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【摘 要】 经济的不断发展，市场的不断扩大，煤炭企业在拓展市场中的应收款问题也越来越值得关注。应收款是企业扩展国外与国内市场的一种销售手段。应收款也称之为赊账，是企业流动资产的重要组成部分。本文从应收款的影响、存在的问题及解决方法的方向进行分析。
【关键词】 应收款 煤炭企业 拓展市场
Abstract ： The paper mainly discusses the receivables problems in developing the market of coal enterprises to and solutions.
1.应收款的含义
应收款是指企业之间在交易过程中拖欠的资金款项。随着社会的发展，越来越多的企业开始扩大自己的销售规模。尤其是煤炭企业，由于煤炭需求量大，而且资源紧张。所以，煤炭企业为了获得更大的利益，不断扩大自己的业务，大力拓展国内与国际的市场，所以采取了各种的营销手段，例如广告、售后服务、赊销等。而采用赊销的手段，其销售额必定增加。赊销是指允许客户对货款可以有部分的拖欠，在收取货物或一定时间之后付清。实质上是企业向顾客进行信用销售。因此赊销会增加企业的资金流动量，资金相对紧张。
2.应收款在贸易中的作用
应收款在公司的运营方面增加了销售额，虽然会使公司大量的资金抵押在外，但是它在促进贸易方面还是起到了一定的作用。
2.1促进销售量，扩大市场占有率。在国内或国际的激烈市场竞争下，赊账为客户提供了资金缓冲的机会，让客户有更多的运营空间，不用再向银行贷款就可以购买产品。在质量相同、价格相同的情况下，大部分客户都愿意采取这种没有任何损失的途径。销货方从而可以使产品尽快售出，增大销量，对占领市场、巩固老客户、发展新客户有一定的积极作用。
2.2由于客户认同这种销售手段，销售量增大，因此减少了企业的库存量，减少消耗。尽管现在的煤炭资源比较紧缺，但还会有部分的煤炭积压，每积压一天，就会产生相应的费用，所以减少库存量越快，企业盈利越大。
2.3激励企业提高产品质量。生产适销对路的优质煤炭，是煤炭企业的一贯指导思想。煤炭售出以后，客户往往以尾款要挟售后服务，一旦出现质量纠纷，对方就会以应收账款为筹码讨价还价。
3.煤炭企业在贸易过程中应收款的问题
应收款虽然扩大了煤炭企业的销售量，但是也存在着许多的弊端。可以归结为以下几点：
3.1各部门之间协作不密切。近年来，煤炭企业开始从源头重视应收款的控制问题，组成专门的部门进行管理。但从实际效果来说，目前还没形成一个有效的管理体系。导致部门间的业务联系分离，尤其是销售部，造成赊账数目越来越大，收款情况越来越差。
3.2缺乏有效的考核评定体系和监督。煤炭企业只是一味地要求业务员收回应收款，没有从利益上制定出一个很好的奖惩措施，做与不做一个样，导致业务员工作积极性不高，降低了回收款额。另外由于企业不能及时地与客户沟通、内部监督机制不健全，也会导致不能制衡业务员的销售与收款行为，从而造成监督制度上的缺失。
3.3盲目追求销售量，应收账款数额巨大。由于业务员大多都是基本工资加提成的模式，所以，为了提高自己的业绩，销售员大多是采用赊账形式来销售。
3.4应收账款的清欠能力不够。很多煤炭企业多年来的经营形成了数额庞大的应收账款，企业面对历史形成的众多陈欠款都束手无策。很多企业在应收款管理办法中都极少提及对这部分陈欠款的具体处理办法，从而造成这部分陈欠款长期挂账、无法清欠。
4.应收款问题的解决方法
应收款由于可能导致资金运转紧张等问题出现，从而严重影响着企业的发展，所以针对以上所提出的应收款管理问题和导致问题出现的内外部因素分析，提出以下几点解决对策：
4.1加强煤炭企业内各部门之间协作，明确分工。煤炭企业越来越关注应收账款的管理，它不仅与财务部门有关，还与销售部门、经营管理部门都有联系。所以要想有效地对应收款进行管理，就必须使有关联的各部门互相合作、互相协调，改变原有的想法（认为应收款只是财务或是个别部门的任务）。加强部门之间的合作意识，提高自身的业务素质。
