论文部分内容阅读
1998年，我曾随“硅谷软件考察团”回国，参观考察了国内的一些软件企业和软件园，当时国内的“软件热”给我留下了深刻的印象。4年过去了，我也回国工作了两年多，最突出的感受仍是“软件热”，这从国家各种鼓励和保护政策的不断出台，政府采购力度的一再加大，各省市软件园建设的方兴未艾，更重要的是软件产业的持续高速增长，都可以明显感受到软件业的重要地位。伴随着对软件业的关注和期望，特别是看到邻国印度软件业的崛起，对软件业发展模式的讨论也如火如荼。但到底中国应该走一条什么样的软件之路呢？结合我本人十多年的硅谷工作经历以及在国内这两年多的体会，特撰此文，希望能与所有关注、关心中国软件业的人士商榷。
软件产业的特征
与传统工业相比，软件企业的投资风险相对较小，产品的研发周期也相对较短，软件企业的短程和中程回报更加明显。更重要的，软件产品一旦研发成功，其再生产的成本会非常低，这虽使得软件的盗版非常容易，但也使得软件企业的毛利率远远高于一般的产品制造商。从世界上最著名的三家公司的毛利率不难发现其差距巨大。
软件产品低生产成本、高投资回报率的特征也造就了其销售模式与其他产品的销售模式大相径庭。对于一个软件用户，无论他（她）花多少钱，他（她）得到了永远是软件的使用权而非所有权，这与买一台电脑、一辆汽车是完全不同的。这意味着用户不可以转让他（她）的软件产品。
此外，软件产业还具有强的渗透性强。理论上说，软件业可以同任何一个传统产业相结合——只要能在软件应用方面实现关键性突破，传统产业便会取得新的进展。
以上这些软件生产和销售的特殊性，决定了软件企业的发展模式。
软件企业的主要流行模式
纵观世界软件业的几十年发展历史，可以将软件企业模式归纳为以下主要四种。
第一种是通用软件产品销售型。这种模式以美国企业居多，像美国的甲骨文、微软等公司就是这种模式的典型代表。他们不断研发制造标准化的软件产品，然后在世界范围内进行销售。这种模式之所以为大多数美国软件企业所采用，首先是因为美国自己本身有个非常成熟而且巨大的国内市场，企业的信息化程度非常高；第二由于美国在基础研究上的持续投入，使得企业的创新文化和创新能力普遍高于其它国家地区；第三由于美国在世界经济中的主导地位，美国产品拥有一个非常强势的品牌效应。
第二种模式是产品定制型。日本的企业以这种模式居多，像日立、富士通等软件企业，他们基本都是研发和制造具有针对性和特定应用范围的软件产品，主要满足主要来自于本土的客户需求。
第三种模式是软件服务型。这种模式最具代表性的是美国五大咨询公司，埃森哲、EDS等，他们通常会以客户的需求作为基础，采用相应的通用软件，通过集成软件与服务的方式为用户度身定制个性化的解决方案——软件产品对于任一产业的意义都已越来越重要，然而软件的价值最终体现在应用的层次，而客户如何以厂商提供的软件产品为企业创造价值则取决于软件制售者的服务质量。
第四种模式是软件服务出口型。这种模式最成功的典范当属印度企业。针对欧美软件企业和市场，印度软件企业充分利用了殖民历史所造成的语言环境的特殊性（英语），并发挥出了廉价人力资源的优势，通过“软件工厂”、“软件蓝领”的企业运作模式，主要为欧美市场做软件外包服务，从而获得了较高的利润。
市场决定商业模式
以上大致分析了国际上最主要的四种软件模式，四种模式都有其成功者，所以很难一概而论倒底哪一种是最好、最合理的模式，因为决定一种企业商业模式最关键的因素是市场。一个软件企业一定要仔细分析自己所处的市场来决定自己采用何种模式。
与与其他国家相比，中国的IT市场具有显而易见的特殊性。
