胡向明 借钱借到怕

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  胡向明用了8年的时间,将微量子爽目卡从艰涩难懂的理论变成了漂亮实用的产品,并成功地在视环保领域占领了一席之地。今天坐在宽敞明亮的会议室里,提起当年的创业历程,他仍然对当时的“艰辛”甚至“残酷”记忆犹新。
  
  研发成功
  
  看中学时候的成绩单,谁都觉得我是个学理科的料。可我没有上高中,而是上了中专。中专毕业后,工作了两年多,之后决定辞职参加全国统一高考。那时只有几个月复习时间,我就选了文科,结果顺利考上了北京物资学院劳动经济专业,后转入国际贸易专业。
  上了大学,我就有点“不务正业”,虽然上课认真听讲,经济类的专业课也学得不差,可一下课我就和几个学理的朋友泡在一起,搞点小发明、小试验什么的,很多兴趣爱好就放在这上边了。
  1993年我上大二。有一天,我偶然在报纸上发现了这么一条消息,说一位美国科学家通过试验测试人眼对不同颜色刺激的恢复程度,结果与人们想象的完全不同,绿色对人眼造成的刺激并不是最快恢复的,而红色、橙色和黄色反而能较快恢复。这就推翻了人们通常认为的“绿色对人眼最有益处”的想法。
  当时没什么人注意报纸角落里这个豆腐块大小的消息,可我却觉得特别兴奋。你知道,人的视细胞对不同频率光的敏感性是不一样的,如果能把那些给人眼带来最适度刺激的光谱组合分离出来,形成一个产品,不是可以减轻看书时的眼睛疲劳,防止近视了吗?我立刻找来几乎所有能接触到的光学和色彩学以及医学方面的书,研究这个想法的可能性,结果越看越有信心。
  很快,我和其他几个学理科的朋友搞了一个6人科研小组,分工分头工作,研究人眼视觉感受和视觉环境的相关性。当时我还没有毕业,几个朋友又有各自的工作,研究开展得非常缓慢。
  1995年,我毕业了,并顺利分配到了一家国内著名的兵工企业。几个朋友继续进行着研究。当时,大家只能用业余时间“秘密”进行,而且只能先各做各的,然后在我这里整合。有时候要在下班后偷偷借用一下单位的仪器设备,就跟当初共产党搞地下活动一样。
  很快,我们就碰到了难题。从生理上看,良好的视觉环境需要较高的色度和较低的频率,才能达到轻松识别及减轻眼睛疲劳的目的。但是,这只存在理论上的微小可能性。为了找到最佳的光谱组合,我们只能通过一次次的试验来筛选和排除,这是个漫长的过程,谁也不知道到底会在什么时候成功。
  就这样,我们又断断续续的干了3年。到1998年的时候,已经进行了一万多次合成试验,当最后筛选终于只剩下三个组合的时候,大家约好一起去泰山玩,要走之前半小时,他们都在收拾东西,我就去操作了一小会儿,出于直觉保留了一个组合,居然就是我们一直找的那一个。
  
  钱、钱、钱
  
  试验成功以后,我们劲头更足了,决定立刻设计外观并联系一个厂家试生产。可是产品做出来以后,注册商标、申请专利、产品销售和完善,都需要专人来负责。于是,我向单位提出了辞职,这在当时单位里还是头一个。不管领导、同事还是朋友、老师都很不理解,也根本不看好我的产品。
  我坚信自己走的路是正确的。看着这个产品一步步开发出来,我心里最明白它的意义和价值。当时我一直在寻找资金合作,但是没有找到。这个东西本身不成熟,风险性太大,不知道市场怎么样,人家当然不愿意投资。最后我就跟加工方谈好,我们把自己的工资凑在一起,付了订金,产品做出来了,我们没有能力付清后面的款。没办法,只能找亲戚朋友借钱。
  这是非常痛苦的一段时间。这个时候,我的很多朋友都走掉了。好多人都被我借钱借怕了,躲得远远的。有的头一天还答应借给我,第二天又说,我妈说不让我借给你钱;还有的开始答应借我2000块钱,后来变成:“老胡,我这里有200块,你先拿去”;最后甚至连最看好我的老师也劝我:“干别的我可以给你投资,但是这个绝对不行!”
  为了还清拖欠厂商的货款,即使是朋友打发我的200块钱,我也咬咬牙收下了。
  那段时间,我觉得自己就像走在荒郊野地里,风惨惨,云萧萧,就是那种感觉,很孤独,很伤心,也很郁闷。但是,前面的路我必须走下去。因为这个时候我不坚持就没人坚持了,我只能选择往前冲。
  在以后的两年多时间里,我们一直处在非常拮据的状态。当时给我最大支持的还是亲情。现在我还清楚地记得,我哥借钱给我的时候说的一段话:“老弟,你在做事情,你做的事我不是很清楚,也不是很看好,但这些钱,你拿去。”我哥那时也是个工薪族,他给我的一万多块钱几乎是当时他能拿出来的所有的钱。我哥借给我的钱,包括一些朋友的借款,前后加起来有十几万。
  
