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摘 要：经济发展速度与科技水平不断提升，尤其是经济全球化的深入发展，使得工业设备产品的市场竞争越发激烈，在企业的运行发展过程中，确定合理的营销模式极为重要。而新时期的发展要求工业设备生产企业必须对其市场营销模式进行创新发展，才能更好地适应市场竞争的发展要求，基于此，文章对我国当前工业设备市场特征以及当前营销模式局限性进行了深入分析，进而对工业设备市场营销模式的创新策略进行了有效探讨，以期能够为工业设备生产企业实现进一步发展提供有效参考。
关键词：工业设备;市场营销模式;营销模式创新
一、我国工业设备市场特征分析
由于我国的工业设备市场正经历转型发展阶段，因此具备较为明显的转轨市场特征。包括市场规模大;发展速度快且变化迅速;经济政策方面也具备明显的多变性，当前的市场秩序不稳定，甚至出现局部大混乱现象;市场导向作用发挥不明显且影响作用时间短， 同时过度竞争问题也是屡见不鲜。在地区、体制方面也存在较大差异性，行业、营销水平也存在明显差异。此外，工业设备本身还具备这些特征具，首先，需求特征，如派生发展、发展弹性弱、连续发展波动性、连带服务性。其次，购买特征。市场用户少，呈集中式分布，工业设备的购买力量主要是企业、机构以及其他形式的组织。购买的专业性强，购买理性强;购买需经集体决策并且购买的过程相对较长，购买程序复杂。再者，具备交易特征。批次购买数量大，涉及的交易金额大，交易不需经过多次长时间谈判，甚至可以直接购买。最后还具备决策特征。购买决策较为复杂，要求具备较为规范的购买过程，以合同约定事项开展，双方寻求建立长期合作。这些特征也就决定工业设备市场营销具备产品复杂、购买双方互相依赖，以及购买流程复杂等特性，因此工业设备市场营销模式必须朝着多样化方向发展。
二、现阶段工业设备市场营销模式缺陷
（一）企业与客户资源的不成熟
市场导向是传统营销模式基本思想，基于市场导向企业以市场调查结果来寻找和确定目标市场，制定营销策略，进而集中资源满足市场需求。然而，忽略了客户资源方面的不成熟，以及企业资源局限性对于市场营销产生的不良影响。
（二）个性化市场营销成本过高
为满足市场的个性化需求，传统的营销模式需要付出较高成本。在传统营销模式下，企业对准目标市场希望以有限的市场资源与较小的营销成本来获取较大的销售收入，然而在现阶段的实际营销中，这种方式遭遇极大挑战。一般来说，提升销量是企业降低成本的关键所在，而实施差异化营销是企业提升销量的必然策略，然而这种营销方式又会造成经营成本增加。
（三）市场反应时间长、处理速度慢
由于传统营销模式需要经过概念产品设计、样品制造、试产、销售等环节，因此在市场需求反应方面，传统营销模式反应速度较慢，与现代市场竞争的时效性、快速反应的需求不相适应，随着信息化不断发展，这一缺陷越加明显。
三、工业设备市场营销模式创新策略
对工业设备市场营销模式进行创新优化，必须了解其组成的各个要素内涵与整个营销模式构造的紧密关系，如图一所示：
（一）创新关系营销
关系营销核心在于建立客户忠诚度，是一种建立在工业设备营销实践而产生的营销模式。在这一模式下需要建立、发展、维持发达的客户网络才能获得良好的销售效益。尤其是要强化对信息技术的运用，提升关系营销的有效性。企业创新关系营销，重点在于与供应商关系的有效协调，与各个顾客建立紧密、多元的联系。为此，企业先于关键供应商、企业、人物建立紧密关系以此来启动、开发市场，接着为树立品牌形象而建立广泛合作关系。企业应掌握和理解好推荐渠道与市场影响因素这两个关系营销中极为重要的概念，摆脱传统的广告启动市场的方式的限制。工业设备市场客户具备较深的互相熟悉程度，所以口口相传的影响力不容忽视。推荐渠道除了注重用户之间相互推荐之外，还应与影响市场因素保持紧密联系。
（二）创新技术营销
工业设备复杂性、专业性决定了购买双方存在较大的相互依赖性。因此，工业设备市场营销应将重心放在消费引导上面。人员推销引导要求销售人员必须具备较高的专业素质，才能最大的发挥消费引导的作用。销售人员专业技能必须过硬，尤其是要能够熟练操作产品相关技术，为用户解答各种相关的技术问题。使客户对于技术型产品认知更为全面，提高客户对产品的认同感。人员推销在消费方面的影响作用极大，必须将其放在营销战略高度制定相关方案，将销售人员专业技能列入产品销售内容当中，形成一个销售整体。
（三）创新文化营销
