与安全上的组织行为。印裔多参与政治行动，并使用自己的投票权来影响美国政治家。美国政府对于印度的政治形态也缺乏历史上的怀疑或意识形态的遗产。由此，印度的案例包括政治性与经济性的例子，而中国基本上只关注经贸案例。因此，反华的政治性活动没有受到任何挑战或限制。
中国也基本上还缺乏自己的J.J.辛格与桑杰·普里类型的具有魅力的游说者。中国大使馆较少派大使到国会进行游说行动，而印度的类似大使游说行动非常普遍。中国的游说行动往往缺乏足够的对美国社会的宣传，缺乏民众的支持与对政府的影响力，也是难以充分实现游说目标的原因之一。
四、结论
迄今为止，印度的许多政治经济政策经常模仿中国在上升过程中所采取的成功措施。但是，在游说行动上，印度的有些行为、案例与策略值得中国行为体考虑与模仿。问题在于中国在美国面临的歧视与限制比印度多。在这种情况下，中国的游说方式需要扩大范围才能成功。有些印度的成功案例会有利于改善中国的游说行动。第一，增加具体的合作项目以加强美国企业和政府的广泛信任。第二，项目公布之前即开始进行政治上的游说行动。第三，寻找一位来自中国的英语流利的重要人物来当游说发言人。第四，为更多国会成员提供在中国的旅游机会、举办在华盛顿的晚餐活动等。第五，强调美国企业所能得到的优势来降低其对失业和外包的恐惧感。第六，通过在美国国内的宣传来吸引包括华裔在内的美国民众的参与和支持。中国的游说方式应该以最后一种方式为主。如缺乏民众支持，中国的游说方式会继续依靠美国律师与企业所追求的单独少数的经贸交易，而缺乏对整个美国社会观点与美国政府政策的塑造能力。
(责任编辑 毛悦)
[关键词]中国 印度 美国 游说
从美国2008年大选可以看出，游说集团在美国政治中仍然占核心位置。中国和印度都曾利用游说集团这一方式影响美国决策。考察与比较两个国家的游说策略才能够了解游说集团在美国的意义，并进而发现为什么印度的游说集团策略往往比中国的有效。
一、印度游说集团的基础
印度游说集团很早就开始在美国进行活动。《锡克教徒、瑜伽导师、学生和间谍：在美国的印度游说集团1900～1946》一书探讨印度人与组织如何在很早时期就开始塑造美国对印度的政策。早期，印度通过游说集团来摆脱英国的殖民统治与针对印度移民的歧视。
虽然在1910年印度移民少于5000名，但是他们已经对美国的政治系统拥有巨大的影响。最有名的印度游说人物为萨尔达尔·扎基特·辛格(sar-dar Jagjit Singh，简称J.J.辛格)。他作为印度的第一名游说集团代表人物，成功地将政治与社会工作融合起来。当时，J.J.辛格克服美国人歧视的态度，并被称为西方化的“没刮胡子的锡克人”。实际上，J.J.辛格使用的方法包括请求偏向印度的美国实体的游说服务，如印度美国联盟(India League of Amenica)、美国印度商会(Indian Chamber of Commerce)等。与过去的方式不一样，他们的活动多关注政治与宣传，而较少关注传统的文化与哲学。J.J.辛格的策略也包括吸引有地位的美国成员的参与。这些措施不仅成功，而且使推进移民权利、独立自主与贸易合作成为印美共同讨论的问题。
在二战时期，印度游说行动的政治影响和舆论影响逐渐成熟。印度游说集团的努力导致了不少有利于印度移民的政策出台。如1946年7月2日杜鲁门总统签署了提供给印度移民公民权的陆席一塞勒(Luee－CeHer)法案。美国的民众、国会与总统也开始支持印度的独立。
目前的印度游说预算为130万美元／年。虽然类似开支一定少于其所想模仿的以色列的游说集团，但是印度的游说集团在美国的发言权与影响力一直在上升。印度游说活动的特点有以下几点。首先，个人魅力为主。一位西方化的、能够代表印度利益的游说推进者对美国的政治系统会拥有巨大的影响。优势来自于这些人物会提出能够被美国政府与民众接受的利益共识。这些人英语水平高，而且对美国的政治文化有深刻的了解。其次，政治与经贸的连接促进高官与商人联手来支持双方的互补利益。最后，新的沟通方式使政治宣传的地位超过文化宣传的地位，美印的沟通不再限于通过文化或其他传统交流方式。以下通过几个案例来具体考察印度游说集团的策略。
