论文部分内容阅读
“农民的事儿都干过。”
得知自己被派往上海浦东八佰伴商场欧莱雅柜台站柜，蒋晨翱有点忐忑。那是3年前的事，他从华东师范大学毕业后，成为欧莱雅的管理培训生。在大学期间，他兼过职、创过业，与现实生活接地气的农民活儿都干过，但“我一个大老爷们，让我去站柜卖化妆品，我有点不知所措。”但是，自欧莱雅公司创建以来，就有一项不成文的传统：不论是应届毕业生，还是有一二十年工作经验的人士，只要是新进员工，都要去商场、超市、美容店或美发沙龙，站柜台、巡店，甚至当促销员……
每年，欧莱雅会开展两个招聘项目——管理培训生和区域销售培训生。前者招募应届毕业生，而后者虽主要面向应届毕业生，但也会考虑有工作经验的人士。区域销售培训生项目培养销售精英，他们将长期与柜台打交道，也要参与巡店工作；而管理培训生，欧莱雅期望他们在欧莱雅（中国）总部从事管理工作。之前，让这些充满“诗人”气质的高材生去当“农民”也绝不会走过场，欧莱雅会根据每名管理培训生的实际情况，制定为期半个月、一个月、半年、一年，乃至两年的站柜台、巡店等计划。现为助理人力资源经理的蒋晨翱说：“我们把时间压缩，让他们快速实现从学生到职场人士的身份转变。”
整个商场，我们的姑娘学历最高
蒋晨翱是幸运儿，他站柜的期限只有半个月。
不过，周小叶的故事就不同了。她与蒋晨翱同一年进入欧莱雅，作为一名市场部门管理培训生，周小叶站过柜台、当过柜长、巡过店，前前后后近9个月。
从复旦大学研究生毕业后，周小叶被派往北京，没有亲朋没有同学，她感觉自己被抛进了一个完全陌生的环境。来到北京，她的第一要务是立足，“头半个月，我要租房、办暂住证等。”当时，她还没有与素不相识的coach（教练）见过面，也不知道自己该去哪个商场站柜。等安身的事情都办妥当了，她才得知第一个站柜的地点——西单君太百货（现汉光百货）。
来柜台的第一天，周小叶向柜长递交硕士学位等个人资料办上岗证，这一个小小的举动引起了姑娘们（柜台销售员）的议论。一个星期后周小叶得知曾有位姑娘与柜长调侃，她说：“在整个商场，肯定算我们新来的姑娘（周小叶）学历最高。”
“她们的生活方式与我的完全不一样，站柜前，我曾担心能否与她们相处得好。”蒋晨翱说。毕业前夕，他所描绘的毕业后景象是当小白领，每天坐在办公室里敲着键盘、喝着咖啡。不料，他却要站柜销售化妆品，“我的形象与姑娘们不搭配。”然而，姑娘们也有所顾忌，因为，蒋晨翱和周小叶是总部派过来的，她们担心这些站柜的高材生们不切实际，不懂乱指挥。
“男生在性别上有优势，姑娘们不会太为难。”周小叶说。蒋晨翱坦承姑娘们经常请他喝饮料，相处很融洽。但是，站柜的头几天他也遇到了困难。原来，相对于彩妆，消费者对于欧莱雅的护肤品需求量更大，姑娘们不得不把更多的精力放在护肤品上。“很多时候，彩妆产品区域会没有销售员顾及。因此，我不得不更多的站到彩妆柜台前。但是，我连护肤品都没怎么用过，却要向消费者介绍彩妆……”蒋晨翱苦笑着说，“消费者会不会认为我压根儿不是这个柜台的销售员？会不会认为我是骗子？”
周小叶也不懂化妆，但是，柜长对她的要求不低。第一天站柜，柜长帮周小叶化了一个全妆，“第二天，柜长让我自己化眼妆；第三天，让我自己化全妆。”自此，周小叶不但要给自己化妆，还要像姑娘们一样，给消费者化妆，“这太可怕了。”周小叶笑着说。通过观察姑娘们的一举一动，周小叶学到了不少有用的东西。有不懂的地方，她主动向姑娘们请教，就这样，姑娘们被她的“好学”打动，“我成功地破冰与她们的关系。后来她们私下里告诉我，我与她们的想象不一样，认为我不是总部派来的自以为是的同事，也不是书呆子。”
站柜、巡店，世界都与我对着干