4.2建立有效的考核评定体系和监督机制。应收款必须要有时间限制，要及时与长时间不回款的客户进行沟通，以免造成企业的损失。所以，企业应该制定一系列行之有效的管理制度。例如奖惩制度，业务员要在营销过程中，强调回款的重要性，煤炭企业应在内部落实催收款项责任，对在规定时间内不能及时清回应收款的给予相应处罚；对按时清回的人员，则给予奖励。这样可以促进员工的工作积极性，同时也要接受员工的监督。对于造成坏账损失的业务部门和责任人员，应当按照内部管理制度追究其相应的经济责任。
4.3加强对应收账款回收情况的实时监控。应收账款发生的时间是不同的，有的是历史形成的，有的却是新近发生的，所以应该制定企业内部的应收款分析报告体系，来实时记录和分析应收款的情况。并适时根据各用户经营情况的好坏，将其应收款按清欠严重程度区别对待。
4.4合理运用应收款政策，组织好应收款的催收工作。煤炭企业在进行拓展市场时要慎用应收款政策，特别是当通过自身的应收款分析报告体系发现客户的不合理拖欠，要及时的安排相关人员进行追缴清收，并且对违约用户重新进行信用等级的调整与评价，将信用差的用户从允许赊款名单中删除。同时，为了避免企业自有资金的紧张，提高应收款的清收效果，煤炭企业不仅要加强日常的应收账款清收工作，而且把正常的货款回收也要列入重要议事日程，针对不同用户制定出合理的营销策略。对已经形成的应收款，煤炭企业可以实施承包催收责任制，并针对不同类型的用户进行多方面的催收。
综上所述，应收款的管理是煤炭企业生存和发展的内在要求，是现代煤炭企业管理中的重要组成部分。它不仅能够促进煤炭企业在拓展市场过程中贸易的发展，同时也会存在一定的问题，所以煤炭企业更应该对应收款进行合理地管理与监督，及时地分析和解决问题，尽量避免由于应收款的存在而给企业带来的资金周转困难、坏账损失等弊端。
参考文献：
[1]杨珂.当前经济形势下煤炭企业应收账款的风险控制.煤炭工程，2009（7）.
[2]罗晓露。加强应收账款管理，降低企业经营风险[J]审计与理财2005（9）39.
[3]冯小各.加强煤炭企业应收账款管理的对策.中国煤炭，2006（9）.
[4]魏进。如何追讨应收账款[J] 科技创业月刊2007（1）34-35.
[5]窦绍英.煤炭企业应收账款管理主体探讨.煤炭经济研究，2008（12）.
（作者单位：唐山湾炼焦煤储配有限公司）
【关键词】 应收款 煤炭企业 拓展市场
Abstract ： The paper mainly discusses the receivables problems in developing the market of coal enterprises to and solutions.
1.应收款的含义
应收款是指企业之间在交易过程中拖欠的资金款项。随着社会的发展，越来越多的企业开始扩大自己的销售规模。尤其是煤炭企业，由于煤炭需求量大，而且资源紧张。所以，煤炭企业为了获得更大的利益，不断扩大自己的业务，大力拓展国内与国际的市场，所以采取了各种的营销手段，例如广告、售后服务、赊销等。而采用赊销的手段，其销售额必定增加。赊销是指允许客户对货款可以有部分的拖欠，在收取货物或一定时间之后付清。实质上是企业向顾客进行信用销售。因此赊销会增加企业的资金流动量，资金相对紧张。
2.应收款在贸易中的作用
应收款在公司的运营方面增加了销售额，虽然会使公司大量的资金抵押在外，但是它在促进贸易方面还是起到了一定的作用。
2.1促进销售量，扩大市场占有率。在国内或国际的激烈市场竞争下，赊账为客户提供了资金缓冲的机会，让客户有更多的运营空间，不用再向银行贷款就可以购买产品。在质量相同、价格相同的情况下，大部分客户都愿意采取这种没有任何损失的途径。销货方从而可以使产品尽快售出，增大销量，对占领市场、巩固老客户、发展新客户有一定的积极作用。
2.2由于客户认同这种销售手段，销售量增大，因此减少了企业的库存量，减少消耗。尽管现在的煤炭资源比较紧缺，但还会有部分的煤炭积压，每积压一天，就会产生相应的费用，所以减少库存量越快，企业盈利越大。
2.3激励企业提高产品质量。生产适销对路的优质煤炭，是煤炭企业的一贯指导思想。煤炭售出以后，客户往往以尾款要挟售后服务，一旦出现质量纠纷，对方就会以应收账款为筹码讨价还价。
