论文部分内容阅读
摘要:商业银行中间业务是指商业银行在资产业务和负债业务的基础上,利用技术、信息、机构网络、资金和信誉等方面的优势,不运用或较少运用银行的资财,以中间人和代理人的身份替客户办理收付、咨询、代理、担保、租赁及其他委托事项,提供各类金融服务并收取一定费用的经营活动。
关键词:中间业务;定价;目标
1 前言
如果商业银行对于中间业务免费,无疑是对中间业务创新和实行的扼杀,最终不利于银行的健康可持续的发展,但是商业银行收费过高,也会丢掉市场和客户,因此,银行需要采用一些方法使得中间业务能给银行带来最大的利润,商业银行中间业务收入占比,反映了商业银行经营的稳健程度、市场竞争力、创新能力和风险控制水平,这一点将随着市场的发展变化越来越明显和重要。商业银行发展中间业务的根本动力在于,中间业务实现非利息收入的持续增长。中间业务定价要考虑产品成本、风险因素、收费政策、客户对产品价值的认识程度和承受力、市场竞争以及一些相关的复杂问题。妥善地引导、处理商业银行中间业务收费问题,将有利于商业银行保持中间业务创新与发展的不竭动力,实现商业银行的可持续发展。
2 商业银行中间业务价格的内容及其定价的目标
商业银行中间业务价格的内容。一是中间业务的成本,如业务开发费用、宣传费用、人力成本费用、设备费用以及业务风险成本等;二是中间业务的目标一最大利润,包括直接的佣金、手续费收入和间接的因中间业务带来的潜在收益,如代理业务带来的存贷款业务收益等。因此,其价格决定因素至少包括以下5个要素;成本。包括开发服务的实际成本和风险成本,理论上这是中间业务价格的底线。供求关系。即现有的银行机构提供某一中间业务的总体能力和社会公众对该项业务的需求程度对比,反映为中间业务的需求弹性。该弹性主要取决于银行所提供服务的互补性、可替代性,以及中间业务相对于客户的价值。顾客心理。指银行对所提供服务收费及收费水平变化的社会认可度,它受顾客收入水平、年龄构成、文化程度、价值观念和生活’本文由,方案范一文库’为您:搜集整一理#习惯等诸因素的影响。如果一种服务的价值或利益在客户看来较高,他或她将更愿意支付一个较高的价格。竞争。包括竞争对手的类似服务的定价。由于金融产品具有能在极短的时间内被“克隆”的可能,因此,任何中间业务开发后形成的比较优势都是短暂的、暂时的,竞争者的价格必然成为中间业务定价的一个重要指导价格。政策。政府和金融监管当局对中间业务产品价格的控制政策以及同一时期政府的利率政策都将在相当程度上影响银行中间业务的定价。由于交易方式和风险程度的不同,中间业务价格的决定又因具体业务品种而各有偏重。传统中间业务,如代理、结算、信用卡、代保管及咨询等,其价格决定偏重其开发成本;而新兴中间业务即表外业务,如贸易融通、信用担保及衍生工具交易等,则主要考虑业务所承受的风险及货币的时间价值。
3 商业银行中间业务定价的目标主要有以下几种:
利润最大化。商业银行作为一个企业,追求企业或股东价值最大化是其经营的最终目标,为达到利润最大化目标,商业银行需要权衡产品的规模、成本和价格的关系、市场竞争状况,最终确定能够使商业银行利润最大化的价格。
提高市场份额。抢占市场份额是商业银行竞争的目标,它是商业银行生存和发展的基础,为银行提高利润总额提供了保证。市场占有率是商业银行经营状况和竞争实力的综合反映,显示出商业银行及其金融产品的市场地位,高市场占有率使商业银行具备更强的市场控制能力,金融产品拥有更大的知名度,可以保证商业银行产品有较高的销售量。为了提高市场份额,商业银行通常采取降低价格的策略。
