【摘 要】
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<正> 经销商拥有当地不少社会资源,若是不能好好地加以利用,就说明经销商的价值所体现和运用得不够到位。地方客情,就是经销商在区域当地的社会关系。厂家之所以找经销商,其
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<正> 经销商拥有当地不少社会资源,若是不能好好地加以利用,就说明经销商的价值所体现和运用得不够到位。地方客情,就是经销商在区域当地的社会关系。厂家之所以找经销商,其实很重要的一点就是看中了经销商手里所拥有的地方资源。这些地方资源分为软件资源和硬件资源,硬件资源就是经销商所拥有的人力、周转资金、仓库、车辆等;软件资源就是地方客情关系。经销商多为本地人氏,且在当地经商数年,方方面面自然有着不少关系,例如与政府主管部门及职能部门的关系,与通路上各分销商的关系,与终端零售商的关系等。这是最重要的生意资源,也是生意顺畅的前提和保障,毕竟人熟好办事,做生意可少不了这个关系网。在很多时候,经销商所拥有的地方客情资源,能在很大程度上减少经销商的经营成本和风险,并能增加或者封闭销售渠道。作为厂家,硬件方面的投入不是问题,很快就能到位并发挥作用,而软件资源却不是一蹴而就的事情。这需要长时间的积累,进行方方面面关系的建立和培养,加深相互之间的了解和信任度,其间耗时很长,再加上本地特有的文化障碍因素,作为外来者很难介入。换而言之,厂家若是自己来建立和蓄积这些地方客情资源,所要花费的时间成本和费用成本是很
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