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“山寨”一词来自广东语系，已然成为狼性、迎合市场、激发创意的草根工业精神代言。
想给爸妈买手机？看这个，字大、屏幕大、铃声响、功能简单易懂。
想要耍酷？推荐给你“大哥大”，个头大、屏幕小、按键设计夸张，除了接打电话和发短信，什么功能都没有。
游戏迷？最适合这款，内置经典游戏，根本不用花钱去下载，还配有模拟手柄，超级玛丽、魂斗罗、街头霸王……想什么有什么，还支持联机对战。电池也硬挺，绝对让你玩尽兴。
2008年，消费者钱袋最大的诱惑，无疑来自山寨机！
只要能迎合市场，诺基亚的短信功能、索爱的音乐品质、经典或新奇的造型、八个喇叭、两个摄像头、验钞机、模拟电视接收器……统统可以拼装在一台机子上。然后，这款叫做至尊宝、BMW、我爱你、UFO……的山寨手机，很有可能，就在无视检测、税费、宣传、知识产权等等“复杂问题”的情况下，横空出世，进入山寨分销渠道。
老戴的“黑道”生意
老戴并不老，刚到而立之年。只是面相深沉，已显老相。在山寨机销售圈里浸淫了两三年，沾染了点匪气，老戴喝多了的时候，腆着个肥肚皮，挥挥手就要指点重庆的“手机江山”。
来自美林（编者注：世界最大的金融管理咨询公司之一）的一份报告显示，到2006年，采用联发科芯片的手机已经占中国内地销售手机总量的40%。这一年，老戴刚刚迈出大学的门槛，看准了即将大展拳脚的山寨手机。这一年，深圳华强北已经是繁华的华强北，山寨机却还没有完全展现嚣张气焰。买卖之间危险系数太高，卖家、买家都要互相相个面。要么是朋友介绍的，要么是看着顺眼、聊着投机的，不然不会轻易把机子拿给你。当时重庆同去拿货的几个毛小子里，对方厂长一眼就相中了老戴，“人长得老、猥琐，说话偶尔结巴，但是眼睛灵活”，是个干山寨货的好苗子。
老戴果然没有辜负他的一副好面相。回去两三个月，就把重庆下面的二三级市场的渠道建立起来了。做手机批发这一行的人都知道，不把渠道建立起来就去拿货，绝对会吃亏的。无论是行货、水货还是山寨，谁都无法保证一个机型热销的时间。特别是山寨机中只靠奇特外形出位的型号，顶多两三个月就下市了。为了不囤货、保障自己的利益，高一级的经销商只会在确定下面的经销商要拿货的数量和型号之后，才会向更高一级的经销商提出要货。
确定了区域经销商要的机子，老戴开始了他漫长的“押山货”生涯。人心隔肚皮，去深圳拿货，老戴从来不敢偷懒叫别人代劳。
小轿车或者小巴车总是在凉爽的清晨从重庆轻装上路，然后夜半三更的时候自深圳满载而归。深圳，老戴从来不久留。专门做山寨机批发的，集中在华强北各个电子城的二楼以上，后来又发展到华强北商圈的写字楼。进货的次数多了，老戴认识的人也多了，不再局限于拿一个厂的货，毕竟单靠一家不如遍地开花。
他总是随意在各个柜台走走停停，偶尔问上几句，凌厉的小眼睛却不放过任何细节。不过一下午，深圳最近出的新产品和它们的出厂价格，老戴已经了然于胸了。几个熟识的老板那里自然要去，直接选机子，给最低价。无形当中，又帮老戴节约了时间。
等到电子城的顾客渐渐减少，就到了下班时间，也就是老戴和供货商的交接时间，清点一下机头（没装电池的光板机身），分门别类地装箱。配套的电池、充电器、耳机等等，另外码齐，也装箱。货搬到老戴的小车上，稍微做点遮掩，就等着半夜出发了。
一般情况下，老戴在旁边看着，不发一言。他只选机头，厂家自然会从一堆配件里挑出最配套的打包。
做一行要守一行的规矩