适应价格竞争。价格竞争是市场竞争的一个重要内容,处于激烈市场竞争环境中的商业银行,往往对竞争者的行为十分敏感,尤其关注其价格变动。银行为了避免在激烈的市场竞争中发生价格战,导致两败俱伤,便以适应竞争作为定价目标,以高于、低于或等于竞争者的价格出售金融产品。
筛选客户,根据“二八”法则,20%的高端客户为银行带来了80%的收益。每个银行拥有的资源是有限的,为了让有限的资源发挥最大的效益,银行必须把资源提供给能为银行带来更多收益的客户,为了抓住这部分客户,给他们提供优质服务,银行有时会为中间业务制定较高的价格,阻止低端客户的进入。如银行规定国债的购买起点为5万元,以整万为单位增加,避免了小额客户占用资源。
4 商业银行中间业务产品合理定价的对策
建立会计核算体系,推行全面成本管理。全面成本管理是对银行的全部管理行为和业务活动进行量化,为计算银行及各项业务、各责任单位、职工个人单位时间内的投入产出比、成本利润率、净利润服务,可以为计算银行产品的变动成本、营运成本、网点成本、完全成本服务。商业银行开展中间业务最终要转化为银行收入关键在于定价,使中间业务产品能够以合理的价格销售出去。合理定价的基础是有大量真实、完整、连续的会计数据。商业银行只有建立健全了会计核算体系,推进了全面成本管理,积累了大量数据,才能为中间业务产品的准确定价提供保证。而目前国内各商业银行只是对中间业务进行一些粗略的统计,中间业务收人大多在损益表的“手续费收入”、“其他营业收入”、“汇兑收益”三个科目核算。因此,应当依据“提供决策者有用的、真实的会计信息”和有利于会计管理的会计目标,推行全面成本管理。通过建立多主体、多层次、全方位、全过程的成本核算体系,业务品种、业务项目、经营单位以及其他主要生产力要素的投入产出情况进行充分的、完整的数据化,并进行客观的分析评价,形成以全面成本管理为基础,以效益为核心,投入产出比为主要决策依据的内部综合管理系统,同时又为经营决策提供各种有效数据支持的完整的经营管理信息系统,使会计体系更具有科学性和实用性,为产品定价提供科学的依据。实施市场细分。市场细分可以从客户偏好、销售地点、销售时间等角度进行。若以客户的风险承受能力细分,在不考虑性格的情况;方案范文,库,为您,搜集一整理/下具有较强经济实力、对产品的认识较为全面、对金融工具的特点有一定了解的客户通常是高风险承受能力的客户,他们可能为获得更高的收益而承担一定风险。反之,经济实力有限、年龄较大,无法把握产品特征的客户一般仅具备较低的风险承受能力。银行可通过观察、交谈或者问卷的方式把握客户类型。若以产品的销售地区细分市场,在发达地区,应注重增强中间业务产品的科技含量和高附加值,不断创新,以产品的价值取胜,并在价格里体现出其价值所在。在发展中地区,则应侧重于服务和产品使用的便利,以服务取胜+定价适中。在欠发达地区,应侧重低风险的传统中间业务,低价位策略较切合当地实际。若以产品的销售时间细分市场,在市场价格处于有利于产品发行的时候,中间业务产品的定价可以相对较高,客户会因为对该产品的良性预期而忽视价格因素,其价格敏感性较低在市场价格处于不利于产品发行的时候,中间业务只能通过降低定价尽量争取客户。加强中间业务产品整合研究,为组合定价夯实基础。产品整合是产品组合定价的基础。银行中间业务品种繁多、分布面广、创新快,但从各商业银行发布的中间业务收费标准来看,基本上是一个品种一个收费标准,使中间业务收费标准看起来有点多、散、乱的特征。而客户现实或潜在的金融服务需求又是多元化的,单一的产品也很难满足客户需求多样化的需要。因此,根据中间业务产品特性、功能、适用范围、区域和客户层次,抓住客户现实或潜在的多元化金融服务需求,研究分析中间业务产品价格和销售量、各金融产品销售之间的关系,加强中间业务产品的整合,对整合的中间业务产品组合实行组合定价,实现中间业务的捆绑营销,已势在必行。