  艰难开拓
  
  1998年底,我们的第一批小样品做出来了,当时产品很简单,连个包装都没有,就一张“光卡”,可我还是打算先卖一次试试。
  我带着一些卡来到清华大学食堂门口,向一个卖读书打折卡的推销员借了半张桌子,就开始向学生推销自己的产品。其实,去之前我已经做好了心理准备,能卖掉当然好,卖不掉也没什么,回去继续研究改进。可让我没想到的是,学生们对我的产品很感兴趣,当天一下子就卖了13张。当时我非常激动。这说明还是有人愿意掏钱认可这个东西的,我的信心一下子就来了。
  1999年6月,我借了10万元钱,和朋友注册成立了清华慧石公司。我们在中关村租了间办公室,13层,13平米,还隔出来一个小库房。付完租房的押金,我们账上就只剩下80多块钱了,订完自己和一个助手的盒饭,简直撑不下去了。
  说巧也巧,就在弹尽粮绝的时候,第二天,来了个经销商,一下子订了我们18000元的货,这可是笔救命钱,帮我们解决了大问题。因为当时资金紧张,我们只能采取滚动性的投入,就是卖一部分产品,用收回的货款对产品进行完善,然后再卖出,再改进,单是包装就改过十几次。
  虽然当时钱比较“紧”,但该做的事、该花的钱,我一项也没有落下。东西做出来了,必须要有权威机构的检测报告才有说服力。于是拿到那笔货款后不久,我们就找到上海中国海军医学研究所进行产品检测,做一份非常完整的报告出来,效果非常好,简直出乎我们的预料,给了我们很大的信心。
  为了知道自己的产品到底在世界上处于什么地位,我们花了800元钱,到科技信息研究所进行科研成果查新,结果证明是国际领先,并拿到了证明书,当时800元钱对我们来说,也是很大的决定,可还是挤出钱去做了。
  为了保护自己的知识产权,在公司成立之前,我们就先注册了商标。注册商标的周期很长,需要18个月,我就以一个朋友公司的名义先注册,和朋友事先签好协议,这个商标注册一下来,我们立刻把它无偿转让过来,节省了大量时间。还有做检测,我们决定做检测的时候,账上只有1000元出头,我们就拿出整整1000元钱做了功能检测,这笔钱几乎占了我们当时账面资金的90%。
  这些准备,让我们后来与投资商谈判时处于非常主动的地位,我们知道投资方肯定会看这些。可以说,从一开始,我们就从市场的角度考虑产品应做的准备工作,虽然工作很艰辛,但脉络是清晰的。
  
  一波三折
  
  搞专利研究是个非常苦的差事,但要把自己的专利产品推向市场,就几乎是个残酷的过程,是对意志的巨大考验,中间遇到的困难怎么估计都不算过分。很多时候,我都觉得自己像一个孤独的行僧,独自走在茫茫的旷野,有时感觉到了崩溃的边缘,一旦挺不住就完了,以前所做的一切努力全都白费。但每一次,都会柳暗花明,绝处逢生。咬咬牙就都挺过去了。
  拿医疗器械号的申请来说,其中至少经过三次大的反复,好几次都差点被枪毙掉。因为我的产品是个全新的东西,第一次拿到北京市医药监督管理局的时候,人家当即回绝,说里面的标准不行,这个东西肯定不能申请。
  我们没有灰心,回去马上对资料进行了修改,他们说我们可以先看看,然后我们请了有关专家召开一个研讨会,把药监局的领导请来,详细讲解产品的功能和特点,终于领导说,既然这样,好像是没有问题了。
  长出了一口气。谁知道就要发医疗器械证的时候,又打电话说我们送去的检验报告中,有一份重要资料找不到了。没办法,只能马上召集所有人,把资料重新做了一份;刚轻松了几天,又说有一个检测仪器没有被认可,可能不行,当然又要赶紧找资料来证明……
  这一连串的问题解决下来,已经是2000年底了。折腾下来的感觉呀,就是很多时候都发现自己被推到一个绝境,感觉天昏地暗,没有一丝光线,心里特别压抑,就像很沉的一片黑云压过来,“黑云压城城欲催”。你想哭,哭不出来;想笑,那是不可能的。可是不久又发现还有希望,刚刚振作起来,过几天又来一下,不停的受打击。所以你说我们骨头硬也好,脸皮厚也好,都有。
  