其一，相对欧美日等发达国家，中国政府和企业的信息化程度还比较低；但若与其他发展中国家比较，中国在信息化建设的投入力度和发展速度两方面都是绝对领先的。信息产业部预测，今后三至五年内中国IT产业投入的平均增长将达到23％，其中软件的增长进度将达到39％。在过去的一年里，中国软件产值大幅攀升，软件产品销售额为330亿元，比2000年增长38.7％——方兴未艾的电子政务、电子商务、电子教务以及未来的电子家务将把中国市场变成一个巨大的、成熟的、充满无穷机遇的市场。
其二，软件企业赖以生存和发展的核心动力来自脑力资源，而中国又拥有得天独厚的人才优势。像微软、Oracle、IBM这样的海外兵团纷纷在中国设立研发机构，项庄舞剑，其目的并不仅仅在于塑造形象、宣扬理念。从另一个角度看，这种现象也说明了国内的教育机制不一定就不能够培养出优秀的软件人才。
其三，中国业已成为世界的加工厂。如果说十年前的中国还只是通过低技术附加值的产品来打开国外市场，那么今天，从玩具到家用电器，从服装到计算机核心元件，从农产品到各种数字外部设备，中国已经成为全球产品制造和出口的最大基地。
四种软件模式在中国的发展情况
由于中国市场的特殊性，四种软件模式在中国的发展情况也不完全一样。
针对第一种通用软件产品销售型，国内的一些软件企业在这方面积累了较丰富的经验，像用友、金蝶等企业在财务软件、企业ERP软件的研发、销售等都形成了一定的市场规模，亚信的网络应用软件产品在电信行业也占据了主导地位。与甲骨文、微软等世界软件巨擘相比，目前的国内软件企业主要以国内市场作为基础，而且企业规模偏小导致竞争乏力，品牌效应处于弱势，技术创新能力明显不足。财力的不足，使人才资源也难于国际化，企业也难以在全球范围内搭建起覆盖广泛的技术支持体系。所以国内的软件以产品出口的模式，其前景至少在今后的两三年内还不能非常乐观。
当然，这并不意味着中国的软件企业就无法国际化。只要具备了足够的实力，同时准确把握住国际市场的需求，在此基础上制定明晰的国际化战略，那么，终有一日，国内软件企业一定会走出国门。相比较而言，嵌入式软件将极可能成为中国出口软件的先头兵。因为嵌入式软件广泛应用于现代社会的所有数字设备，包括PDA、数码相机、手机、腕表、MD甚至冰箱，而中国的企业每一天都在生产和销售着上述这些产品。通过与传统厂商展开深度合作，国内软件企业可以为国产的数字设备和家电产品研发并提供控制软件，然后通过硬件产品的出口实现软件产品的“曲线国际化”。
同时，国内巨大的内需市场甚至可以完全消化本地的软件产品，也为产业的蓬勃发展提供了深厚的沃土，这也是中国与印度最显著的区别。印度由于国家整体信息化程度太低，软件内需严重不足，所以尽管印度是软件出口额位居世界第二，但其并没有培养出自己品牌的软件产品和软件公司。而中国则不然，基于中国市场完会有可能培育出世界级的品牌软件公司。
目前有为数不少的国内软件企业采用的是第二种模式——软件产品定制型。然而，软件产品完全定制，一方面无法体现出软件的重要性，一方面也不能为研发者和制造者带来他们梦寐以求的高利润。因为类似的软件产品不可能“版本化”，所以产品的最大优势——低成本再生产——也就得不到丝毫体现。应该说，这种发展模式不大可能为国内软件企业所共同采用。
第四种“印度模式”是目前国内比较热的一个话题，也有不少国内企业效尤。此种模式在中国推行的最大障碍是国人的语言障碍，所以“印度模式”能否在中国成功实践，还需假以时日。