关键词:中间业务;定价;目标
1 前言
如果商业银行对于中间业务免费,无疑是对中间业务创新和实行的扼杀,最终不利于银行的健康可持续的发展,但是商业银行收费过高,也会丢掉市场和客户,因此,银行需要采用一些方法使得中间业务能给银行带来最大的利润,商业银行中间业务收入占比,反映了商业银行经营的稳健程度、市场竞争力、创新能力和风险控制水平,这一点将随着市场的发展变化越来越明显和重要。商业银行发展中间业务的根本动力在于,中间业务实现非利息收入的持续增长。中间业务定价要考虑产品成本、风险因素、收费政策、客户对产品价值的认识程度和承受力、市场竞争以及一些相关的复杂问题。妥善地引导、处理商业银行中间业务收费问题,将有利于商业银行保持中间业务创新与发展的不竭动力,实现商业银行的可持续发展。
2 商业银行中间业务价格的内容及其定价的目标
商业银行中间业务价格的内容。一是中间业务的成本,如业务开发费用、宣传费用、人力成本费用、设备费用以及业务风险成本等;二是中间业务的目标一最大利润,包括直接的佣金、手续费收入和间接的因中间业务带来的潜在收益,如代理业务带来的存贷款业务收益等。因此,其价格决定因素至少包括以下5个要素;成本。包括开发服务的实际成本和风险成本,理论上这是中间业务价格的底线。供求关系。即现有的银行机构提供某一中间业务的总体能力和社会公众对该项业务的需求程度对比,反映为中间业务的需求弹性。该弹性主要取决于银行所提供服务的互补性、可替代性,以及中间业务相对于客户的价值。顾客心理。指银行对所提供服务收费及收费水平变化的社会认可度,它受顾客收入水平、年龄构成、文化程度、价值观念和生活’本文由,方案范一文库’为您:搜集整一理#习惯等诸因素的影响。如果一种服务的价值或利益在客户看来较高,他或她将更愿意支付一个较高的价格。竞争。包括竞争对手的类似服务的定价。由于金融产品具有能在极短的时间内被“克隆”的可能,因此,任何中间业务开发后形成的比较优势都是短暂的、暂时的,竞争者的价格必然成为中间业务定价的一个重要指导价格。政策。政府和金融监管当局对中间业务产品价格的控制政策以及同一时期政府的利率政策都将在相当程度上影响银行中间业务的定价。由于交易方式和风险程度的不同,中间业务价格的决定又因具体业务品种而各有偏重。传统中间业务,如代理、结算、信用卡、代保管及咨询等,其价格决定偏重其开发成本;而新兴中间业务即表外业务,如贸易融通、信用担保及衍生工具交易等,则主要考虑业务所承受的风险及货币的时间价值。
3 商业银行中间业务定价的目标主要有以下几种:
利润最大化。商业银行作为一个企业,追求企业或股东价值最大化是其经营的最终目标,为达到利润最大化目标,商业银行需要权衡产品的规模、成本和价格的关系、市场竞争状况,最终确定能够使商业银行利润最大化的价格。
提高市场份额。抢占市场份额是商业银行竞争的目标,它是商业银行生存和发展的基础,为银行提高利润总额提供了保证。市场占有率是商业银行经营状况和竞争实力的综合反映,显示出商业银行及其金融产品的市场地位,高市场占有率使商业银行具备更强的市场控制能力,金融产品拥有更大的知名度,可以保证商业银行产品有较高的销售量。为了提高市场份额,商业银行通常采取降低价格的策略。
适应价格竞争。价格竞争是市场竞争的一个重要内容,处于激烈市场竞争环境中的商业银行,往往对竞争者的行为十分敏感,尤其关注其价格变动。银行为了避免在激烈的市场竞争中发生价格战,导致两败俱伤,便以适应竞争作为定价目标,以高于、低于或等于竞争者的价格出售金融产品。