(一)2002年印度钢游说案例
2002年的印度钢案例的游说目的在于避免美国对印度钢出口的限制。根据该限制，美国政府将禁止清单上的企业在2008年以前向美国出口钢，即所谓“超级201”(Super 201)法案。为了通过这一法案，美国28家钢企业联合起来游说美国政府保护国内生产。
尽管如此，印度的五家最大的钢企业也联手来游说美国政府，游说代表团的成员包括：印度联合钢铁工业(Union Steel)的秘书长N.N.卡纳(N.N.Khanna)、印度塔塔钢铁公司(Tata Steel)的主席与印度钢铁联盟(Indian SteelAlliance)部长J.J.伊拉尼(J.J.Irani)。为了实现目的，并将自己的呼声美国化，他们也采用了美国斯特普托和约翰逊有限责任合伙企业(Steptoe＆Johnson LLP)的服务。
通过这一游说集团，这些印度企业才能够与美国商务部、国务院和国会进行对话。他们也寻求美国反钢游说集团与希望购买便宜钢产品的消费者与企业的合作。除了这些大规模的措施以外，印度前外交部长、前印度驻美国大使拉利特·曼辛格(Lalit Mansin曲)在白宫游说，印度财政部长亚施旺特·辛哈(Yashwant Sinha)游说国会。采访曼辛格时，笔者发现他能够很清晰地解释印度的复杂民族体系与经贸愿望。
印度对美国的影响不仅来自于个人，印度钢铁联盟也雇用了美国律师对国际贸易委员会的裁决进行上诉。说服这些政府部门时，印方也把贸易与印巴稳定挂钩。为了避免违反“超级201”规定，印度的企业保证协调对美国的出口数量。由此可见，他们愿意使用其他的领域来实现所追求的结果，并没有把政治、经济与安全分开。
利益集团与印度企业所采取的措施实现了其目的，斯特普托和约翰逊有限责任合伙企业也在美国国际贸易委员会挫败了美国钢游说集团。避免“超级201”条款后，这一游说集团成为印度观察美国钢市场的主要机构。而且，印度企业的暂时钢出口自我限制并没有损害它们的贸易利益。2003年，印度向美国的钢产品出口增加为2001年的三倍，而其他的国家，包括中国，则被美国多征收30％的钢铁进口税。
这次经验表明印度企业能够按照法律上的细节来修正策略。政治利益也影响到经贸政策，如印方所提到的印巴稳定。这些游说集团与印度企业也寻找美国国内的拥有共识的利益集团做伙伴。通过美国国内的高官与商人的影响力，他们对国会的说服力变得更突出。
(二)2003年印度换党游说案例
2003年印度的换党案例是一个特殊的游说案例。这一案例的游说目的在于吸引美国布什政府与共和党占优势的国会的支持。同时，这一案例也是印度想减少美国政府的批评或制裁的政治性案例。政治与经济的密切关系造成游说集团措施的互补性。在这个案例内，主要实体为沃尼尔，利普福特·伯恩哈特·麦克弗森和汉特律师事务所(Vetoer Liipfea Bernhard McPherson＆Hand)与阿金‘甘普·斯特劳斯·哈尔和菲尔特有限责任合伙企业(Akin Gump Strauss Hauer＆Feld LLP)。
其实，这两个游说集团与印度的联系都有着不愉快的历史背景。原因在于沃尼尔‘利普福特·伯恩哈特·麦克弗森和汉特与联合碳化物公司(union Carbide Corporation)董事长有密切关系。而这个公司在印度博帕尔(Bhopal)的企业在1984年的化学泄漏事件导致印度几千人死亡。尽管如此，悲剧并没有阻碍印度和这个集团的合作。
阿金·甘普·斯特劳斯·哈尔和菲尔特与美国安然公司(Enron)也有联系。为了获得达博尔(Dabh01)协议，安然公司向不少印度高官行贿。与此同时，阿金·甘普·斯特劳斯·哈尔和菲尔特与布什家族的关系也很密切。游 说集团的吉姆·兰登(James c.Langdon)即是布什总统的首席外国情报安全顾问。因此，在新政府下，印度被迫选择最有影响力的代表。印度愿意忽略过去的事件来追求现在与未来的利益。