至于第三种软件服务型则是软件业的一个必然发展趋势，用户将更多地需要一套完整的解决方案而非单一的一个软件产品来满足自己的信息化需求，这样也对软件服务商提出了非常高的要求。因为软件服务商扮演的角色不仅仅是一个软件开发专家，更是一个行业的业务专家，它需要对用户的业务和业务流程非常了解，需要丰富的经验积累，而这也正是软件服务业的增值所在。尽管国内很多软件用户对于服务商品化的认识还存在着不足，但可以预计，软件服务业将在中国取得较大的发展。
亚信模式——软件产品+软件服务
加入WTO之后，中国的软件企业所面临的竞争环境更加复杂，当然也更加残酷。和那些来自海外的、拥有资本、技术、管理和营销等优势的巨型软件企业在同一个赛场上竞跑，如果只是依靠政府的政策庇佑，那我们本土企业大概永远是温室里的花朵，经不得风雨。所以本土软件企业必须“男儿当自强”，自强筋骨，励炼意志，方可在WTO大潮中一搏。而根据自身实际情况确定自己的战略定位和商业模式便是最重要的基础工作。
亚信1995年回国开始做系统集成，1996年便开始研发自己的软件产品。早期更多的是采用“产品定制型”，为一个项目定制一个产品。当时亚信软件工程师和系统集成工程师人数差不多，但软件收入不足公司收入的10%。1998年，亚信开始走“产品销售型”，研发独立的产品，做独立的产品品牌。但由于亚信所在的主要行业是电信领域，其业务需求是千变万化的，产品的售后服务工作量非常大。所以从1999年底亚信开始走“软件产品+软件服务”的并行路线：一方面继续研发和制造“版本化”的软件产品，一方面兼顾客户对服务内容和服务质量的要求，为客户提供以自主软件为核心的业务解决方案。凭借这一战略的成功实施，亚信已成功地实现了由系统集成公司向以软件为主的解决方案公司的转型，成为了领袖群侪的电信行业应用软件解决方案提供商，软件收入大幅增长，在两年的时间里，软件收入也占到了公司收入的40%，而且希望在今年能达到50%。
无论我们的软件业目前面临着多大的因难，但有一点是可以肯定的，植根于中国、同时具备国际视野的世界级软件企业必将诞生——可能是亚信，可能是用友，也可能是一个现在还名不见经传的企业。中国的软件企业首先要对自己充满信心，扬长避短，选择最适合自己的软件之路，走向成功的彼岸。
软件产业的特征
与传统工业相比，软件企业的投资风险相对较小，产品的研发周期也相对较短，软件企业的短程和中程回报更加明显。更重要的，软件产品一旦研发成功，其再生产的成本会非常低，这虽使得软件的盗版非常容易，但也使得软件企业的毛利率远远高于一般的产品制造商。从世界上最著名的三家公司的毛利率不难发现其差距巨大。
软件产品低生产成本、高投资回报率的特征也造就了其销售模式与其他产品的销售模式大相径庭。对于一个软件用户，无论他（她）花多少钱，他（她）得到了永远是软件的使用权而非所有权，这与买一台电脑、一辆汽车是完全不同的。这意味着用户不可以转让他（她）的软件产品。
此外，软件产业还具有强的渗透性强。理论上说，软件业可以同任何一个传统产业相结合——只要能在软件应用方面实现关键性突破，传统产业便会取得新的进展。
以上这些软件生产和销售的特殊性，决定了软件企业的发展模式。
软件企业的主要流行模式
纵观世界软件业的几十年发展历史，可以将软件企业模式归纳为以下主要四种。
第一种是通用软件产品销售型。这种模式以美国企业居多，像美国的甲骨文、微软等公司就是这种模式的典型代表。他们不断研发制造标准化的软件产品，然后在世界范围内进行销售。这种模式之所以为大多数美国软件企业所采用，首先是因为美国自己本身有个非常成熟而且巨大的国内市场，企业的信息化程度非常高；第二由于美国在基础研究上的持续投入，使得企业的创新文化和创新能力普遍高于其它国家地区；第三由于美国在世界经济中的主导地位，美国产品拥有一个非常强势的品牌效应。