“我们真的不是要折腾谁。”
从柜台回到欧莱雅（中国）总部办公，新员工成了蒋晨翱的“消费者”。他知道，每位被派往商场或超市的高材生或多或少都曾感觉过痛苦。有的南方人被派往北方，受不了寒冷的冬天；有的北方汉子被调到南方，不适应当地的风土人情；由于每个新员工站柜、巡店的期限不一，有的新员工也时常惦记着回总部……
每完成一个目标，比如，成为柜台销售第一名，有的人就有申请回总部的想法。这时，蒋晨翱可能会说：“那你到另一个城市销售量不好的柜台去吧，看能不能做到第一？”几个月后，当这位新员工再一次完成目标，准备申请回总部时，却接到蒋晨翱的另一个指令：“你还是不能回来，去谈生意吧。”这次的新任务与站柜有天壤之别，站柜主要是与消费者打交道；新任务要求新员工巡店，与超市打交道，与采购员接洽。这是一番完全不同的商业景象，他们会处处受挫，感觉整个世界都与他们对着干。
蒋晨翱也收到了许多好玩的反馈。有一位清华大学毕业生与一家超市的采购员预约了某天下午两点钟见面，谈生意。当他按时来到超市时却没看见采购员，三四个小时后采购员慢悠悠地向办公室走来，他赶忙上前打招呼。采购员却抛来句：“你是谁？”压根儿不理他。新员工当场懵了，心想：“我们不是约好了吗？太没有诚信了。”面对类似的打击，许多新员工，不管男女，常会偷偷地掉眼泪。作为过来人，蒋晨翱时常会找到意想不到的点劝导他们：“擦干眼泪继续干下去的人，离成功就近了一步。况且，能说并不是优秀销售员必备的技能。话说到点子上、真正能坚持下去，最后拿下这个客户才是本事。”
蒋晨翱认为，之所以派高材生新员工站柜、巡店涵盖多种意图，考察新员工的主动思考能力是其中的一种。为此，新员工们要破除思想禁锢——不只是来管理的，更是来学习的。
天天与姑娘们相处，周小叶交到了不少好朋友，也让她明白了一个道理：产品的成功与柜台一线销售员的努力密不可分。“柜台是最关键的地方，那里有卖产品和买产品的人。我现在是初级产品经理，把产品交给姑娘们之前，一定得要让她们理解产品，一定要告诉她们：这个产品足够好，你一定会卖得出去。” 然而，有的高材生新员工初来乍到柜台、超市，却认为自己是来管理的。他们指手划脚，认为很多地方都存在问题，却也提不出具体的解决方案。“这就是理论和实战之间的冲突。”蒋晨翱说。
其实，在站柜、巡店期间，更多地需要高材生们观察消费者、线路……
在君太百货站柜期间，周小叶通过给来访的消费者分类，发现接待不同性别的消费者时，问的第一个问题应有所不同。当接待女性消费者时，周小叶的第一个问题是：“您要哪方面功效的产品？是要保湿的？还是美白的？”因为女性对护肤效果要求明确，知道自己要解决的问题。况且，女性消费者有意美白的话，会买整套产品，而这就是销售信号。面对男性消费者，周小叶会问：“您想要洗脸的？还是擦脸的？”因为，男性对于护肤的要求大多仍停留在皮肤的清洁和润肤需求上。“要是一男一女的话，一般都是以女性为主导。”周小叶解释。
在商场里，销售员是主导，超市里却不一样，因为超市里没有那么多销售员，这时要靠产品本身说话。“它的包装、文字，或促销手段，都要有吸引力，让消费者愿意停下脚步，拿起产品看一看，最终买下来。”周小叶指出，这是超市与商场的销售最大的差别。然而，超市本身也到处是资源，产品摆放位置的不同和产品摆放点的多少都会影响销售量。希望获得超市里又多又好的资源，这就得靠巡店，靠谈。
周小叶在巡店期间的最大体会是：忘记自己是销售员，像逛超市那样走进超市，仔细观察自己会走哪一条线路？哪个地点途经的几率最高？周小叶指出，同一排货架未必是最靠外的位置最好，因为消费者不习惯走到最靠外的位置停下脚步，一般会向前走两三步，在货架偏中的位置停留，“这个位置最好。超市里还分阴阳面……这些都得靠细心观察。”
