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国际车企以收集信息为主
国际汽车企业参加展会主要以专业观众的形式出现，基本上是隔年来一次。如丰田、本田、奔驰、大众系都曾来过。他们是仔细参观展览的参展商，以收集资料为主，遇到比较感兴趣的就提出问题与展商交流。
今年，来参观的国际汽车企业有宝马、奔驰、大众、通用、斯巴鲁、丰田等。
国内车企实质性合作交流
国内汽车企业大多会来，一汽、上汽都来过，比亚迪和奇瑞几乎每届都参与。今年，北京现代、福田、一汽轿车、一汽马自达、长安马自达、吉利、华晨、神龙、长城、奇瑞、双环等企业都来到了展会现场。
与往届不同的是，今年整车厂开始浮出水面，将过去的参观进一步推进到找配套商谈合作。比如长城汽车，在展会上召开了配套说明会，从精品、内饰升级等多个方面寻找合作伙伴。
国际展商及买家逐步递增
去年国际展商来了100家，今年参展的近140家，10316名国际买家到会参观。国际展商展出的主要是给整车配套的前装产品，以及改装产品。
国内展商实力逐年提高
本届参展商达6530家，其中国内展商超6000家。前后装比例大约为2/8，主要集中在电子、膜、香水、脚垫、精品等领域。在这些参展的企业中，具备给整车配套资质的大约45%左右，而具备配套能力的企业为20%左右。
展会搭台 推进合作
我们一般在展会前根据整车企业要求，在报名参展的企业中寻找配套商和整车企业配对，并通知双方配对情况，以便他们在展会上可以见面洽谈，最后形成交易。比如，此次华阳集团有个给一汽奔腾车型配套的新品发布会，就是通过我们配对达成的合作。
学习其实是了解产品性能
长城汽车后市场业务定位高起点，要求高品质，希望与知名大品牌开展合作，如果以后真的能实现长期合作，希望你们能把我们当成学生，把我们培养成这方面的专业人员，这才将更有助于我们之间的合作。
目前在对汽车精品方面，我们还是门外汉，很多都不太懂，脑中往往只有概念性的东西。比如汽车脚垫采用什么材质，挥发多少，挥发什么物质；又如太阳膜，透光率多少，信号阻隔情况如何……我们都需要很清楚地了解。
我们虽然不可能学成专家，但我们希望做得更好、更专业，提升自己的能力和知识面。因为只有懂这方面的知识，才能更好地合作，才能更好地服务于顾客，达到互相合作的目的。
关注经验也关注理念
例如对于脚垫这种用品，目前市面上非常多，价格从几十元到几百元不等，我们想向脚垫企业了解，一是你们之前有没有与整车厂配套的经验，二是你们对与整车厂配套是怎样考虑的。
合作共赢一个好汉三个帮
我们也想到你们的厂里参观学习，了解我们用的东西是如何设计生产出来的。如果你们使用的是世界先进的技术、工艺、设备、材料，我们不去就看不到，缺少直观的了解。一个好汉三个帮，没有谁是万能的，希望大家有机会有时间到长城做客，了解长城的产品链等具体情况，我们也希望去你们的工厂深入学习交流，便于后期在更多领域合作。
“膜”企的章法
产能：全国最大
江西科为薄膜新型材料有限公司（以下简称“科为卡地亚”）于2005年建厂，时间虽不长，但规模在这一领域已经成为全国位居前列的厂家，日产膜6万平方米。据统计，亚洲共有23条太阳膜生产线，科为卡地亚一家就占了9条。从2005年建厂到现在，从原来的半条半自动生产线，原材料加工到现在实现了全自主的原材料研发、新品开发包括市场销售和售后服务等，科为卡地亚已经做成了“一条龙”服务，产品体系涉及汽车膜、手机膜、智能膜等与薄膜有关的领域，且仍在不断扩大和创新。
产品创新：技术源于韩国品质优于韩国