老戴线上的二三级市场经销商，恐怕是全重庆最安逸的。他的货，至今没出过大问题。老戴是个严谨而高效的人，回重庆的第二天夜里就会组织人通宵达旦地验机子，每一台都要拆开，过一道检验机器。除非那种版面不够齐整、手机背后的串号（IMEI码）被动过等用眼就能看出来是翻新机的“烂货”。跟着老戴一起忙活的，是重庆一干单独到深圳拿货的一级经销商，他们来货的时候，老戴也要帮忙验机子。这是约定俗成的行规之一。偶尔，他们之间也会串一下货，但是各自的进货渠道却是保密的。
老戴很少串货，他觉得做一行就要守一行的规矩，除非对方给的利润能够多出原定要货经销商的一倍。常来往的经销商，大家互相信任，直接拟个合同，按前期款3成，中期款6成，销完结最后1成尾款的程序打钱。钱直接打到账户上，谁也不会赖账。
但是，跟陌生人打交道，尤其是一次性的灰色交易，不光是折腾那么简单。2007年，为了多近两倍的利润，老戴往贵阳串了一次货。电话里人家亲热地叫戴老板，货到贵阳，态度突然彪悍起来。为了确定机子的品质，对方验了三天的货，也把老戴在小旅馆里扣了三天。七成余款一拖再拖，老戴带着练过武术的表弟一个月往贵阳跑了四五趟，每次都谈妥了打款时间，每次一回重庆对方就变卦。最后，差点请了专业的收账公司，给对方打了个九折，才算了结。几次三番折腾下来，老戴瘦了一圈。“多得的钱还不够赔我身体损耗的”，后来有一次老戴喝醉了，拍着肚皮发誓再也不乱跑了。
山寨机一级经销商里面，老戴不算贪心的。他深圳熟悉的厂商多，给他的货一般都是加10个点，而业界的厂家利润平均水平在10到20点。他一般也就在这个基础上加上10个点，作为出货价的底线。除了大家都赚得多的热销最新款，多加点利润。要是下面的经销商斤斤计较，老戴也不客气，不要拉倒，立马转手交给其他人做，或者放在自己承包的联通营业厅里悄悄零售。朋友们知道老戴卖山寨机的信誉好，也会带来一些客源，少少留几十上百台机子在身边，老戴是不怯场的。而这个倒霉的经销商，只好赔着笑脸再把断了的线搭上。虽然人人都有好几条上线比较着，老戴这样“讲究行规和机子品质的”还是不多。
渠道是关键
2008年7月31日，重庆变幻莫测的天气让老戴和小杨的交易不得不由露天茶馆改到小杨家。
平日，小杨轻易不在家里盘货，老婆那群闲朋友一逮着这种机会就来拿新机子试手，玩几天再送回来。小杨很烦她们，几天时间，很可能价钱就不一样了。有些机子，一天一个价。
小杨是老戴的直接下线，做山寨机零售。山寨机销售链条上，拿最大利润的就是他这样处在食物链底端的零售商。一台手机，厂家赚取10%~20%的利润，中间的层层经销商分割40%~50%的利润，余下30%~50%利润空间留给零售商，他们根据当地市场状况自由发挥。
小杨初中毕业之后就开始贩卖手机了，从行货、水货、国货到山寨机，也算见证了中国手机市场逐渐平民化的历史。小县城里，他这样的零售商很多，基本上凡是有手机销售的地方都有山寨机的身影。只是能够直接跟老戴这样的一级经销商拿货的并不多，他们拿到的货基本上都又经历了几次转手，零售利润远没有小杨高。“做小生意关键就看你的渠道，我姐夫跟老戴是朋友，所以我才能搭上他这条线。”
小杨有两个销售点，一个扒在电子市场的门口，铺面里乱糟糟的，掩人耳目；另一个在县城最繁华的十字路口的转角上，挂着联通的标志，很是醒目。电子市场门口的雇了个修手机的师傅看着，十字路口的那个挑了个机灵漂亮的小妹给联通用户充话费。不过，这两个营业员更重要的任务，是推销柜台里码得整整齐齐的山寨手机。县城里喜欢手机的都知道，“杨哥这里的货最全最便宜”。在这样的中小城市，山寨机已经把手机市场瓜分了七八成。农民工喜欢廉价、学生喜欢个性、白领喜欢高档品牌的高仿版本，人人都能选到自己喜欢的山寨机。
风险
2007年10月，国家实施了9年的“手机牌照”制度取消，山寨企业得以“漂白”。然而，大多山寨机厂家不缴纳17%的增值税、销售税，省略研发测试、入网检测，没有三包服务，还是不能达到完全合法、光明正大。