第二种模式是产品定制型。日本的企业以这种模式居多，像日立、富士通等软件企业，他们基本都是研发和制造具有针对性和特定应用范围的软件产品，主要满足主要来自于本土的客户需求。
第三种模式是软件服务型。这种模式最具代表性的是美国五大咨询公司，埃森哲、EDS等，他们通常会以客户的需求作为基础，采用相应的通用软件，通过集成软件与服务的方式为用户度身定制个性化的解决方案——软件产品对于任一产业的意义都已越来越重要，然而软件的价值最终体现在应用的层次，而客户如何以厂商提供的软件产品为企业创造价值则取决于软件制售者的服务质量。
第四种模式是软件服务出口型。这种模式最成功的典范当属印度企业。针对欧美软件企业和市场，印度软件企业充分利用了殖民历史所造成的语言环境的特殊性（英语），并发挥出了廉价人力资源的优势，通过“软件工厂”、“软件蓝领”的企业运作模式，主要为欧美市场做软件外包服务，从而获得了较高的利润。
市场决定商业模式
以上大致分析了国际上最主要的四种软件模式，四种模式都有其成功者，所以很难一概而论倒底哪一种是最好、最合理的模式，因为决定一种企业商业模式最关键的因素是市场。一个软件企业一定要仔细分析自己所处的市场来决定自己采用何种模式。
与与其他国家相比，中国的IT市场具有显而易见的特殊性。
其一，相对欧美日等发达国家，中国政府和企业的信息化程度还比较低；但若与其他发展中国家比较，中国在信息化建设的投入力度和发展速度两方面都是绝对领先的。信息产业部预测，今后三至五年内中国IT产业投入的平均增长将达到23％，其中软件的增长进度将达到39％。在过去的一年里，中国软件产值大幅攀升，软件产品销售额为330亿元，比2000年增长38.7％——方兴未艾的电子政务、电子商务、电子教务以及未来的电子家务将把中国市场变成一个巨大的、成熟的、充满无穷机遇的市场。
其二，软件企业赖以生存和发展的核心动力来自脑力资源，而中国又拥有得天独厚的人才优势。像微软、Oracle、IBM这样的海外兵团纷纷在中国设立研发机构，项庄舞剑，其目的并不仅仅在于塑造形象、宣扬理念。从另一个角度看，这种现象也说明了国内的教育机制不一定就不能够培养出优秀的软件人才。
其三，中国业已成为世界的加工厂。如果说十年前的中国还只是通过低技术附加值的产品来打开国外市场，那么今天，从玩具到家用电器，从服装到计算机核心元件，从农产品到各种数字外部设备，中国已经成为全球产品制造和出口的最大基地。
四种软件模式在中国的发展情况
由于中国市场的特殊性，四种软件模式在中国的发展情况也不完全一样。
针对第一种通用软件产品销售型，国内的一些软件企业在这方面积累了较丰富的经验，像用友、金蝶等企业在财务软件、企业ERP软件的研发、销售等都形成了一定的市场规模，亚信的网络应用软件产品在电信行业也占据了主导地位。与甲骨文、微软等世界软件巨擘相比，目前的国内软件企业主要以国内市场作为基础，而且企业规模偏小导致竞争乏力，品牌效应处于弱势，技术创新能力明显不足。财力的不足，使人才资源也难于国际化，企业也难以在全球范围内搭建起覆盖广泛的技术支持体系。所以国内的软件以产品出口的模式，其前景至少在今后的两三年内还不能非常乐观。