在3月2日晚科为卡地亚的客户答谢晚宴上，一个很有趣的魔术赢得了宴会厅里所有人的热烈掌声：一面看起来极普通的车窗玻璃随着通电的有无可以很快由透明变成不透光的黑色。吴梦介绍，这正是科为卡地亚研发的智能窗膜，除了隔热还有通电功能，在钥匙插进车辆后通上电的玻璃是透明的，拔下钥匙后玻璃全部变成黑色或灰色、绿色，无法看到车子内部。其基本原理是电流的高分子运动，“这款产品在世界是首次推出的”。
还有款随阳光强度而变色的“膜”，在阳光强烈时颜色会变深。但清晰度很好，原理是通过外面一层膜将过强的光反射出去，让车内的人容易接受光线。当车辆开入隧道时，又回归透明。吴梦说：“由于阳光太强人眼不易睁开，容易导致一些交通事故，我们研发这款产品可以更贴切地解决消费者的一些实际问题。”
除了光线，雾对很多北方车主而言也是种困扰。为此科为卡地亚研发了一款防雾膜，很适合在北方使用，无论室内外都不会成雾，不会干扰视线。
“关爱车主是科为卡地亚的产品研发思路。”吴梦介绍说，防雾膜的成本基本与普通“膜”产品持平，但智能窗膜和变色膜的成本则相当于普通‘膜’的10倍，“科为卡地亚要打造的是‘膜’界的Iphone4，最便宜的奢侈品，买30万～40万元车的顾客都能消费得起。我们考虑的是让消费者买得起，又能解决他们的一些实际问题。”
配套服务理念：“以最低的成本提升最大的利润空间”
在科为卡地亚看来，“与整车厂合作更大的好处是产品品质得到更好的保障，这是与经销商、其他用品贸易商的合作所没有的。”吴梦表示。在中国车市整体进入微增长时代，整车企业开始向后市场要更多的利润，“以最低的成本提升最大的利润空间”正是科为卡地亚为整车厂做配套的服务理念。
前装配套：当前主打中国品牌
当前，国内的汽车后市场竞争异常激烈，仅靠后装业务生存日益艰难。进入前装领域，寻找合适的整车厂为之做配套业务成为许多用品厂家的共识。科为卡地亚明确表示，对于运作很稳定的传统渠道，已“不想花太多的精力在后装上”。与整车厂配套“时间久，稳定性好，是企业生存的必要条件。我们非常希望能做起来”。 目前，科为卡地亚正在与同为中国品牌的吉利、比亚迪等车企合作，其规划是现在主攻中国品牌车企，下一步推广到合资品牌。作为后装市场的企业，眼下的困难是“如果直接去找整车厂，很难达成合作的意向”，因此不仅是科为卡地亚，很多后市场企业都渴望有为之牵线搭桥的平台，实现与整车企业的直接合作，以压缩中间的成本。
中福瑞达：从满足特需到满足大众
军警领域无对手民用领域较陌生
走进第16届中国汽车用品展览会的展厅，中福瑞达安全防护技术有限公司（以下简称“中福瑞达”）的总经理乔森发现：“（在展场宣传）好像只有我们在不断强调各种技术、资质、官方认证和性能，人家都是各种表演。”这家曾在军警用车的“膜”领域打遍世界无敌手、刚刚转入民用市场的企业，不断地表示：“对民用领域我们还比较陌生，从前在军警领域我们没有对手，现在进入民用领域在经营上还有很多弱项。”
2006年底，中福瑞达玻璃的安全膜突破防弹玻璃极限，实现了6mm厚度上防制式武器射击，并成为警用巡逻车防爆玻璃等项目中唯一达标的玻璃安全膜，因此在普通民用市场不便于规模推广自己的产品。很多进入这一领域的企业都在努力提升产品的性能和质量标准，中福瑞达则恰恰相反，“我们要进入民用市场，就得把产品标准调低。”乔森介绍说，我们最高级的产品可以防穿甲弹，有的产品对军方警方而言都属敏感产品，比如带防弹功能超级前挡。如果仔细观看中福瑞达展位上的宣传片可以发现，他们播放涉及军事内容的镜头时并没有解说。