这类案例阐明印度政府在游说活动方面继续以以色列的模式为主。他们愿意忽略利益矛盾来雇用美国国内的公共关系公司与律师事务所。这些集团按照美国政治体系所发生的变化来协调自己的措施。从这个角度来讲，他们不得不忽略国内与国外的道德利益冲突来追求国际利益的最大化。
(三)2005年印度核游说案例
2005年印度的核案例是印度游说集团最成功的案例。此次游说的目的在于进口美国与其他西方国家的核技术与材料，并摆脱1998年印度进行核试验所导致的制裁。同时，印度想得到美国对自己“核武器国家”的承认，但也想避免签订《核不扩散条约》。
为了实现上述目的，印度政府与工业联合起来雇用共和党的最大游说集团巴伯格里菲斯和罗格斯有限责任公司(Barbour Griffith＆Rogers LLC)、巴顿博格斯有限责任合伙企业(Patton Boggs LLP)与维纳布尔有限责任合伙企业(venable LLP)。这些集团与美国的前政要也有密切关系。比如，巴伯格里菲斯和罗格斯集团的美国前驻印度大使、副国务卿、现兰德机构资深研究员罗伯特·布莱克维尔往往在华盛顿的报纸上发表支持印美核合作的社评。按照类似战略，美国印度企业委员会也邀请专家推动印美核协议，如前国务卿亨利·艾尔弗雷德·基辛格(Henry Alfred Kissinger)。
除了这些政治人物以外，美国一印度政治行动委员会(us—India Polncal Action committee，简称usINPAc)②的主席桑杰·普里(sanjay Puri)也非常活跃。比如，他在几个月的时间内进行了包括185名国会议员参加的17次活动。在这方面，普里也寻找拥有共同利益的美国实体来实现目的，如通用电气和波音。③这些企业早就意识到类似交易有利于他们所想推动的贸易。
这一案例也阐明印度游说集团在许多方面模仿以色列游说集团。在经贸利益上，印度已经表示有兴趣花费600亿美元军备开支的一部分购买美国西屋公司的反应堆、洛克希德马丁公司的战斗机等。游说集团也建立了不少子集团来负责贸易与利益发展。比如，邦纳和联营公司(Bonner＆ASSOCiares)建立了印度美国安全领导理事会(Indian Americaxl seCUrity LeadershIp Council，简称IAsLc)来保证美国公司能够获得印度市场的份额。
usIBc⑥和商务部的与印度的合作伙伴关系联盟(coalition for Partner-ship with India)也通过巴顿博格斯和石桥国际有限责任公司(stonebndge Intemational)来实行游说活动。2007年3月，这些集团所建立的由230人组成的商业核执行任务(Commercial Nuclear Executive Mission，简称CNEM)代表团访问印度。这些活动不仅包括集体，也包括私人的影响力。他们组织了超过220万的印裔来游说国会，并安排了国会代表旅游团。
这类积极的、较早启动的活动获得成功，而且国会的民主党与共和党议员都支持了印美核合作协议。这个经验的特征有：对以色列游说集团的模仿，政治利益与经济利益的结合，通过美国企业、选民等来追求印度的利益，吸收富有的、有影响力的印裔参加并由其获得难得的投资与支持。
(四)2007年印度外包游说案例
2007年印度外包案例的游说目的是为了避免外包现象所导致的美国贸易保守主义。之所以这个疑问一直困扰着印度的贸易中心，是因为民主党政府关心中下层美国老百姓。面临这两个阶级的失业危机，民主党不得不做出反应。因此，初选刚开始时，民主党的希拉里·克林顿与巴拉克·奥巴马都提到外包对美国国内生产的挑战。
为达到这一目的，印度的政府与公司联系到美国的思想库和研究人员等。印度全国软件与服务外包协会(NASSCOM)数据库经常提供给这些美国组织数据。得到信息后，这些组织撰写偏向印度的文章与报告。比如，游说集团通过布鲁金斯学会与其他思想库来进行偏向印度的研究。大多数的游说活动是美国公司举办的。微软公司前董事长与创办人比尔·盖茨游说国会时，追求H-1B签证的扩展，并强调印度人对自己与整个美国软件与硬件商业的重要性。