当然，这并不意味着中国的软件企业就无法国际化。只要具备了足够的实力，同时准确把握住国际市场的需求，在此基础上制定明晰的国际化战略，那么，终有一日，国内软件企业一定会走出国门。相比较而言，嵌入式软件将极可能成为中国出口软件的先头兵。因为嵌入式软件广泛应用于现代社会的所有数字设备，包括PDA、数码相机、手机、腕表、MD甚至冰箱，而中国的企业每一天都在生产和销售着上述这些产品。通过与传统厂商展开深度合作，国内软件企业可以为国产的数字设备和家电产品研发并提供控制软件，然后通过硬件产品的出口实现软件产品的“曲线国际化”。
同时，国内巨大的内需市场甚至可以完全消化本地的软件产品，也为产业的蓬勃发展提供了深厚的沃土，这也是中国与印度最显著的区别。印度由于国家整体信息化程度太低，软件内需严重不足，所以尽管印度是软件出口额位居世界第二，但其并没有培养出自己品牌的软件产品和软件公司。而中国则不然，基于中国市场完会有可能培育出世界级的品牌软件公司。
目前有为数不少的国内软件企业采用的是第二种模式——软件产品定制型。然而，软件产品完全定制，一方面无法体现出软件的重要性，一方面也不能为研发者和制造者带来他们梦寐以求的高利润。因为类似的软件产品不可能“版本化”，所以产品的最大优势——低成本再生产——也就得不到丝毫体现。应该说，这种发展模式不大可能为国内软件企业所共同采用。
第四种“印度模式”是目前国内比较热的一个话题，也有不少国内企业效尤。此种模式在中国推行的最大障碍是国人的语言障碍，所以“印度模式”能否在中国成功实践，还需假以时日。
至于第三种软件服务型则是软件业的一个必然发展趋势，用户将更多地需要一套完整的解决方案而非单一的一个软件产品来满足自己的信息化需求，这样也对软件服务商提出了非常高的要求。因为软件服务商扮演的角色不仅仅是一个软件开发专家，更是一个行业的业务专家，它需要对用户的业务和业务流程非常了解，需要丰富的经验积累，而这也正是软件服务业的增值所在。尽管国内很多软件用户对于服务商品化的认识还存在着不足，但可以预计，软件服务业将在中国取得较大的发展。
亚信模式——软件产品+软件服务
加入WTO之后，中国的软件企业所面临的竞争环境更加复杂，当然也更加残酷。和那些来自海外的、拥有资本、技术、管理和营销等优势的巨型软件企业在同一个赛场上竞跑，如果只是依靠政府的政策庇佑，那我们本土企业大概永远是温室里的花朵，经不得风雨。所以本土软件企业必须“男儿当自强”，自强筋骨，励炼意志，方可在WTO大潮中一搏。而根据自身实际情况确定自己的战略定位和商业模式便是最重要的基础工作。
亚信1995年回国开始做系统集成，1996年便开始研发自己的软件产品。早期更多的是采用“产品定制型”，为一个项目定制一个产品。当时亚信软件工程师和系统集成工程师人数差不多，但软件收入不足公司收入的10%。1998年，亚信开始走“产品销售型”，研发独立的产品，做独立的产品品牌。但由于亚信所在的主要行业是电信领域，其业务需求是千变万化的，产品的售后服务工作量非常大。所以从1999年底亚信开始走“软件产品+软件服务”的并行路线：一方面继续研发和制造“版本化”的软件产品，一方面兼顾客户对服务内容和服务质量的要求，为客户提供以自主软件为核心的业务解决方案。凭借这一战略的成功实施，亚信已成功地实现了由系统集成公司向以软件为主的解决方案公司的转型，成为了领袖群侪的电信行业应用软件解决方案提供商，软件收入大幅增长，在两年的时间里，软件收入也占到了公司收入的40%，而且希望在今年能达到50%。
无论我们的软件业目前面临着多大的因难，但有一点是可以肯定的，植根于中国、同时具备国际视野的世界级软件企业必将诞生——可能是亚信，可能是用友，也可能是一个现在还名不见经传的企业。中国的软件企业首先要对自己充满信心，扬长避短，选择最适合自己的软件之路，走向成功的彼岸。