当农民也要发挥诗人气质
“这不用于淘汰。”
蒋晨翱多次强调，站柜、巡店并不是用来淘汰高材生新员工的手段，“欧莱雅从事化妆品生意，它是直接被消费者的身体感触的。从事这样的事业，不去与站柜、巡店等一线销售接触，是做不好的。”通过站柜、巡店，高材生新员工与欧莱雅所倡导的理念进行深层次的接触，“确实有的人会不适应，主动离开了。这不是主动淘汰，而是被动淘汰，双向选择的结果。”但是，绝大多数的高材生新员工都能好好地“活”下来，“他们真的很能干，真的没什么能难倒他们的。”
站柜之前，几乎没有高材生有轻易成为柜台销售第一的奢望，“她们（销售员）都工作那么多年了，真的有一天会超过她们我们都觉得不太可能。但是，我们真的很快就会超过她们。”蒋晨翱和周小叶都无法道出其中的秘密，“我们是一群不服输的人，都要把销售量做到No. 1。”
曾有位北京大学学矿产相关专业的理工男，北方汉子粗犷豪爽，被派到广州某商场站柜。他的前期做得不太好，却在后期突飞猛进，勇夺柜台销售第一。每隔两三个月，欧莱雅都会把派往各地的高材生们召回总部，交流经验。这位小伙子的经验是沉下心来思考销售背后的道理。每遇到不买化妆品的消费者，他都会分析如何让对方一定购买产品的销售方法。令他想不到的是，这样的思考使他开发出了一套颇具杀伤力的销售实战理论——个案的销售经验有时可以被运用于一个群体。
谈到收获，蒋晨翱和周小叶也有说不完的故事。
蒋晨翱兴奋地说，他曾一次把17块粉饼卖给了一个顾客。这位顾客是欧莱雅的老客户，她走到柜台前直接问蒋晨翱：“这个色号的粉饼还剩多少块？”蒋晨翱拉开抽屉，发现存库不少，便问：“您要多少？”不料对方全要。蒋晨翱并没有高兴地满口答应，却快速地分析：这么多粉饼用不完，倘若过期了仍继续使用，出了问题会给欧莱雅的品牌造成影响；粉饼被她买断货了，万一别的顾客前来咨询此款粉饼，就很难向对方销售其他产品。因为，他发现只要能向顾客卖出一款产品，他就能继续推荐其他产品。分析完利弊，他从老客户的角度提出建议：少买点粉饼。
眼线和卸妆液，这两款产品是周小叶最爱卖的产品。只要有消费者前来咨询，她总能说服对方。当着消费者的面，周小叶自信地在自己的手背上划几道眼线，再用手指抹一抹眼线，说：“您看，不会掉妆吧。”接着，她再把卸妆液洒在眼线上，用手指抹一抹，“您看，卸了吧。多好用啊。”消费者十有八九会被周小叶说服，这也成了周小叶的独门销售套路。
回首9个月的站柜和巡店经历，周小叶曾在繁华的西单君太百货站过柜，也曾被派往北京西北五环偏僻的城乡结合部、人流量少的商场站过柜，还曾跨越长城奔赴河北省巡过店。虽然在每一个岗位上都吃过不少苦头，但是，相比在当代商城呆的两三个月，这些苦都不值得一提，当然，成就也不值一提。在当代商城，周小叶是柜长，但手下只有一位姑娘，“当代商城属于中高档商场，我们俩为了维持整个柜台的正常运营，平日轮流上班，节假日一起站柜。我们几乎没有休息时段，特别累，我要不停地与消费者讲话，以至于练就了对方一句话不说我都可以绘声绘色地讲半个小时的本事。”虽说辛酸，但也是一份乐趣。当周小叶带着一个新人，正常运行柜台且每个月都能完成指标时，成就感油然而生。况且，她每天都能卖出很多产品，“这一点令我欣慰。”
其实，蒋晨翱所在的人力资源部对每一位站柜、巡店高材生所处的工作情况都了解，并进行把控，“主要是看他们到底能发挥多大的能量。我们安排任务敲他们一锤子，看他们能‘反弹’多高；完成任务再敲一锤子……”蒋晨翱说。据蒋晨翱介绍，在欧莱雅职业生涯发展不错的员工，都在站柜、巡店中有出色的表现。