其他的组织跟印度的企业与政府关系密切，如塔塔信息技术股份有限公司(Tata Consultancy Services)与USINPAC都追求印度在国会的利益。类似组织也经常举办国会议员所参加的晚餐、酒会等，如举办四五十人参加的美国众议院“印度连线”(House India Caucus)的晚会。其主要任务在于说服从外包获益的国会议员来支持印度在国会的利益。这样的措施有利于推动美国国内组织代替拥有印度身份的实体来打代理权争夺战(proxy battles)。
这些策略获得了成功，而且初选结束前希拉里·克林顿已经改变立场，开始偏向外包。而且，在usINPAc的压力下，美国政府与国会的反印声音降低了。国会议员乔治·艾伦(George Allen)下台，丹·伯顿(Dan Burton)的反印度声明与表态受到了限制，usINPAc的主席普里收到奥巴马的道歉信。
经验表明，美国企业作为印度的游说代表是有利的。采取这些措施，他们就能够通过第三者来进行宣传，并像NAssc0M一样提供给美国思想库和其他组织足够的数据来说服国会议员。他们意识到西方的声音更容易说服西方民众与政府。
二、中国游说集团基础
中国在美国的游说活动起步较早，但略晚于印度。1963年出版的《红色中华游说集团》一书考察了中国在美国的这类活动。迄今为止，这些活动的主要目的在于制衡国会的反华态势，并减少中国台湾游说集团的影响。从经贸的角度来讲，这些组织也推进了经济上的交流、沟通与交易。
美中贸易全国委员会(u，s，一china Business Council)成立于1973年，旨在促进中美的贸易合作。300名成员包括多家财富500强公司，如波音、摩托罗拉、卡特彼勒、美国电话电报公司(AT&T)、美国国际集团(AIG)等。
虽然中国的游说活动在美国起步较早，但在90年代中期才开始活跃。1997年以来，WPP集团为中国大陆与香港特别行政区的主要游说集团，并包括韦克斯勒和沃克公共政策联营公司(Wexler＆Walker Public Policy Associarcs)、伟达国际公关顾问公司(Hill&Knowlton，Inc，)与博雅公司(Burson，Marsteller)作为伙伴。
中国大陆与香港特别行政区的高官、国有企业等花费大约1900万美元来游说美国政府。它们也开始雇用美国最富有的游说集团、公共关系专家、 律师事务所，包括巴顿博格斯有限责任合伙企业(Patton Boggs LLP)、霍金和豪森有限责任合伙企业(Hogan＆Hartson LLP)与韦克斯勒和沃克公共政策联营公司(Wexler＆Walker Public PoHcy Associates)。
中国政府与企业想施加影响的美国政策包括涉及中国台湾的议案、出口管制、人权问题等。游说集团也通过为国会议员提供去香港的旅游机会来吸引他们的了解与支持。香港贸易发展局花费720万美元雇用了七个帮助中国加入世界贸易组织的游说集团。这些案例阐明香港特别行政区采取的措施比中国大陆政府多。尽管如此，中国大陆与香港特别行政区都追求游说集团的帮助来与国会议员进行礼节性的访问(courtesy visits)。
虽然这些集团在美国面临中国台湾的游说集团或“法轮功”邪教组织的压力，但是中国仍获得了永久性正常贸易关系地位等。这说明如果能够较早地开始进行游说活动，并雇用对方国内的游说集团与律师事务所，这类的措施会促成他们所追求的结果。中国采取的游说措施与印度的有类似方面。而且。无论国家或实体的目的如何，这些游说集团一般不具意识形态。
(一)1996年中国重点国家利益案例