直到2010年，专门针对民用市场开发的新一代玻璃安全膜才正式上市，以防砸、防抛掷物贯穿为主要防护主题，既能在车祸等事故中减缓伤害，又能抵御迎面冲击和贯穿。此次参展的产品也多为首次生产的民用车膜，“我们占1%的市场份额就很好。”乔森目前对这个成绩就很满足。
销售模式：走4S店，走区域和渠道经销
据介绍，在为生产军警用车的企业提供玻璃安全膜时，中福瑞达主要做前装，作为零部件直接进入厂家。如今做后市场，“我们与其他膜企业是一样的动作和路径，更多与汽车经销商合作，即你卖出这个车子，我给你贴膜。主要走4S店，走区域和渠道经销。”乔森表示。
目前，中福瑞达已经成功与一些大型汽车经销商集团接洽合作。第一家是奥地利保时捷控股公司，已合作两年，效果良好，并且在合作一年后，这家集团在我国的项目都有中福瑞达与之合作，6个4S店不到一年完成了2000多万元的销售额，经营效益非常好。据乔森透露，中福瑞达现在已有四个此类集团合作伙伴。今年准备扩大到10个集团，实现与全国主要高端车经销集团的合作。例如，与大连中升集团的合作已基本敲定。“我们主要与高端品牌合作，因为产品成本高，这些集团的客户不会嫌我们的产品贵。”
前装配套：万事俱备，只欠“坐谈”
在前装领域，中福瑞达与整车厂的配套经验不可谓不丰富，因为“全国所有有警车生产资质的车企，只有与我们合作后才能拿到防爆玻璃的资质认证”。当前，全国有16款警车车型，11个有资质的生产厂家，包括一汽-大众、上海通用、东风雪铁龙、东风标致、长安福特、中兴、奇端、金杯等企业，“都是我们做配套的认证，我们是独一家。”乔森如是介绍。此外，中福瑞达与中石油集团也有合作，是大港油田的玻璃防护膜的供应商。
“如果用户能接受3000-4000元的太阳膜，加一倍的钱使用我们的产品还有防砸功能。”乔森对此信心满满，虽然刚刚进入“膜”的民用市场，目前份额相对小，但技术、质量、实力都不弱。“我们的产品优势在于粘合剂上。在销售额上，与很多同行不是一个数量级”。
对于切入民用车前装市场，乔森和他所在的中福瑞达只欠一个能与目标客户见面的平台，一个坐下来谈谈的机会，“我们对技术很有信心，与任何厂家谈我们都能说服他们，但没有机会去谈。”乔森说。
导航企业的行动
路畅科技：进入前装路畅早有准备
技术创新和售后服务是核心竞争力
作为一家专门生产车载DVD导航的企业，路畅科技自成立以来，特别是近几年的发展顺风顺水，营业额屡创高峰。
在今年的用品展上，不仅举力、了与阿尔派的战略结盟仪式，还进行了一个声势不小的“技服佳百店签约”活动，即来自全国各地的一百个零售店在会场上统一签约加入路畅科技技服佳会员店。在展会新闻中心的采访问里，蔡桐才与记者分享“企业的两个核心竞争力就是技术创新和售后服务。路畅在行业内之所以走这么快，与这两方面有很大关系。”据他介绍，路畅科技的研发团队有二百多位工程师，完全自己做软硬件，不委托其他软硬件公司，申请了几十个专利项目，在整机设计和新机出产的速度方面在业内都属前列。
在售后方面，路畅科技在全国所有省会城市和部分二级地级市都有售后服务网点，130多名售后服务人员，大体可以满足消费者的需求。自2011年以来，大力建立“技服佳”汽车电子专业连锁服务体系，即凡购买“技服佳”产品的用户，可以通过销售服务管理平台填写购买信息，享受2年免费保修售后服务，并成立“技服佳”学院，对店长、店员进行定期培训。
车联网是导航发展方向
除各种吸人眼球的仪式和活动，路畅科技还带来了他们的一款重要新产品——“畅云”。蔡桐才介绍，路畅的处理机器名叫“云”，其含义是车联网。“云这个概念现在真的被滥用了，变成了一种噱头，很多人被弄得云里雾里。”他进一步解释，“云服务是种计算，国内使用的‘云’多为炒作，真正用的不多。”