3.煤炭企业在贸易过程中应收款的问题
应收款虽然扩大了煤炭企业的销售量，但是也存在着许多的弊端。可以归结为以下几点：
3.1各部门之间协作不密切。近年来，煤炭企业开始从源头重视应收款的控制问题，组成专门的部门进行管理。但从实际效果来说，目前还没形成一个有效的管理体系。导致部门间的业务联系分离，尤其是销售部，造成赊账数目越来越大，收款情况越来越差。
3.2缺乏有效的考核评定体系和监督。煤炭企业只是一味地要求业务员收回应收款，没有从利益上制定出一个很好的奖惩措施，做与不做一个样，导致业务员工作积极性不高，降低了回收款额。另外由于企业不能及时地与客户沟通、内部监督机制不健全，也会导致不能制衡业务员的销售与收款行为，从而造成监督制度上的缺失。
3.3盲目追求销售量，应收账款数额巨大。由于业务员大多都是基本工资加提成的模式，所以，为了提高自己的业绩，销售员大多是采用赊账形式来销售。
3.4应收账款的清欠能力不够。很多煤炭企业多年来的经营形成了数额庞大的应收账款，企业面对历史形成的众多陈欠款都束手无策。很多企业在应收款管理办法中都极少提及对这部分陈欠款的具体处理办法，从而造成这部分陈欠款长期挂账、无法清欠。
4.应收款问题的解决方法
应收款由于可能导致资金运转紧张等问题出现，从而严重影响着企业的发展，所以针对以上所提出的应收款管理问题和导致问题出现的内外部因素分析，提出以下几点解决对策：
4.1加强煤炭企业内各部门之间协作，明确分工。煤炭企业越来越关注应收账款的管理，它不仅与财务部门有关，还与销售部门、经营管理部门都有联系。所以要想有效地对应收款进行管理，就必须使有关联的各部门互相合作、互相协调，改变原有的想法（认为应收款只是财务或是个别部门的任务）。加强部门之间的合作意识，提高自身的业务素质。
4.2建立有效的考核评定体系和监督机制。应收款必须要有时间限制，要及时与长时间不回款的客户进行沟通，以免造成企业的损失。所以，企业应该制定一系列行之有效的管理制度。例如奖惩制度，业务员要在营销过程中，强调回款的重要性，煤炭企业应在内部落实催收款项责任，对在规定时间内不能及时清回应收款的给予相应处罚；对按时清回的人员，则给予奖励。这样可以促进员工的工作积极性，同时也要接受员工的监督。对于造成坏账损失的业务部门和责任人员，应当按照内部管理制度追究其相应的经济责任。
4.3加强对应收账款回收情况的实时监控。应收账款发生的时间是不同的，有的是历史形成的，有的却是新近发生的，所以应该制定企业内部的应收款分析报告体系，来实时记录和分析应收款的情况。并适时根据各用户经营情况的好坏，将其应收款按清欠严重程度区别对待。
4.4合理运用应收款政策，组织好应收款的催收工作。煤炭企业在进行拓展市场时要慎用应收款政策，特别是当通过自身的应收款分析报告体系发现客户的不合理拖欠，要及时的安排相关人员进行追缴清收，并且对违约用户重新进行信用等级的调整与评价，将信用差的用户从允许赊款名单中删除。同时，为了避免企业自有资金的紧张，提高应收款的清收效果，煤炭企业不仅要加强日常的应收账款清收工作，而且把正常的货款回收也要列入重要议事日程，针对不同用户制定出合理的营销策略。对已经形成的应收款，煤炭企业可以实施承包催收责任制，并针对不同类型的用户进行多方面的催收。
综上所述，应收款的管理是煤炭企业生存和发展的内在要求，是现代煤炭企业管理中的重要组成部分。它不仅能够促进煤炭企业在拓展市场过程中贸易的发展，同时也会存在一定的问题，所以煤炭企业更应该对应收款进行合理地管理与监督，及时地分析和解决问题，尽量避免由于应收款的存在而给企业带来的资金周转困难、坏账损失等弊端。
参考文献：
[1]杨珂.当前经济形势下煤炭企业应收账款的风险控制.煤炭工程，2009（7）.
[2]罗晓露。加强应收账款管理，降低企业经营风险[J]审计与理财2005（9）39.
[3]冯小各.加强煤炭企业应收账款管理的对策.中国煤炭，2006（9）.
[4]魏进。如何追讨应收账款[J] 科技创业月刊2007（1）34-35.
[5]窦绍英.煤炭企业应收账款管理主体探讨.煤炭经济研究，2008（12）.
（作者单位：唐山湾炼焦煤储配有限公司）