1996年中国重点国家利益案例的目的是为获得中国特别301法案的“重点国家”地位。美国众达律师事务所(Jones Day Reavis＆Pogue)与其他美国游说集团通过北美自由贸易区(NAFTA)的经验来修正其行为与措施。罗宾逊·勒瑞尔·索亚和米勒律师事务所(Robinson Lerer Sawyer＆Miller)等集团都申请做中国的游说集团，但最后美国著名的众达律师事务所作为美中贸易全国委员会成员入选。
除了这些直接为中国工作的公司，财富500强公司也成为中国最主要的游说实体。美中贸易商业联盟拥有55个美国公司，包括通用汽车、西屋、IBM等。与印度的早期案例一样，游说者的个人魅力也经常影响到一个国家的游说前途。
在中国的案例内，这个主要人物不是中国人，而是美国人，即国际保险公司美国国际集团主席格林伯格(Maurice R.Greenberg)。他是美中贸易全国委员会主席、“100委员会”的华裔商务集团、美中关系全国委员会、总统贸易政策与谈判咨询委员会的成员。
为了获得特别301法案的“重点国家”地位，美国商会用六个月的时间准备相关活动，并组织亚洲互动计划(Asia Task Force)来与超过200个地区的6800个成员公司联系。美国商会与高官也进行了四次关于“重点国家”的讨论。
其他一些组织也发表了关于中美贸易合作的报告，如全国制造商协会(NAM)发表了一篇关于美国公司向中国出口的文件，并推动“中国标准化倡议”(China Normalization Initiative)。美国企业也采取行动来吸引中国的交易。波音公司组织了2万个供应公司来游说国会。美中贸易商业联盟也组织了国会议员与20多名首席执行官(CEO)的讨论会。而且美中贸易全国委员会也举办了“中国在国会山”的活动。
上述策略导致了国会以286比141的选票结果通过了中国的特别301法案“重点国家”地位的延长。这个案例说明，游说集团活动最好首先吸引美国大企业的支持，并让这些美国实体利用自己的关系与声望来负责游说活动。而且，这些组织推动美国民众作为游说行动与集团的成员来促进互相信任。与印度的游说集团一样，中国的游说集团开始寻找利用经济利益来减少政治上的批评与决议的方式。
(二)2000年中国PNTR游说案例
2000年中国永久性正常贸易关系地位(PNTR)游说案例的目的在于建立中国的PNTR地位。实际上，这个案例的主要参与者不是专门的游说集团，而是美国与他国的高技术企业。索尼、惠普公司等与国会议员进行了讨论，并参与了听证会。游说活动的成本也往往是美国的实体负担的。美国联合大企业花费约1亿美元来说服克林顿政府提供中国永久性正常贸易关系地位。高技术企业也早就开始游说国会来推动中美贸易合作，并开始与美国商会、美中贸易全国委员会等组织合作。
之所以高技术公司也有自己的优势，是因为他们一般不偏向政党所强调的人权、透明与民主问题。在这些活动当中，英特尔公司主席安迪·葛鲁夫(Andy Grove)与董事长克雷格·贝瑞特(Craig R.Barrett)游说国会，并通过广播、电视与网络广告来支持中国的永久性正常贸易关系地位。至少12家美国最大公司的首席执行官在国会就此进行讨论。而且，仅为给国会议员发电子邮件，就动员了各个领域的公司人员约5000人在48小时内发出邮件。摩托罗拉也做了关于法案的电视广告。结果是美国众议院以237票对197票表决通过给予中国永久性正常贸易关系地位提案。这也成为加入世界贸易组织的途径，并表明美国公司能够作为中国利益集团的最主要机构。
(三)2004年中国技术游说案例
2004年中国技术案例的游说目的在于促进美国接受中国联想公司，并排除阻止联想公司为美国政府部门提供服务的障碍。2004年联想公司对IBM的收购得到美国外国投资委员会的批准。但是，后来联想公司赢得为国务院服务的1300万美元合同时，美中经济与安全评估委员会以强调信息安全为由来说服国会反对这一交易。面临类似歧视时，中国联想公司开始采取新的措施以避免类似问题再次爆发。
