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【摘 要】随着我国经济发展进入新常态，制造业企业受市场竞争激烈、产品生产周期及质保期长等因素的影响，赊销形成的应收账款居高不下，应收账款管理产生了诸多问题。本文从产品市场竞争力、销售部门的销售指标压力、应收账款监督考核和客户信用环境等方面分别分析制造业企业应收账款管理存在的问题。进而，从企业战略规划、企业内部管理机制、销售合同评审及后续合同执行跟踪、对已经形成应收账款的管理、运用财务信息化加强应收账款管理等方面提出应收账款管理的改善对策。最后，阐述应收账款管理在制造业企业管理中的重要意义。
【关键词】制造业企业；应收账款；优化制度；财务信息化
加强制造业企业应收账款管理，有助于改善制造企业现金流，有利于降低两金占用，进而从市场信息反馈推进公司管理体系改进，优化公司管理制度和业务流程等方面具有很强的现实意义。
一、制造业企业应收账款管理概述
应收账款管理是指在赊销业务中，从销售企业将货物或服务提供给购买企业，债权成立开始到款项实际收回或作为坏账处理结束，销售企业采用系统的方法和科学的手段，对应收账款回收全过程所进行的管理。其目的是保证足额、及时收回应收账款，降低和避免信用风险。
二、制造业企业应收账款管理存在的问题及原因分析
1.制造业企业产品市场竞争力不强
（1）我国很多制造业企业经过不断的努力实现自主创新，不断的引进消化吸收国外先进技术，产品设计和制造工艺等水平得到了长足发展，但是尤其是基础研究领域还有待提高。
（2）我国还处于社会主义初级阶段，制造企业大都属于劳动密集型，企业缺乏核心竞争力，产品市场竞争力不强。
（3）目前产品市场大多数是买方市场，销售企业为实现产品销售，提高市场占有率，赊销成了客户商务谈判的基础条件，这是应收账款产生的重要环境。
2.企业销售部门往往过于关注销售收入和新签合同
（1）制造企业大多是订单式生产方式，年度新签合同和销售收入指标是销售部门核心的考核指标。
（2）一般新签合同越多、销售收入越大，销售部门业绩越好，奖励越多。销售人员会过于偏好追求新签合同和销售收入，进一步放大赊销力度。
3.应收账款监督职责缺失
（1）财务部门在企业管理过程中发挥了会计核算和服务支持外，没有有效发挥对销售部门的监督职能，应收账款拖期收回或超越权限延期的情况时有发生。
（2）业务部门没有定期开展应收账款清理对账工作，应收账款余额产生偏差；销售人员工作移交监督不力，造成应收账款证据链缺失，很难收回。
4.应收账款考核机制存在缺陷
（1）应收账款回款指标很多时候仅仅是销售部门的次要考核指标，对销售人员的绩效影响力度有限，很难激发销售人员强烈的催款积极性，没有形成激励机制。
（2）應收账款回款难，有时候是生产部门产品质量造成的或是售后服务部门不能及时有效的提供质保期服务对顾客造成不必要的损失，从未引起质量纠纷和质保期延期造成应收账款难以收回。
5.客户信用环境有待改善
（1）目前我国企业信用环境虽有一定进步，但是优化信用环境还需加强建设和不断改善。
（2）企业在销售阶段追求销售量的规模，对客户的信用管理有待提高，不能盲目追求销售规模而忽视客户资信管理。
（3）部分客户信用观念淡薄，很大程度上采取拖欠、延期支付的方式，“老赖”们给企业应收账款回笼造成困扰。
三、制造业企业应收账款管理的改善对策
1.加强顶层设计，加强制造业企业战略规划
随着我国制定“中国制造2025”强国的战略目标，国内制造企业与世界先进水平对标，中国制造业仍然大而不强，在自主创新能力、资源利用效率、产业结构水平、信息化程度、质量效益等方面差距明显。制造企业需从产品科研、产品设计、工艺技术投入和精益管理方面入手，加大科研投入，优化工艺技术，加强过程控制，逐步提高产品市场竞争力。提高制造业企业在市场竞争中产品的议价能力和话语权，改善商务谈判环境，进而有助于改善应收账款管理环境。
2.优化企业内部管理机制
企业内部机构设置一般会有销售部门、企业管理部门、财务部门，但还需要注意完善以下管理措施：
（1）企业管理部门在销售部门年度考核目标考核制定时，要加强应收账款回收指标的考核，不但要把应收账款纳入考核体系，更要尽量考虑使得新签合同指标和销售收入指标考核权重与应收账款回收指标考核权重分配合理。