文化营销方面的创新关键是要在于营销过程中营造出主题鲜明的活动氛围，与产品营销交相呼应，不断创新文化策略营销。首先在产品文化营销方面，要在产品的设计、生产、销售、使用等各个环节上面都能体现企业的核心价值观，实现企业价值观的实体化。文化营销效果反应在顾客的满意程度上。目前市场上同类产品在功能、形式相似较高，因此必须凸显产品文化理念来获取竞争优势，进而扩大市场份额。其次在品牌文化营销方面，要在符合、LOGO设计方面凸显产品形象，在视觉上即可表现出丰富的文化内涵，提升产品文化价值。
（四）创新服务营销
顾客购买工业设备，除了看中其设备功能本身之外，产品所表现出来的整体价值也是其考虑的重要方面，尤其是产品服务。因此企业要创新服务营销注重采取有效措施提高企业依赖性，如一对一服务、建立客户服务档案等，提升工业设备的销售价值。
（五）创新信息化营销
在当今较为先进的营销方式中，信息化营销模式大行其道，这一销售模式基于产品销售过程，采用信息数据分析手段而建立起来的创新营销模式。信息化营销模式在深入分析产品销售流程的基础上，结合对计算机技术、互联网技术、通讯技术等先进信息化技术的应用，实现了对产品销售信息采集、处理、分析、运用，然后通过完善信息流管理使产品销售过程变得更为合理、高效，并能及时反馈销售环节出现的问题，使企業能够有充足的时间从容应对。
（六）营销知识管理系统
对于工业设备营销管理而言知识管理是一种全新的经营管理模式。在这一理念当中知识是企业产品营销中最为重要信息资源，必须实现对知识的最大限度使用才能有效地提升企业核心竞争力。因此，基于信息息网络的知识管理系统由于具备高效、快速、协调性强的优势而成为了工业设备营销管理重要手段。
四、结束语
总而言之，在新时代发展下，进行工业设备的营销模式创新是发展的必然选择，这就要求相关工作人员能够正确掌握我国工业设备市场特征，并且认识到当前工业设备市场营销模式上存在的缺陷，进而结合实际企业情况来有针对性的进行营销模式的创新，让实际营销方式与企业更加契合，并充分发挥起最大的作用，实现工业设备销售渠道的拓宽以及销售数量的增加。
参考文献：
[1] 朱文禧. 浅谈网络时代市场营销策略创新[J].合作经济与科技，2015.
[2] 田广亨. RL公司工业品市场营销策略研究[J].山东大学，2015.
[3] 谭晓. 浅谈企业市场营销管理创新问题[J].今日财富论坛，2016.
[4] 卢刚. 工业设备营销特点及对策[J]. 现代经济信息， 2010， No.293（7）：40-41.
[5] 刘丰， 刘刚， 戴青. 特种压力容器设备网络营销及推广[J]. 现代企业， 2012（8）：71-72.
关键词：工业设备;市场营销模式;营销模式创新
一、我国工业设备市场特征分析
由于我国的工业设备市场正经历转型发展阶段，因此具备较为明显的转轨市场特征。包括市场规模大;发展速度快且变化迅速;经济政策方面也具备明显的多变性，当前的市场秩序不稳定，甚至出现局部大混乱现象;市场导向作用发挥不明显且影响作用时间短， 同时过度竞争问题也是屡见不鲜。在地区、体制方面也存在较大差异性，行业、营销水平也存在明显差异。此外，工业设备本身还具备这些特征具，首先，需求特征，如派生发展、发展弹性弱、连续发展波动性、连带服务性。其次，购买特征。市场用户少，呈集中式分布，工业设备的购买力量主要是企业、机构以及其他形式的组织。购买的专业性强，购买理性强;购买需经集体决策并且购买的过程相对较长，购买程序复杂。再者，具备交易特征。批次购买数量大，涉及的交易金额大，交易不需经过多次长时间谈判，甚至可以直接购买。最后还具备决策特征。购买决策较为复杂，要求具备较为规范的购买过程，以合同约定事项开展，双方寻求建立长期合作。这些特征也就决定工业设备市场营销具备产品复杂、购买双方互相依赖，以及购买流程复杂等特性，因此工业设备市场营销模式必须朝着多样化方向发展。
二、现阶段工业设备市场营销模式缺陷
（一）企业与客户资源的不成熟
市场导向是传统营销模式基本思想，基于市场导向企业以市场调查结果来寻找和确定目标市场，制定营销策略，进而集中资源满足市场需求。然而，忽略了客户资源方面的不成熟，以及企业资源局限性对于市场营销产生的不良影响。
（二）个性化市场营销成本过高
为满足市场的个性化需求，传统的营销模式需要付出较高成本。在传统营销模式下，企业对准目标市场希望以有限的市场资源与较小的营销成本来获取较大的销售收入，然而在现阶段的实际营销中，这种方式遭遇极大挑战。一般来说，提升销量是企业降低成本的关键所在，而实施差异化营销是企业提升销量的必然策略，然而这种营销方式又会造成经营成本增加。