因为这个案例表明美国的一些人物与组织对中国不够信任，所以联想公司决定雇用前任美国联邦通信委员会(Federal Communications Commission，简称FCC)有线竞争处(Wirerine Competition Bureau)高官杰弗里·卡赖勒(Jeff-rey Carlisle)作为第一位在美国的中国公司的游说者。卡赖勒的案例提供给联想公司一个选择，使其避免雇用工资高的游说集团来进行活动。联想公司开始强调公司对美国的投资，并提供给国会偏向公司的数据。
联想公司的案例不是唯一的游说例子。而且，其他的中国实体的花费更高。中国银行每月花费85000美元雇用美国公共策略公司(Public StrategiesInc.)以推进其在美国的自主知识产权谈判。深圳华为技术有限公司、TCL和海尔集团都寻求美国公共关系公司来推动自己的利益，并扩大中国公司与“K大街”的联系。芝加哥的伟达国际公关顾问公司与北京市政府签订了为期三年的宣传北京奥运会的合同。埃德尔曼(Ede]man)游说集团的中国公共关系负责人马丁·阿林图科(Martin Alintuck)也推动“人情味故事”(humaninterest stories)来吸引美国民众与国会的正面关注。
这个案例强调各国、企业或公司都不得不扩大与国会议员的联系。同时，他们通过“人情味故事”的宣传来吸引老百姓的同情与政府的支持。
(四)2005年中国Unocal游说案例
2005年中国收购美国第九大石油生产商加州联合石油公司(Unocal)的 游说例子不仅有名，而且中国经常面临的美国政府的歧视态度在此案例中也很突出。中国海洋石油公司总部打算出185亿美元购买美国Unocal石油公司。在这个案例中，中海油花费300万美元雇用阿金·甘普·斯特劳斯-哈尔和菲尔特有限责任合伙企业等六家游说集团。为了推动中海油的利益，这些游说集团在八天内与联邦和州政府议员进行了250余次联系。
这些游说集团也安排布什总统的首席外国情报安全顾问吉姆·兰登赴中国与投资银行进行谈判。十多位最有影响力的游说者在国会举办活动，并发表关于中海油的西方特征的文章与社评，还就此事给国会的所有议员助理发信。
中国大使馆每月也花费22000美元雇用美国巴顿博格斯有限责任合伙企业(Patton Boggs LLP)的前布什政府与里根政府的高官作为游说者。中国大使在美中工作小组上参与举办活动。中国政府在2003年雇用霍金和豪森有限责任合伙企业(Hogan&Hartson LLP)来提供关于世界贸易组织申请的建议，并提供关于美国法律、规定、政策与行动的信息。
由此可见，中国政府与企业的游说方式、投资与策略发生了巨大的调整与进步。尽管如此，他们的努力并没有导致所希望实现的结果。之所以中国国有企业的现状令美国政府不安，是因为政治与商业利益难于区分，决策的市场基础不明显，且管理和策略等不够透明。
在国会的干涉下，中海油的竞购并没有成功。一个原因是中海油的游说活动是在“危机”情况下进行的，维护立场的措施开始的时间太晚。中海油到了已经宣布购买的计划时才开始游说活动，但反华国会议员已经表示批评或反对这一交易。因此，游说活动应该在出价前开始。在中国国有企业的身份导致了安全怀疑的情况下，类似游说活动应该更早些启动。
三、中印游说方法与区别
(一)中印游说方法
按照上述的案例，笔者发现中国与印度成功的游说案例有下列特征。游说集团举行的酒会招待不仅常见，而且成为联系议员的核心方式。除此之外，游说集团也给国会议员提供旅游的机会，并通过电话、电子邮件与对话来联系国会议员助理。游说集团与思想库的关系也比较紧密，因此思想库经常根据游说集团所提供的数据和信息为报刊撰写社评与文章，还经常举办偏向游说集团所追求的利益的会议。
此外，媒体宣传也比较有效。不少游说集团把贸易与政治利益联系在一起，如印美核协议有利于说服印方进口美国企业的战斗机、反应堆等。中印移民也使用他们在美国的选举权力来影响选举的参与者。个人魅力也是其中因素之一，如USINPAC的主席普里通过自己的权力与魅力来获得奥巴马的道歉信。游说集团与律师事务所都是游说活动的主要通道，如USIBC与巴顿博格斯。但公司内的游说者，如在中国联想公司，变得越来越普遍。