2008年6月央视两次报道山寨机，各地政府都严查了一次。“电子城里面有些没有得到风声的，着实遭了一回”，小杨站在他电子市场门口的铺面里往里瞥了一眼，“还好我机灵，看了新闻之后就把山寨机放在下面柜台了。”这样的突击检查一年会有好几次，但是收效不大。“也就避几天风头，不查了还是照做”，小杨摆弄着他上午拿到的几个中国娃娃手机。这几台机子都已经定出去了，一个过路的女孩缠了小杨很久也没能买走，只好预定了一台，下周到货。“主要是查高仿的机子”，小杨拿出一台写着NCKIA的机子，除了中间一个字母之差，无论是外观还是功能，记者没有看出跟自己用的诺基亚5310手机有任何区别，甚至那台高仿机还解决了这款机型待机时间短的问题。
相对于卖新奇外观的手机，诺基亚、摩托罗拉、三星等大牌手机的经典款的高仿机更有市场。对于零售商来说，压货风险也最小。虽然，他们尽量去了解市场上的畅销款，仍旧避免不了留存滞销货。山寨机的更新速度太快了。一台新机，从设计到出货，两个月时间完全可以搞定。复制一个手机电路板一个星期都用不到。珠三角有几千家厂子组装山寨机，新货上市的速度可想而知。这就需要山寨机零售商找准自己所在市场的脾胃，练就一双挑机子的火眼金睛。只是再精明的零售商，做的时间久了也避免不了压在手上一点货。“要么送给亲戚朋友，要么低价处理了，不可能卖不完还返上去”，小杨摇摇头，“型号是自己跟上级经销商要的，他们只负责给你拿货，滞销的机器都是自己吞了”。
政策放开之后，更多的人参与到山寨机的生产和销售中来。各个环节的利润摊薄了很多，内部竞争更加激烈。
“售后服务是我吸引客户的一个方法。”目前，很少山寨机厂商会有售后服务的自觉和实力。小杨这样精明的零售商开始学着提供更全面的附加服务。在小杨售出的机子上面都贴了个手写的条码，跟出货记录本上的对应起来。“一年内，轻微的损坏就修一下，不好修的干脆就给他换一台。”
“山寨机的暴利时代已经过去”，小杨若有所思，“山寨机以后也要靠品质和服务吃饭了。”
想给爸妈买手机？看这个，字大、屏幕大、铃声响、功能简单易懂。
想要耍酷？推荐给你“大哥大”，个头大、屏幕小、按键设计夸张，除了接打电话和发短信，什么功能都没有。
游戏迷？最适合这款，内置经典游戏，根本不用花钱去下载，还配有模拟手柄，超级玛丽、魂斗罗、街头霸王……想什么有什么，还支持联机对战。电池也硬挺，绝对让你玩尽兴。
2008年，消费者钱袋最大的诱惑，无疑来自山寨机！
只要能迎合市场，诺基亚的短信功能、索爱的音乐品质、经典或新奇的造型、八个喇叭、两个摄像头、验钞机、模拟电视接收器……统统可以拼装在一台机子上。然后，这款叫做至尊宝、BMW、我爱你、UFO……的山寨手机，很有可能，就在无视检测、税费、宣传、知识产权等等“复杂问题”的情况下，横空出世，进入山寨分销渠道。
老戴的“黑道”生意
老戴并不老，刚到而立之年。只是面相深沉，已显老相。在山寨机销售圈里浸淫了两三年，沾染了点匪气，老戴喝多了的时候，腆着个肥肚皮，挥挥手就要指点重庆的“手机江山”。
来自美林（编者注：世界最大的金融管理咨询公司之一）的一份报告显示，到2006年，采用联发科芯片的手机已经占中国内地销售手机总量的40%。这一年，老戴刚刚迈出大学的门槛，看准了即将大展拳脚的山寨手机。这一年，深圳华强北已经是繁华的华强北，山寨机却还没有完全展现嚣张气焰。买卖之间危险系数太高，卖家、买家都要互相相个面。要么是朋友介绍的，要么是看着顺眼、聊着投机的，不然不会轻易把机子拿给你。当时重庆同去拿货的几个毛小子里，对方厂长一眼就相中了老戴，“人长得老、猥琐，说话偶尔结巴，但是眼睛灵活”，是个干山寨货的好苗子。