站柜、巡店也潜移默化地让他们形成了mindset（思维模式）——“前线”最重要。回总部从事管理时，他们都会从这一点出发，招聘员工、设计产品、构思广告语……周小叶强调，巡店时她发现处处都是做管理时要留意的问题，比如，回到总部后她设计促销套包时就不能设计得过于复杂。有时，促销套包需要被堆放在一起，吸引消费者。为了突出效果，市场部可能把套包设计成异形，或在长方形套包的一边加一个小耳朵……不料，这些设计反而有可能误事。因为，异形套包会降低同一空间内叠放套包的数量，而小耳朵盒子堆在一起时很容易坍塌，“坐在办公室里是很难想象这些的。”周小叶说。
细节决定成败，经过了站柜、巡店的历练，他们的职业生涯发展道路会走得更顺、更快和更高。凭借努力和业绩，2013年蒋晨翱升任助理人力资源经理。记者就此咨询了一位专为外企招聘中高层管理人员的资深人士，她说：“3年就能做到这个岗位，相当不容易。”
也许正是沉浸于享受站柜、巡店带来的挑战与成功的博奕，有的高材生自愿留在当地，不回总部，“这一点也让我们想不到。”蒋晨翱说。有位2011年招进来的高材生，原本半年后就能回总部，但是，他不愿意回来，“至今仍留在当地，从事区域销售管理工作。”对于这样的高材生，欧莱雅表示欢迎，毕竟当初派他们站柜、巡店的目的之一就是让他们找到适合自己发展的岗位和方位，“派他们去区域的目的是希望他们做‘诗人’时，永远都要想到‘农民’。当他们坐在办公室里，也要从现实出发为欧莱雅运筹帷幄。当然，在做‘农民’时，他们也要发挥‘诗人’的气质。”蒋晨翱说。
对于自己曾在欧莱雅当过“农民”的一段经历，蒋晨翱说刚开始有的人并不理解，觉得他很疯狂，“我站柜时，曾给同学们发过短信：来柜台看我啊。”不料，有人回复：“难道不怕被家人撞见吗？多尴尬啊！”
蒋晨翱的答案是——乐在其中。
得知自己被派往上海浦东八佰伴商场欧莱雅柜台站柜，蒋晨翱有点忐忑。那是3年前的事，他从华东师范大学毕业后，成为欧莱雅的管理培训生。在大学期间，他兼过职、创过业，与现实生活接地气的农民活儿都干过，但“我一个大老爷们，让我去站柜卖化妆品，我有点不知所措。”但是，自欧莱雅公司创建以来，就有一项不成文的传统：不论是应届毕业生，还是有一二十年工作经验的人士，只要是新进员工，都要去商场、超市、美容店或美发沙龙，站柜台、巡店，甚至当促销员……
每年，欧莱雅会开展两个招聘项目——管理培训生和区域销售培训生。前者招募应届毕业生，而后者虽主要面向应届毕业生，但也会考虑有工作经验的人士。区域销售培训生项目培养销售精英，他们将长期与柜台打交道，也要参与巡店工作；而管理培训生，欧莱雅期望他们在欧莱雅（中国）总部从事管理工作。之前，让这些充满“诗人”气质的高材生去当“农民”也绝不会走过场，欧莱雅会根据每名管理培训生的实际情况，制定为期半个月、一个月、半年、一年，乃至两年的站柜台、巡店等计划。现为助理人力资源经理的蒋晨翱说：“我们把时间压缩，让他们快速实现从学生到职场人士的身份转变。”
整个商场，我们的姑娘学历最高
蒋晨翱是幸运儿，他站柜的期限只有半个月。
不过，周小叶的故事就不同了。她与蒋晨翱同一年进入欧莱雅，作为一名市场部门管理培训生，周小叶站过柜台、当过柜长、巡过店，前前后后近9个月。
从复旦大学研究生毕业后，周小叶被派往北京，没有亲朋没有同学，她感觉自己被抛进了一个完全陌生的环境。来到北京，她的第一要务是立足，“头半个月，我要租房、办暂住证等。”当时，她还没有与素不相识的coach（教练）见过面，也不知道自己该去哪个商场站柜。等安身的事情都办妥当了，她才得知第一个站柜的地点——西单君太百货（现汉光百货）。