新品名为“畅云”，诞生之初却不“畅”。蔡桐才回忆，2009年路畅科技发布了这个将3G互联网终端移动到车里的技术，据了解在当时业界尚属首次。但受限于3G覆盖面，而且收费比现在贵，推广并不顺利。随着3G网络的推广面达到70%以上，费用逐步降低，推行工作才顺畅起来。今年，路畅科技将这种技术进行了升级，功能也更加多样，包括车载电话、轨迹播放（通过卫星记忆曾经走过的路线）、被盗车辆找回等。 据蔡桐才透露，未来将加入一个更重要的功能——实时路况。“这是未来导航发展的方向”。蔡桐才充满希望地展望，如果能将交通局的路况监测信息直接绑定在我们的车辆上，将是车主的一大福音。通过3G网络实时呈现的路况录像，提醒车主哪些路不能走，再通过云计算找到畅通的新路，还能计算出新路比原路能节省多少时间让车主参考。
实时路况开放将成新商业运营模式
“我们这样的厂家做这种导航，技术上一点问题也没有，只欠实时路况信息，各地的实时路况由各地交通局掌握，这种国家资源目前还没有开放。”对蔡桐才所在的路畅科技甚至整个行业而言，全国各地交管局的实时路况信息能够实现分享，终端行业将实现很大的突破。
不仅如此，据蔡桐才分析：“如果今后实时路况开放，可能会形成一种新的商业运营模式。”
对于车主来说，增加的不会是硬件成本，而是使用3G模块盒的流量费，“这与用手机上网看视频同理，3G流量是要付费的”。对交通局而言，开放实时路况后可能会向做导航的厂家收费，但这些成本最终会分摊到消费者身上。比如北京市的机动车保有量已经突破520万辆，假设每辆车每月收取10元的实时路况信息服务费，一年下来就是几亿元的收入。
想进前装要耐心，资质实力缺一不可
前装和后装是完全不一样的概念，原材料采购、制作流程、检测仪器等都不相同。要进入前装，对企业的实力考证是严格而漫长的过程。不仅认证评审考核企业必须具备的资质，还要考核企业各方面的综合实力。路畅科技已经蓄势待发，为了做前装在郑州开了个工厂，设计了二十条前装线，大量做前装。
目前，路畅科技已经与国内多家著名企业开展了合作，对他们供应原装车型的配套装备，并且路畅科技已经开始加快步伐，与整车厂联合开发项目、共同开发产品等合作已经陆续启动。
有很多企业想走进前装，但要耐得住寂寞，先练好内功，资质和实力缺一不可。路畅科技进入前装早已做好准备，希望能借助中国汽车工业协会这个平台，与整车厂沟通需求，探讨合作，这对整车厂和配套商都有好处。
前装供应商少不利整车厂
作为想为更多整车厂提供前装服务的企业，蔡桐才站在整车厂的立场做了利弊分析：“前装的供应厂商少，可选择范围小，其实对整车厂不利，主要是很难降低成本。”因为现在前装与后装的产品成本比约为2比1。
对企业自身而言，“后装的复杂程度高于前装。”蔡桐才以路畅科技自身为例，企业在要为四五百款车型的产品生产后装产品，复杂程度大大升高。“但前装是流水线作业，只要把零部件选配好，生产流程固定好，测标准做好，故障率低，就可以大批量生产。”
华阳集团：突破前装有秘诀
前后装渠道齐头并进
作为在前装领域做得相对成功的企业，华阳目前整车渠道销售额占比已经达到40%。4S店渠道和传统渠道约各占30%。“整体来看还是齐头并进的态势。”毛剑英继续介绍，华阳集团目前针对前装的产品主要分为三类：一是娱乐类，如音响、DVD等传统产品；二是信息类，如3G产品，包括导航等；三是安全类，如报警、轮压检测产品等。
做好产品规划