（三）市场反应时间长、处理速度慢
由于传统营销模式需要经过概念产品设计、样品制造、试产、销售等环节，因此在市场需求反应方面，传统营销模式反应速度较慢，与现代市场竞争的时效性、快速反应的需求不相适应，随着信息化不断发展，这一缺陷越加明显。
三、工业设备市场营销模式创新策略
对工业设备市场营销模式进行创新优化，必须了解其组成的各个要素内涵与整个营销模式构造的紧密关系，如图一所示：
（一）创新关系营销
关系营销核心在于建立客户忠诚度，是一种建立在工业设备营销实践而产生的营销模式。在这一模式下需要建立、发展、维持发达的客户网络才能获得良好的销售效益。尤其是要强化对信息技术的运用，提升关系营销的有效性。企业创新关系营销，重点在于与供应商关系的有效协调，与各个顾客建立紧密、多元的联系。为此，企业先于关键供应商、企业、人物建立紧密关系以此来启动、开发市场，接着为树立品牌形象而建立广泛合作关系。企业应掌握和理解好推荐渠道与市场影响因素这两个关系营销中极为重要的概念，摆脱传统的广告启动市场的方式的限制。工业设备市场客户具备较深的互相熟悉程度，所以口口相传的影响力不容忽视。推荐渠道除了注重用户之间相互推荐之外，还应与影响市场因素保持紧密联系。
（二）创新技术营销
工业设备复杂性、专业性决定了购买双方存在较大的相互依赖性。因此，工业设备市场营销应将重心放在消费引导上面。人员推销引导要求销售人员必须具备较高的专业素质，才能最大的发挥消费引导的作用。销售人员专业技能必须过硬，尤其是要能够熟练操作产品相关技术，为用户解答各种相关的技术问题。使客户对于技术型产品认知更为全面，提高客户对产品的认同感。人员推销在消费方面的影响作用极大，必须将其放在营销战略高度制定相关方案，将销售人员专业技能列入产品销售内容当中，形成一个销售整体。
（三）创新文化营销
文化营销方面的创新关键是要在于营销过程中营造出主题鲜明的活动氛围，与产品营销交相呼应，不断创新文化策略营销。首先在产品文化营销方面，要在产品的设计、生产、销售、使用等各个环节上面都能体现企业的核心价值观，实现企业价值观的实体化。文化营销效果反应在顾客的满意程度上。目前市场上同类产品在功能、形式相似较高，因此必须凸显产品文化理念来获取竞争优势，进而扩大市场份额。其次在品牌文化营销方面，要在符合、LOGO设计方面凸显产品形象，在视觉上即可表现出丰富的文化内涵，提升产品文化价值。
（四）创新服务营销
顾客购买工业设备，除了看中其设备功能本身之外，产品所表现出来的整体价值也是其考虑的重要方面，尤其是产品服务。因此企业要创新服务营销注重采取有效措施提高企业依赖性，如一对一服务、建立客户服务档案等，提升工业设备的销售价值。
（五）创新信息化营销
在当今较为先进的营销方式中，信息化营销模式大行其道，这一销售模式基于产品销售过程，采用信息数据分析手段而建立起来的创新营销模式。信息化营销模式在深入分析产品销售流程的基础上，结合对计算机技术、互联网技术、通讯技术等先进信息化技术的应用，实现了对产品销售信息采集、处理、分析、运用，然后通过完善信息流管理使产品销售过程变得更为合理、高效，并能及时反馈销售环节出现的问题，使企業能够有充足的时间从容应对。
（六）营销知识管理系统
对于工业设备营销管理而言知识管理是一种全新的经营管理模式。在这一理念当中知识是企业产品营销中最为重要信息资源，必须实现对知识的最大限度使用才能有效地提升企业核心竞争力。因此，基于信息息网络的知识管理系统由于具备高效、快速、协调性强的优势而成为了工业设备营销管理重要手段。
四、结束语
总而言之，在新时代发展下，进行工业设备的营销模式创新是发展的必然选择，这就要求相关工作人员能够正确掌握我国工业设备市场特征，并且认识到当前工业设备市场营销模式上存在的缺陷，进而结合实际企业情况来有针对性的进行营销模式的创新，让实际营销方式与企业更加契合，并充分发挥起最大的作用，实现工业设备销售渠道的拓宽以及销售数量的增加。
参考文献：
[1] 朱文禧. 浅谈网络时代市场营销策略创新[J].合作经济与科技，2015.
[2] 田广亨. RL公司工业品市场营销策略研究[J].山东大学，2015.
[3] 谭晓. 浅谈企业市场营销管理创新问题[J].今日财富论坛，2016.
[4] 卢刚. 工业设备营销特点及对策[J]. 现代经济信息， 2010， No.293（7）：40-41.
[5] 刘丰， 刘刚， 戴青. 特种压力容器设备网络营销及推广[J]. 现代企业， 2012（8）：71-72.