（2）财务部门应该赋予应收账款监督职责，纳入财务部门业绩考核，并设置业务小组或独立岗位负责应收款监督管理工作，细化应收账款按照客户和合同、销售人员管理，明确责任和更合理收款时限，跟踪销售合同执行过程，将财务管理融入到业务过程中去，一方面服务销售管理；另一方面监督应收账款管理。
（3）应收账款很难收回，可能是多方面原因。建议公司建立回款制约因素反馈机制，一方面纳入企业内部管理考核体系，实施责任追究；另一方面组织企业内部管理部门和技术部门研究分析后，优化企业管理制度和业务流程，提高质量管理水平，改进设计、工艺技术等等。
比如产品交付时客户反馈主产品随机备件不齐备，需要补充，管理部门应根据销售部门的反馈意见。落实后，一方面纳入产品发货部门或相关部门业绩考核；另一方面检查企业产品发货相关制度和流程是否存在设计缺陷或执行漏洞。
3.对销售合同进行评审并对后续合同执行跟踪
（1）大型制造企业建议在销售合同签订前，严格履行合同评审，评审内容包括合同执行中涉及的技术保证能力、质量保证能力、材料保证能力、生产组织保证能力、资金保证能力、合同价格、交货方式、付款条件、违约责任及经济赔偿等等内容，防止合同执行过程中企业违约，造成应收账款催收障碍。 （2）销售人员应按照合同执行过程，日常加强收集与客户之间传真资料、电子邮件、发货确认签字单、会议纪要、合同变更协议等等证据材料，为今后谈判或者诉讼鉴定有力支撑。
（3）销售部门应按照合同或者客户梳理应收账款，并由法律事务部门监督组织定期（1-2年）或不定期（可能面临风险时）开展延续诉讼时效工作，保护企业履行民事权利的法律条件。
（4）销售部门内部应加强销售人员岗位变动及工作移交的管理和监督。销售人员工作资料移交时，应登记编制清单；由监督移交人员监督移交，移交人、接交人、监督人签订移交清单，并留档保管，避免应收账款证据丢失造成债权证据链不完整。
4.加强对已经形成应收账款的管理
（1）企业根据销售规模，对于应收金额大或收回风险大的债权，应列入重点关注债权，提高风险等级、高度关注，制定具有针对性的货款催收方案，并定期加强对催收单位执行情况的监督、督办和考核。
（2）为了尽快回收债权，也可以分类制定方案，可以采取公司、客户与供应商等多方抵账的方式，也可以采用债权置换资产的方式。
（3）对需要通过法律诉讼解决的债权，由销售部门与法律事務部门、财务部门联合梳理相关法律证据，采取法律武器催收债权。
（4）对存在关、停、并、转或注销、死亡等原因导致应收款项无法收回，按照公司制度及内部审批流程批准后方可予以核销；并建议公司企业管理部门组织研究、讨论，通过分析总结经验、反思企业制度或流程等设计、执行过程存在的风险及缺陷。
5.利用财务信息化加强应收账款管理
（1）在财务信息化系统中，可以通过设置由销售合同生成销售订单，由销售订单生成销售出库单，由出库单生成应收单据，按照系统设置的对应科目形成财务记账凭证，避免销售部门仅仅考虑部门考核指标而造成已符合销售收入确认条件的收入不能及时确认，杜绝隐形债权的形成，防范债权风险。
（2）当然也可以利用信息化系统，设置应收账款管理报表及时分析客户或合同对应的开票、收款、余额及结构、客户信用等等情况，这些都有助于改善应收账款的管理。
四、总结
随着我国由工业大国向工业强国转变，制造业企业的创新能力和质量效益有了进一步提高，只有继续坚持基础创新研究和持续保证产品质量，才能打造市场品牌，形成产品核心竞争力，为应收账款管理营造良好环境。
制造业企业从产品投入到产出，再到形成销售，最后到货款回收，具有长周期性，资金成本很大；及时回笼应收账款，对于制造企业弥补资金流，降低经营风险具有重要的意义。
销售是制造业企业的起点，资金回收可以说合同执行的结尾，这期间包含生产管理、采购管理、质量管理、售后服务、人力资源管理、企业管理、财务管理、内部控制等等方面，资金不能及时回收有着复杂的限制因素，及时分析债权不能及时回收的主要矛盾，对于产品生产管理、质量管理、内部控制、制度体系等等改进提高提供有价值决策支撑。
从企业内部管理看，不断加强企业内部管理，优化制度，改进业务流程，强化监督和考核，加强应收账款管理；充分利用信息化手段，实现数据信息的高效共享，进一步提高企业内部管理水平，为压控应收账款规模提供决策支撑。
参考文献：
[1]邓敏婕.制造业企业应收账款管理探析[J].中外企业家， 2017，18：107-108.