来柜台的第一天，周小叶向柜长递交硕士学位等个人资料办上岗证，这一个小小的举动引起了姑娘们（柜台销售员）的议论。一个星期后周小叶得知曾有位姑娘与柜长调侃，她说：“在整个商场，肯定算我们新来的姑娘（周小叶）学历最高。”
“她们的生活方式与我的完全不一样，站柜前，我曾担心能否与她们相处得好。”蒋晨翱说。毕业前夕，他所描绘的毕业后景象是当小白领，每天坐在办公室里敲着键盘、喝着咖啡。不料，他却要站柜销售化妆品，“我的形象与姑娘们不搭配。”然而，姑娘们也有所顾忌，因为，蒋晨翱和周小叶是总部派过来的，她们担心这些站柜的高材生们不切实际，不懂乱指挥。
“男生在性别上有优势，姑娘们不会太为难。”周小叶说。蒋晨翱坦承姑娘们经常请他喝饮料，相处很融洽。但是，站柜的头几天他也遇到了困难。原来，相对于彩妆，消费者对于欧莱雅的护肤品需求量更大，姑娘们不得不把更多的精力放在护肤品上。“很多时候，彩妆产品区域会没有销售员顾及。因此，我不得不更多的站到彩妆柜台前。但是，我连护肤品都没怎么用过，却要向消费者介绍彩妆……”蒋晨翱苦笑着说，“消费者会不会认为我压根儿不是这个柜台的销售员？会不会认为我是骗子？”
周小叶也不懂化妆，但是，柜长对她的要求不低。第一天站柜，柜长帮周小叶化了一个全妆，“第二天，柜长让我自己化眼妆；第三天，让我自己化全妆。”自此，周小叶不但要给自己化妆，还要像姑娘们一样，给消费者化妆，“这太可怕了。”周小叶笑着说。通过观察姑娘们的一举一动，周小叶学到了不少有用的东西。有不懂的地方，她主动向姑娘们请教，就这样，姑娘们被她的“好学”打动，“我成功地破冰与她们的关系。后来她们私下里告诉我，我与她们的想象不一样，认为我不是总部派来的自以为是的同事，也不是书呆子。”
站柜、巡店，世界都与我对着干
“我们真的不是要折腾谁。”
从柜台回到欧莱雅（中国）总部办公，新员工成了蒋晨翱的“消费者”。他知道，每位被派往商场或超市的高材生或多或少都曾感觉过痛苦。有的南方人被派往北方，受不了寒冷的冬天；有的北方汉子被调到南方，不适应当地的风土人情；由于每个新员工站柜、巡店的期限不一，有的新员工也时常惦记着回总部……
每完成一个目标，比如，成为柜台销售第一名，有的人就有申请回总部的想法。这时，蒋晨翱可能会说：“那你到另一个城市销售量不好的柜台去吧，看能不能做到第一？”几个月后，当这位新员工再一次完成目标，准备申请回总部时，却接到蒋晨翱的另一个指令：“你还是不能回来，去谈生意吧。”这次的新任务与站柜有天壤之别，站柜主要是与消费者打交道；新任务要求新员工巡店，与超市打交道，与采购员接洽。这是一番完全不同的商业景象，他们会处处受挫，感觉整个世界都与他们对着干。
蒋晨翱也收到了许多好玩的反馈。有一位清华大学毕业生与一家超市的采购员预约了某天下午两点钟见面，谈生意。当他按时来到超市时却没看见采购员，三四个小时后采购员慢悠悠地向办公室走来，他赶忙上前打招呼。采购员却抛来句：“你是谁？”压根儿不理他。新员工当场懵了，心想：“我们不是约好了吗？太没有诚信了。”面对类似的打击，许多新员工，不管男女，常会偷偷地掉眼泪。作为过来人，蒋晨翱时常会找到意想不到的点劝导他们：“擦干眼泪继续干下去的人，离成功就近了一步。况且，能说并不是优秀销售员必备的技能。话说到点子上、真正能坚持下去，最后拿下这个客户才是本事。”
蒋晨翱认为，之所以派高材生新员工站柜、巡店涵盖多种意图，考察新员工的主动思考能力是其中的一种。为此，新员工们要破除思想禁锢——不只是来管理的，更是来学习的。