老戴果然没有辜负他的一副好面相。回去两三个月，就把重庆下面的二三级市场的渠道建立起来了。做手机批发这一行的人都知道，不把渠道建立起来就去拿货，绝对会吃亏的。无论是行货、水货还是山寨，谁都无法保证一个机型热销的时间。特别是山寨机中只靠奇特外形出位的型号，顶多两三个月就下市了。为了不囤货、保障自己的利益，高一级的经销商只会在确定下面的经销商要拿货的数量和型号之后，才会向更高一级的经销商提出要货。
确定了区域经销商要的机子，老戴开始了他漫长的“押山货”生涯。人心隔肚皮，去深圳拿货，老戴从来不敢偷懒叫别人代劳。
小轿车或者小巴车总是在凉爽的清晨从重庆轻装上路，然后夜半三更的时候自深圳满载而归。深圳，老戴从来不久留。专门做山寨机批发的，集中在华强北各个电子城的二楼以上，后来又发展到华强北商圈的写字楼。进货的次数多了，老戴认识的人也多了，不再局限于拿一个厂的货，毕竟单靠一家不如遍地开花。
他总是随意在各个柜台走走停停，偶尔问上几句，凌厉的小眼睛却不放过任何细节。不过一下午，深圳最近出的新产品和它们的出厂价格，老戴已经了然于胸了。几个熟识的老板那里自然要去，直接选机子，给最低价。无形当中，又帮老戴节约了时间。
等到电子城的顾客渐渐减少，就到了下班时间，也就是老戴和供货商的交接时间，清点一下机头（没装电池的光板机身），分门别类地装箱。配套的电池、充电器、耳机等等，另外码齐，也装箱。货搬到老戴的小车上，稍微做点遮掩，就等着半夜出发了。
一般情况下，老戴在旁边看着，不发一言。他只选机头，厂家自然会从一堆配件里挑出最配套的打包。
做一行要守一行的规矩
老戴线上的二三级市场经销商，恐怕是全重庆最安逸的。他的货，至今没出过大问题。老戴是个严谨而高效的人，回重庆的第二天夜里就会组织人通宵达旦地验机子，每一台都要拆开，过一道检验机器。除非那种版面不够齐整、手机背后的串号（IMEI码）被动过等用眼就能看出来是翻新机的“烂货”。跟着老戴一起忙活的，是重庆一干单独到深圳拿货的一级经销商，他们来货的时候，老戴也要帮忙验机子。这是约定俗成的行规之一。偶尔，他们之间也会串一下货，但是各自的进货渠道却是保密的。
老戴很少串货，他觉得做一行就要守一行的规矩，除非对方给的利润能够多出原定要货经销商的一倍。常来往的经销商，大家互相信任，直接拟个合同，按前期款3成，中期款6成，销完结最后1成尾款的程序打钱。钱直接打到账户上，谁也不会赖账。
但是，跟陌生人打交道，尤其是一次性的灰色交易，不光是折腾那么简单。2007年，为了多近两倍的利润，老戴往贵阳串了一次货。电话里人家亲热地叫戴老板，货到贵阳，态度突然彪悍起来。为了确定机子的品质，对方验了三天的货，也把老戴在小旅馆里扣了三天。七成余款一拖再拖，老戴带着练过武术的表弟一个月往贵阳跑了四五趟，每次都谈妥了打款时间，每次一回重庆对方就变卦。最后，差点请了专业的收账公司，给对方打了个九折，才算了结。几次三番折腾下来，老戴瘦了一圈。“多得的钱还不够赔我身体损耗的”，后来有一次老戴喝醉了，拍着肚皮发誓再也不乱跑了。
山寨机一级经销商里面，老戴不算贪心的。他深圳熟悉的厂商多，给他的货一般都是加10个点，而业界的厂家利润平均水平在10到20点。他一般也就在这个基础上加上10个点，作为出货价的底线。除了大家都赚得多的热销最新款，多加点利润。要是下面的经销商斤斤计较，老戴也不客气，不要拉倒，立马转手交给其他人做，或者放在自己承包的联通营业厅里悄悄零售。朋友们知道老戴卖山寨机的信誉好，也会带来一些客源，少少留几十上百台机子在身边，老戴是不怯场的。而这个倒霉的经销商，只好赔着笑脸再把断了的线搭上。虽然人人都有好几条上线比较着，老戴这样“讲究行规和机子品质的”还是不多。
渠道是关键
2008年7月31日，重庆变幻莫测的天气让老戴和小杨的交易不得不由露天茶馆改到小杨家。