中印在美国的游说活动有很多值得深入研究的通道。从印度游说的最初代表人物J.J.辛格到罗伯特·布莱克维尔的游说行为来看，印度比较有效地发挥了个人魅力、美国成员与西方化对游说活动的作用与优势。在这方面，中国实体基本上缺乏类似人物。印度的有效游说活动也经常把政治与经贸联系起来。因为每次交易或政策会影响多数组织与人民的利益，所以游说的政治与贸易实体呈现多元化，而且游说团体提供的政治性与经贸性的宣传开始超过文化宣传。
此外，这些组织也开始按照法律上的细节修正策略，如2002年印度钢游说案例。为缩小法律上的限制，他们通过政府高官与企业人物的影响力来游说国会。为达此目的，中国和印度的实体决定多雇用美国国内的公共关系公司与律师事务所。这些策略有利于摆脱反印或反华的实体的压力与批评。
从投资到活动，所有这些组织与人物开始模仿以色列游说集团的行动。在模仿以色列的游说集团的方式时，他们多通过富有的、有影响的华裔或印裔来增加投资与支持。他们向美国思想库、媒体和其他组织提供数据来促进自己的计划。在这个方面，他们所宣传的“人情味故事”吸引了老百姓与不少高官的同情。最有效的交易经常包括出价前进行的游说活动。失败往往跟过长的等待有关，如中国能源实体的UNOCAL交易。较早启动的、积极的游说行动的成功可能性更大。
(二)中印游说区别
虽然中印两国实行过类似的游说策略，但双方在美国的游说活动的不同是多方面的。而且，印度的游说成功案例多于中国。原因主要有以下几点。首先，中国面临美国在安全与经济上的怀疑、歧视与庞大的反华实体，而印度与美国共享基本价值观、政治制度与共同语言，并经常被称为“天然盟友”。最典型的表现在于美国政府对印美核合作的案例与中国UNOCAL案例的完全不一样的态度。其次，中国进行的游说活动与印度相比较晚，并且华裔的参与和投资少于印裔。再次，印度更愿意牺牲国内的社会利益来追求国外的经贸利益，如其对印度博帕尔和美国安然公司历史的忽略。
虽然中国也雇用游说集团，但是中国一般依靠美国公司来代替他们进行游说活动。而且，华裔向美国政府的游说能力并不算突出。从政治方面来讲，美国国会对中国的认识怀疑疑还遗留着20世纪60年代意识形态的遗产与色彩。与此相反，印度更有意愿与能力通过广泛的行动来塑造美国在政治、经济与安全上的组织行为。印裔多参与政治行动，并使用自己的投票权来影响美国政治家。美国政府对于印度的政治形态也缺乏历史上的怀疑或意识形态的遗产。由此，印度的案例包括政治性与经济性的例子，而中国基本上只关注经贸案例。因此，反华的政治性活动没有受到任何挑战或限制。
中国也基本上还缺乏自己的J.J.辛格与桑杰·普里类型的具有魅力的游说者。中国大使馆较少派大使到国会进行游说行动，而印度的类似大使游说行动非常普遍。中国的游说行动往往缺乏足够的对美国社会的宣传，缺乏民众的支持与对政府的影响力，也是难以充分实现游说目标的原因之一。
四、结论
迄今为止，印度的许多政治经济政策经常模仿中国在上升过程中所采取的成功措施。但是，在游说行动上，印度的有些行为、案例与策略值得中国行为体考虑与模仿。问题在于中国在美国面临的歧视与限制比印度多。在这种情况下，中国的游说方式需要扩大范围才能成功。有些印度的成功案例会有利于改善中国的游说行动。第一，增加具体的合作项目以加强美国企业和政府的广泛信任。第二，项目公布之前即开始进行政治上的游说行动。第三，寻找一位来自中国的英语流利的重要人物来当游说发言人。第四，为更多国会成员提供在中国的旅游机会、举办在华盛顿的晚餐活动等。第五，强调美国企业所能得到的优势来降低其对失业和外包的恐惧感。第六，通过在美国国内的宣传来吸引包括华裔在内的美国民众的参与和支持。中国的游说方式应该以最后一种方式为主。如缺乏民众支持，中国的游说方式会继续依靠美国律师与企业所追求的单独少数的经贸交易，而缺乏对整个美国社会观点与美国政府政策的塑造能力。
(责任编辑 毛悦)