[2]李小瑜.制造业应收账款的风险管理与控制[J].中国国际财经， 2018，01：156-157.
[3]郑燕君.论企业应收账款的成因及对策[J].价值工程， 2017，36（34）：16-17.
【关键词】制造业企业；应收账款；优化制度；财务信息化
加强制造业企业应收账款管理，有助于改善制造企业现金流，有利于降低两金占用，进而从市场信息反馈推进公司管理体系改进，优化公司管理制度和业务流程等方面具有很强的现实意义。
一、制造业企业应收账款管理概述
应收账款管理是指在赊销业务中，从销售企业将货物或服务提供给购买企业，债权成立开始到款项实际收回或作为坏账处理结束，销售企业采用系统的方法和科学的手段，对应收账款回收全过程所进行的管理。其目的是保证足额、及时收回应收账款，降低和避免信用风险。
二、制造业企业应收账款管理存在的问题及原因分析
1.制造业企业产品市场竞争力不强
（1）我国很多制造业企业经过不断的努力实现自主创新，不断的引进消化吸收国外先进技术，产品设计和制造工艺等水平得到了长足发展，但是尤其是基础研究领域还有待提高。
（2）我国还处于社会主义初级阶段，制造企业大都属于劳动密集型，企业缺乏核心竞争力，产品市场竞争力不强。
（3）目前产品市场大多数是买方市场，销售企业为实现产品销售，提高市场占有率，赊销成了客户商务谈判的基础条件，这是应收账款产生的重要环境。
2.企业销售部门往往过于关注销售收入和新签合同
（1）制造企业大多是订单式生产方式，年度新签合同和销售收入指标是销售部门核心的考核指标。
（2）一般新签合同越多、销售收入越大，销售部门业绩越好，奖励越多。销售人员会过于偏好追求新签合同和销售收入，进一步放大赊销力度。
3.应收账款监督职责缺失
（1）财务部门在企业管理过程中发挥了会计核算和服务支持外，没有有效发挥对销售部门的监督职能，应收账款拖期收回或超越权限延期的情况时有发生。
（2）业务部门没有定期开展应收账款清理对账工作，应收账款余额产生偏差；销售人员工作移交监督不力，造成应收账款证据链缺失，很难收回。
4.应收账款考核机制存在缺陷
（1）应收账款回款指标很多时候仅仅是销售部门的次要考核指标，对销售人员的绩效影响力度有限，很难激发销售人员强烈的催款积极性，没有形成激励机制。
（2）應收账款回款难，有时候是生产部门产品质量造成的或是售后服务部门不能及时有效的提供质保期服务对顾客造成不必要的损失，从未引起质量纠纷和质保期延期造成应收账款难以收回。
5.客户信用环境有待改善
（1）目前我国企业信用环境虽有一定进步，但是优化信用环境还需加强建设和不断改善。
（2）企业在销售阶段追求销售量的规模，对客户的信用管理有待提高，不能盲目追求销售规模而忽视客户资信管理。
（3）部分客户信用观念淡薄，很大程度上采取拖欠、延期支付的方式，“老赖”们给企业应收账款回笼造成困扰。
三、制造业企业应收账款管理的改善对策
1.加强顶层设计，加强制造业企业战略规划
随着我国制定“中国制造2025”强国的战略目标，国内制造企业与世界先进水平对标，中国制造业仍然大而不强，在自主创新能力、资源利用效率、产业结构水平、信息化程度、质量效益等方面差距明显。制造企业需从产品科研、产品设计、工艺技术投入和精益管理方面入手，加大科研投入，优化工艺技术，加强过程控制，逐步提高产品市场竞争力。提高制造业企业在市场竞争中产品的议价能力和话语权，改善商务谈判环境，进而有助于改善应收账款管理环境。
2.优化企业内部管理机制
企业内部机构设置一般会有销售部门、企业管理部门、财务部门，但还需要注意完善以下管理措施：
（1）企业管理部门在销售部门年度考核目标考核制定时，要加强应收账款回收指标的考核，不但要把应收账款纳入考核体系，更要尽量考虑使得新签合同指标和销售收入指标考核权重与应收账款回收指标考核权重分配合理。
（2）财务部门应该赋予应收账款监督职责，纳入财务部门业绩考核，并设置业务小组或独立岗位负责应收款监督管理工作，细化应收账款按照客户和合同、销售人员管理，明确责任和更合理收款时限，跟踪销售合同执行过程，将财务管理融入到业务过程中去，一方面服务销售管理；另一方面监督应收账款管理。