天天与姑娘们相处，周小叶交到了不少好朋友，也让她明白了一个道理：产品的成功与柜台一线销售员的努力密不可分。“柜台是最关键的地方，那里有卖产品和买产品的人。我现在是初级产品经理，把产品交给姑娘们之前，一定得要让她们理解产品，一定要告诉她们：这个产品足够好，你一定会卖得出去。” 然而，有的高材生新员工初来乍到柜台、超市，却认为自己是来管理的。他们指手划脚，认为很多地方都存在问题，却也提不出具体的解决方案。“这就是理论和实战之间的冲突。”蒋晨翱说。
其实，在站柜、巡店期间，更多地需要高材生们观察消费者、线路……
在君太百货站柜期间，周小叶通过给来访的消费者分类，发现接待不同性别的消费者时，问的第一个问题应有所不同。当接待女性消费者时，周小叶的第一个问题是：“您要哪方面功效的产品？是要保湿的？还是美白的？”因为女性对护肤效果要求明确，知道自己要解决的问题。况且，女性消费者有意美白的话，会买整套产品，而这就是销售信号。面对男性消费者，周小叶会问：“您想要洗脸的？还是擦脸的？”因为，男性对于护肤的要求大多仍停留在皮肤的清洁和润肤需求上。“要是一男一女的话，一般都是以女性为主导。”周小叶解释。
在商场里，销售员是主导，超市里却不一样，因为超市里没有那么多销售员，这时要靠产品本身说话。“它的包装、文字，或促销手段，都要有吸引力，让消费者愿意停下脚步，拿起产品看一看，最终买下来。”周小叶指出，这是超市与商场的销售最大的差别。然而，超市本身也到处是资源，产品摆放位置的不同和产品摆放点的多少都会影响销售量。希望获得超市里又多又好的资源，这就得靠巡店，靠谈。
周小叶在巡店期间的最大体会是：忘记自己是销售员，像逛超市那样走进超市，仔细观察自己会走哪一条线路？哪个地点途经的几率最高？周小叶指出，同一排货架未必是最靠外的位置最好，因为消费者不习惯走到最靠外的位置停下脚步，一般会向前走两三步，在货架偏中的位置停留，“这个位置最好。超市里还分阴阳面……这些都得靠细心观察。”
当农民也要发挥诗人气质
“这不用于淘汰。”
蒋晨翱多次强调，站柜、巡店并不是用来淘汰高材生新员工的手段，“欧莱雅从事化妆品生意，它是直接被消费者的身体感触的。从事这样的事业，不去与站柜、巡店等一线销售接触，是做不好的。”通过站柜、巡店，高材生新员工与欧莱雅所倡导的理念进行深层次的接触，“确实有的人会不适应，主动离开了。这不是主动淘汰，而是被动淘汰，双向选择的结果。”但是，绝大多数的高材生新员工都能好好地“活”下来，“他们真的很能干，真的没什么能难倒他们的。”
站柜之前，几乎没有高材生有轻易成为柜台销售第一的奢望，“她们（销售员）都工作那么多年了，真的有一天会超过她们我们都觉得不太可能。但是，我们真的很快就会超过她们。”蒋晨翱和周小叶都无法道出其中的秘密，“我们是一群不服输的人，都要把销售量做到No. 1。”
曾有位北京大学学矿产相关专业的理工男，北方汉子粗犷豪爽，被派到广州某商场站柜。他的前期做得不太好，却在后期突飞猛进，勇夺柜台销售第一。每隔两三个月，欧莱雅都会把派往各地的高材生们召回总部，交流经验。这位小伙子的经验是沉下心来思考销售背后的道理。每遇到不买化妆品的消费者，他都会分析如何让对方一定购买产品的销售方法。令他想不到的是，这样的思考使他开发出了一套颇具杀伤力的销售实战理论——个案的销售经验有时可以被运用于一个群体。
谈到收获，蒋晨翱和周小叶也有说不完的故事。
蒋晨翱兴奋地说，他曾一次把17块粉饼卖给了一个顾客。这位顾客是欧莱雅的老客户，她走到柜台前直接问蒋晨翱：“这个色号的粉饼还剩多少块？”蒋晨翱拉开抽屉，发现存库不少，便问：“您要多少？”不料对方全要。蒋晨翱并没有高兴地满口答应，却快速地分析：这么多粉饼用不完，倘若过期了仍继续使用，出了问题会给欧莱雅的品牌造成影响；粉饼被她买断货了，万一别的顾客前来咨询此款粉饼，就很难向对方销售其他产品。因为，他发现只要能向顾客卖出一款产品，他就能继续推荐其他产品。分析完利弊，他从老客户的角度提出建议：少买点粉饼。