平日，小杨轻易不在家里盘货，老婆那群闲朋友一逮着这种机会就来拿新机子试手，玩几天再送回来。小杨很烦她们，几天时间，很可能价钱就不一样了。有些机子，一天一个价。
小杨是老戴的直接下线，做山寨机零售。山寨机销售链条上，拿最大利润的就是他这样处在食物链底端的零售商。一台手机，厂家赚取10%~20%的利润，中间的层层经销商分割40%~50%的利润，余下30%~50%利润空间留给零售商，他们根据当地市场状况自由发挥。
小杨初中毕业之后就开始贩卖手机了，从行货、水货、国货到山寨机，也算见证了中国手机市场逐渐平民化的历史。小县城里，他这样的零售商很多，基本上凡是有手机销售的地方都有山寨机的身影。只是能够直接跟老戴这样的一级经销商拿货的并不多，他们拿到的货基本上都又经历了几次转手，零售利润远没有小杨高。“做小生意关键就看你的渠道，我姐夫跟老戴是朋友，所以我才能搭上他这条线。”
小杨有两个销售点，一个扒在电子市场的门口，铺面里乱糟糟的，掩人耳目；另一个在县城最繁华的十字路口的转角上，挂着联通的标志，很是醒目。电子市场门口的雇了个修手机的师傅看着，十字路口的那个挑了个机灵漂亮的小妹给联通用户充话费。不过，这两个营业员更重要的任务，是推销柜台里码得整整齐齐的山寨手机。县城里喜欢手机的都知道，“杨哥这里的货最全最便宜”。在这样的中小城市，山寨机已经把手机市场瓜分了七八成。农民工喜欢廉价、学生喜欢个性、白领喜欢高档品牌的高仿版本，人人都能选到自己喜欢的山寨机。
风险
2007年10月，国家实施了9年的“手机牌照”制度取消，山寨企业得以“漂白”。然而，大多山寨机厂家不缴纳17%的增值税、销售税，省略研发测试、入网检测，没有三包服务，还是不能达到完全合法、光明正大。
2008年6月央视两次报道山寨机，各地政府都严查了一次。“电子城里面有些没有得到风声的，着实遭了一回”，小杨站在他电子市场门口的铺面里往里瞥了一眼，“还好我机灵，看了新闻之后就把山寨机放在下面柜台了。”这样的突击检查一年会有好几次，但是收效不大。“也就避几天风头，不查了还是照做”，小杨摆弄着他上午拿到的几个中国娃娃手机。这几台机子都已经定出去了，一个过路的女孩缠了小杨很久也没能买走，只好预定了一台，下周到货。“主要是查高仿的机子”，小杨拿出一台写着NCKIA的机子，除了中间一个字母之差，无论是外观还是功能，记者没有看出跟自己用的诺基亚5310手机有任何区别，甚至那台高仿机还解决了这款机型待机时间短的问题。
相对于卖新奇外观的手机，诺基亚、摩托罗拉、三星等大牌手机的经典款的高仿机更有市场。对于零售商来说，压货风险也最小。虽然，他们尽量去了解市场上的畅销款，仍旧避免不了留存滞销货。山寨机的更新速度太快了。一台新机，从设计到出货，两个月时间完全可以搞定。复制一个手机电路板一个星期都用不到。珠三角有几千家厂子组装山寨机，新货上市的速度可想而知。这就需要山寨机零售商找准自己所在市场的脾胃，练就一双挑机子的火眼金睛。只是再精明的零售商，做的时间久了也避免不了压在手上一点货。“要么送给亲戚朋友，要么低价处理了，不可能卖不完还返上去”，小杨摇摇头，“型号是自己跟上级经销商要的，他们只负责给你拿货，滞销的机器都是自己吞了”。
政策放开之后，更多的人参与到山寨机的生产和销售中来。各个环节的利润摊薄了很多，内部竞争更加激烈。
“售后服务是我吸引客户的一个方法。”目前，很少山寨机厂商会有售后服务的自觉和实力。小杨这样精明的零售商开始学着提供更全面的附加服务。在小杨售出的机子上面都贴了个手写的条码，跟出货记录本上的对应起来。“一年内，轻微的损坏就修一下，不好修的干脆就给他换一台。”
“山寨机的暴利时代已经过去”，小杨若有所思，“山寨机以后也要靠品质和服务吃饭了。”