  豁然开朗
  
  虽然这个过程很艰难,很残酷,但我对自己的产品是充满信心的。我的路非常坎坷,但越走我心里就越踏实,我知道,这是一个有前瞻性的产品,虽然整个过程很困难,很苦,但迈过荆棘,前面的路会很宽。
  这些年我们的工作其实可以分成两条线,一条是产品化的过程,一条是市场化的过程。1999到2000年的一年间,我虽然做了一些销售工作,但重点还是放在了产品的功能定位、形象包装和价格上,不断地进行摸索和调整,寻找与市场的最佳结合点,销售主要是为赢得一定的资金维持运转,我们对销量进行了控制,避免对现在的产品造成影响。
  2000年,产品已经基本成熟,我们把重点放在引资方面,完成产品的市场化。4月,上海方面的检测报告完成时,投资商的投资意向也基本确定了。2001年,我们与大钟寺农工商公司和大钟寺京钟经贸有限公司合资组建了北京慧石京钟商贸有限公司,专门负责产品的营销,“大钟寺”的投资是300万元。
  开始和投资方谈判之前,我们就对公司的资产进行了预评估,如果按那个结果算的话,他们投300万过来就见不着了,这样计算他们也不干。于是我们采取了一个折中方式,请我的一个专业做投资的同学,参与了其中两个非常关键的谈判,通过他的协调,我们提出拿产品在大陆地区的代理权和他们进行合作,这是个很好的合作方案,于是很快就达成了协议。
  2001年4月,微量子(读书)爽目卡顺利面市,并展开了“微量子护眼工程”等社会公益活动,逐步打开了市场。
  
  有钱以后
  
  胡向明终于有钱了。仅他拥有的两项专利,按正常的开发成本算也要在1000万元左右。今天的他,早已不是当年那个四处借钱的穷小子。他是两个公司的大股东,可以开车往返于公司和实验室之间,不会再为几百块钱的费用大伤脑筋;现在的公司单是办公区就有500平米,一层楼有半层都是他们的,还不包括上地和清华东路的两个实验室。名片上,虽然他名字下面的那行字是“中国发明协会会员”,但他当然也是清华慧石与慧石京钟的执行董事和董事。公司做大了,产品成功了,胡向明并没有独揽公司的管理大权,而是继续专注于研发。他知道,自己的长项一直都在这里。
  慧石京钟成立之初,总经理一职是由我来担任的,但我发现自己的长项不在这里,而且我本人是一个很大的股东,很多事情不好处理。所有权和管理权不分离,自己的某些决定就会有意无意的被认为偏向于清华慧石,这样做起来是非常费劲的,而且对公司的发展也不利。后来我下定决心,一定要换人,开始投资方硬性指定了一个人,结果不是很满意,直到2001年底,我们现任的总裁走马上任,他对经营管理非常在行,到现在为止,董事会还是非常满意的。
  最近这个产品销售情况还不错,近两个月就走了5万多套,在起步阶段来说,这个成绩算不错了。目前我主要负责公司的产品研发和技术支持,基本上就在三个地方跑,上地、清华东路,再就是我住的地方,很少到公司这边来。前面两个都是我们的实验室,我把精力都放在这上面了。今后,还将陆续开发出一系列的视环保产品。
  在慧石京钟的招商书上“我们的目标”一栏有这样几句话:3年内,实现销售目标8个亿;3年内,成为中国护眼产品市场的领导品牌和消费首选产品。相信在胡向明心里,会有一个比这个更大的目标。
  微量子(读书)爽目卡是由清华慧石科技有限公司在微量子理论指导下开发出来的产品,于2001年4月正式面市。该产品是经国家批准的一类医疗器械,主要用于改善局部视觉环境,已获得两项国家专利。依据光量子学和视觉生理学原理开发的微量子爽目卡,采用频率为550至770纳米光谱的同人眼协调的微量子设计,可在人们读书、写字、用电脑的过程中使用,能将特定的光谱自动反射到视网膜上,以改善视觉环境、减缓眼疲劳,达到预防和控制近视的目的。目前在国内外尚无同类产品。
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