眼线和卸妆液，这两款产品是周小叶最爱卖的产品。只要有消费者前来咨询，她总能说服对方。当着消费者的面，周小叶自信地在自己的手背上划几道眼线，再用手指抹一抹眼线，说：“您看，不会掉妆吧。”接着，她再把卸妆液洒在眼线上，用手指抹一抹，“您看，卸了吧。多好用啊。”消费者十有八九会被周小叶说服，这也成了周小叶的独门销售套路。
回首9个月的站柜和巡店经历，周小叶曾在繁华的西单君太百货站过柜，也曾被派往北京西北五环偏僻的城乡结合部、人流量少的商场站过柜，还曾跨越长城奔赴河北省巡过店。虽然在每一个岗位上都吃过不少苦头，但是，相比在当代商城呆的两三个月，这些苦都不值得一提，当然，成就也不值一提。在当代商城，周小叶是柜长，但手下只有一位姑娘，“当代商城属于中高档商场，我们俩为了维持整个柜台的正常运营，平日轮流上班，节假日一起站柜。我们几乎没有休息时段，特别累，我要不停地与消费者讲话，以至于练就了对方一句话不说我都可以绘声绘色地讲半个小时的本事。”虽说辛酸，但也是一份乐趣。当周小叶带着一个新人，正常运行柜台且每个月都能完成指标时，成就感油然而生。况且，她每天都能卖出很多产品，“这一点令我欣慰。”
其实，蒋晨翱所在的人力资源部对每一位站柜、巡店高材生所处的工作情况都了解，并进行把控，“主要是看他们到底能发挥多大的能量。我们安排任务敲他们一锤子，看他们能‘反弹’多高；完成任务再敲一锤子……”蒋晨翱说。据蒋晨翱介绍，在欧莱雅职业生涯发展不错的员工，都在站柜、巡店中有出色的表现。
站柜、巡店也潜移默化地让他们形成了mindset（思维模式）——“前线”最重要。回总部从事管理时，他们都会从这一点出发，招聘员工、设计产品、构思广告语……周小叶强调，巡店时她发现处处都是做管理时要留意的问题，比如，回到总部后她设计促销套包时就不能设计得过于复杂。有时，促销套包需要被堆放在一起，吸引消费者。为了突出效果，市场部可能把套包设计成异形，或在长方形套包的一边加一个小耳朵……不料，这些设计反而有可能误事。因为，异形套包会降低同一空间内叠放套包的数量，而小耳朵盒子堆在一起时很容易坍塌，“坐在办公室里是很难想象这些的。”周小叶说。
细节决定成败，经过了站柜、巡店的历练，他们的职业生涯发展道路会走得更顺、更快和更高。凭借努力和业绩，2013年蒋晨翱升任助理人力资源经理。记者就此咨询了一位专为外企招聘中高层管理人员的资深人士，她说：“3年就能做到这个岗位，相当不容易。”
也许正是沉浸于享受站柜、巡店带来的挑战与成功的博奕，有的高材生自愿留在当地，不回总部，“这一点也让我们想不到。”蒋晨翱说。有位2011年招进来的高材生，原本半年后就能回总部，但是，他不愿意回来，“至今仍留在当地，从事区域销售管理工作。”对于这样的高材生，欧莱雅表示欢迎，毕竟当初派他们站柜、巡店的目的之一就是让他们找到适合自己发展的岗位和方位，“派他们去区域的目的是希望他们做‘诗人’时，永远都要想到‘农民’。当他们坐在办公室里，也要从现实出发为欧莱雅运筹帷幄。当然，在做‘农民’时，他们也要发挥‘诗人’的气质。”蒋晨翱说。
对于自己曾在欧莱雅当过“农民”的一段经历，蒋晨翱说刚开始有的人并不理解，觉得他很疯狂，“我站柜时，曾给同学们发过短信：来柜台看我啊。”不料，有人回复：“难道不怕被家人撞见吗？多尴尬啊！”
蒋晨翱的答案是——乐在其中。