（3）应收账款很难收回，可能是多方面原因。建议公司建立回款制约因素反馈机制，一方面纳入企业内部管理考核体系，实施责任追究；另一方面组织企业内部管理部门和技术部门研究分析后，优化企业管理制度和业务流程，提高质量管理水平，改进设计、工艺技术等等。
比如产品交付时客户反馈主产品随机备件不齐备，需要补充，管理部门应根据销售部门的反馈意见。落实后，一方面纳入产品发货部门或相关部门业绩考核；另一方面检查企业产品发货相关制度和流程是否存在设计缺陷或执行漏洞。
3.对销售合同进行评审并对后续合同执行跟踪
（1）大型制造企业建议在销售合同签订前，严格履行合同评审，评审内容包括合同执行中涉及的技术保证能力、质量保证能力、材料保证能力、生产组织保证能力、资金保证能力、合同价格、交货方式、付款条件、违约责任及经济赔偿等等内容，防止合同执行过程中企业违约，造成应收账款催收障碍。 （2）销售人员应按照合同执行过程，日常加强收集与客户之间传真资料、电子邮件、发货确认签字单、会议纪要、合同变更协议等等证据材料，为今后谈判或者诉讼鉴定有力支撑。
（3）销售部门应按照合同或者客户梳理应收账款，并由法律事务部门监督组织定期（1-2年）或不定期（可能面临风险时）开展延续诉讼时效工作，保护企业履行民事权利的法律条件。
（4）销售部门内部应加强销售人员岗位变动及工作移交的管理和监督。销售人员工作资料移交时，应登记编制清单；由监督移交人员监督移交，移交人、接交人、监督人签订移交清单，并留档保管，避免应收账款证据丢失造成债权证据链不完整。
4.加强对已经形成应收账款的管理
（1）企业根据销售规模，对于应收金额大或收回风险大的债权，应列入重点关注债权，提高风险等级、高度关注，制定具有针对性的货款催收方案，并定期加强对催收单位执行情况的监督、督办和考核。
（2）为了尽快回收债权，也可以分类制定方案，可以采取公司、客户与供应商等多方抵账的方式，也可以采用债权置换资产的方式。
（3）对需要通过法律诉讼解决的债权，由销售部门与法律事務部门、财务部门联合梳理相关法律证据，采取法律武器催收债权。
（4）对存在关、停、并、转或注销、死亡等原因导致应收款项无法收回，按照公司制度及内部审批流程批准后方可予以核销；并建议公司企业管理部门组织研究、讨论，通过分析总结经验、反思企业制度或流程等设计、执行过程存在的风险及缺陷。
5.利用财务信息化加强应收账款管理
（1）在财务信息化系统中，可以通过设置由销售合同生成销售订单，由销售订单生成销售出库单，由出库单生成应收单据，按照系统设置的对应科目形成财务记账凭证，避免销售部门仅仅考虑部门考核指标而造成已符合销售收入确认条件的收入不能及时确认，杜绝隐形债权的形成，防范债权风险。
（2）当然也可以利用信息化系统，设置应收账款管理报表及时分析客户或合同对应的开票、收款、余额及结构、客户信用等等情况，这些都有助于改善应收账款的管理。
四、总结
随着我国由工业大国向工业强国转变，制造业企业的创新能力和质量效益有了进一步提高，只有继续坚持基础创新研究和持续保证产品质量，才能打造市场品牌，形成产品核心竞争力，为应收账款管理营造良好环境。
制造业企业从产品投入到产出，再到形成销售，最后到货款回收，具有长周期性，资金成本很大；及时回笼应收账款，对于制造企业弥补资金流，降低经营风险具有重要的意义。
销售是制造业企业的起点，资金回收可以说合同执行的结尾，这期间包含生产管理、采购管理、质量管理、售后服务、人力资源管理、企业管理、财务管理、内部控制等等方面，资金不能及时回收有着复杂的限制因素，及时分析债权不能及时回收的主要矛盾，对于产品生产管理、质量管理、内部控制、制度体系等等改进提高提供有价值决策支撑。
从企业内部管理看，不断加强企业内部管理，优化制度，改进业务流程，强化监督和考核，加强应收账款管理；充分利用信息化手段，实现数据信息的高效共享，进一步提高企业内部管理水平，为压控应收账款规模提供决策支撑。
参考文献：
[1]邓敏婕.制造业企业应收账款管理探析[J].中外企业家， 2017，18：107-108.
[2]李小瑜.制造业应收账款的风险管理与控制[J].中国国际财经， 2018，01：156-157.
[3]郑燕君.论企业应收账款的成因及对策[J].价值工程， 2017，36（34）：16-17.