筛选客户,根据“二八”法则,20%的高端客户为银行带来了80%的收益。每个银行拥有的资源是有限的,为了让有限的资源发挥最大的效益,银行必须把资源提供给能为银行带来更多收益的客户,为了抓住这部分客户,给他们提供优质服务,银行有时会为中间业务制定较高的价格,阻止低端客户的进入。如银行规定国债的购买起点为5万元,以整万为单位增加,避免了小额客户占用资源。
4 商业银行中间业务产品合理定价的对策
建立会计核算体系,推行全面成本管理。全面成本管理是对银行的全部管理行为和业务活动进行量化,为计算银行及各项业务、各责任单位、职工个人单位时间内的投入产出比、成本利润率、净利润服务,可以为计算银行产品的变动成本、营运成本、网点成本、完全成本服务。商业银行开展中间业务最终要转化为银行收入关键在于定价,使中间业务产品能够以合理的价格销售出去。合理定价的基础是有大量真实、完整、连续的会计数据。商业银行只有建立健全了会计核算体系,推进了全面成本管理,积累了大量数据,才能为中间业务产品的准确定价提供保证。而目前国内各商业银行只是对中间业务进行一些粗略的统计,中间业务收人大多在损益表的“手续费收入”、“其他营业收入”、“汇兑收益”三个科目核算。因此,应当依据“提供决策者有用的、真实的会计信息”和有利于会计管理的会计目标,推行全面成本管理。通过建立多主体、多层次、全方位、全过程的成本核算体系,业务品种、业务项目、经营单位以及其他主要生产力要素的投入产出情况进行充分的、完整的数据化,并进行客观的分析评价,形成以全面成本管理为基础,以效益为核心,投入产出比为主要决策依据的内部综合管理系统,同时又为经营决策提供各种有效数据支持的完整的经营管理信息系统,使会计体系更具有科学性和实用性,为产品定价提供科学的依据。实施市场细分。市场细分可以从客户偏好、销售地点、销售时间等角度进行。若以客户的风险承受能力细分,在不考虑性格的情况;方案范文,库,为您,搜集一整理/下具有较强经济实力、对产品的认识较为全面、对金融工具的特点有一定了解的客户通常是高风险承受能力的客户,他们可能为获得更高的收益而承担一定风险。反之,经济实力有限、年龄较大,无法把握产品特征的客户一般仅具备较低的风险承受能力。银行可通过观察、交谈或者问卷的方式把握客户类型。若以产品的销售地区细分市场,在发达地区,应注重增强中间业务产品的科技含量和高附加值,不断创新,以产品的价值取胜,并在价格里体现出其价值所在。在发展中地区,则应侧重于服务和产品使用的便利,以服务取胜+定价适中。在欠发达地区,应侧重低风险的传统中间业务,低价位策略较切合当地实际。若以产品的销售时间细分市场,在市场价格处于有利于产品发行的时候,中间业务产品的定价可以相对较高,客户会因为对该产品的良性预期而忽视价格因素,其价格敏感性较低在市场价格处于不利于产品发行的时候,中间业务只能通过降低定价尽量争取客户。加强中间业务产品整合研究,为组合定价夯实基础。产品整合是产品组合定价的基础。银行中间业务品种繁多、分布面广、创新快,但从各商业银行发布的中间业务收费标准来看,基本上是一个品种一个收费标准,使中间业务收费标准看起来有点多、散、乱的特征。而客户现实或潜在的金融服务需求又是多元化的,单一的产品也很难满足客户需求多样化的需要。因此,根据中间业务产品特性、功能、适用范围、区域和客户层次,抓住客户现实或潜在的多元化金融服务需求,研究分析中间业务产品价格和销售量、各金融产品销售之间的关系,加强中间业务产品的整合,对整合的中间业务产品组合实行组合定价,实现中间业务的捆绑营销,已势在必行。