很多后市场企业最关注的是如何走进并做好前装。毛剑英在分享华阳的成功经验时说：“其实秘诀只有一个，就是踏踏实实做好自己。与整车厂商的合作取决于企业自身的沉淀，因为整车厂商非常看重企业的整体实力，包括产品研发能力、质量控制能力、交付保证的能力，要求非常全面。这也是华阳能成为国内绝大部分整车企业前装合作伙伴的原因。”他进一步分析指出，在华阳产品规划之初，要提供给客户的是在保障产品质量安全功能的前提下做到三点：一是客户体验，苹果的成功证明客户体验很重要；二是性价比；三是差异化，特别是功能和细节上的差异化很重要，这是华阳在做产品规划时必须考虑的。“这也是华阳与很多供应商合作的优势”。
以长城为例，华阳与之有很多共同之处，有很好的合作基础，“我们已经做了10年，但那是从前的前装领域，后装是新一轮的合作。”毛剑英说。
与合作伙伴共成长
据了解，现在有些国外的客户在买长城的汽车音响，已经直接向华阳下单，“我们自己有一些渠道可以与之相互辅助，为客户介绍一些国外当地的客户。”华阳集团产品管理部巨震进一步介绍华阳的优势。此外，与不少国际一线品牌（如菲利浦、德尔福等）合作的同时，学习一些经验，学习比较好的、国际流行的做法。华阳在积累的同时把知识传递给客户，特别是现在国内的客户，我们希望与客户共同提高。
我们心中理想的客户是：不是什么都不知道，由着我们糊弄。客户与我们共同成长，从技术、市场、销售上共同配合，这是华阳最终希望的。
抓质量也尊重知识产权
在华阳与长城汽车配合的过程中，“华阳会主动给客户最好的东西。对于一些关键指标不会能蒙则蒙。”据巨震透露，华阳投资1000万元用于购买各种检测设备。而且，华阳目前在国内这一领域是交专利费最全的厂家。因为在国内，很多人习惯于买盗版，但到了国外不被认可。质量有保证，同时尊重别人的知识产权，才能实现价值的累加增长。
“华阳与其他企业的不同之处在于，做过前装和后装，做过内销也做过外销。”巨需认为，所以作为主机厂供应商，不仅是单一产品配套的业务合作，还可以与合作伙伴分享经验，甚至介绍客户，从技术、市场、销售上共同配合共同成长。
“香”企的思路
卡根车用精油：从空调入手
营销理念：让全世界的驾驶员更安全
“我们认为比任何安全测试更安全的是驾驶员本人时刻头脑清醒。”在采访中，徐雨竹这样向记者阐释她对安全驾驶的理解，这位看起来仍然年轻的东北女子，此前已在化妆品领域干了十几年。“我在这个年纪进入车用精油领域主要是因为一场车祸。”徐雨竹回忆起来颇为动容，当时她在北京的博爱医院做康复治疗，北京仲夏，艳阳当空之际，放眼望去，整个医院中楼前空地上竟有二三百人只能坐在轮椅上，而且大部分人是因为车祸才到如此境地。“我想那种情景任何人看到了都会被触动的。”徐雨竹当时想，“我应该做点什么，如果所有开车的人都不犯困、不打盹、不精神溜号了，个个心睛愉悦，对行业、对个人都是福报。” 如今，卡根车用精油产品上市4年多来被高端车主广泛认可，已有十几万人使用这种产品。
销售模式：高档店面配套服务
卡根车用精油采用扁平化的销售渠道，“地级市销售第一名的汽车用品店一定是我们的合作伙伴。”徐雨竹介绍，“我们给这些店面做森林SPA配套服务。据我了解，在这种店内，其他香薰品牌的产品并不多见。”森林SPA这种模式能帮助终端店面解决人在店内的问题，顾客可以在店内享受五感疗法（眼所见、耳所听、鼻所闻、嘴所尝、身所感），让他们瞬间平静下来，通过刺激大脑产生愉悦的荷尔蒙，提升顾客在店内的体验。
目前，北京百得利集团、北京路虎的俱乐部、长春华胜等诸多高端4S店已成为卡根车用精油的用户。
前装配套：从空调系统入手
“我们是汽车后装市场进入，目前已经得到了用户的广泛认可。”徐雨竹的整体发展思路是，从单件产品切入，比如吊件、摆件，让客人体会精油。现在我们已经发展到客人居家和办公环境都能感受到精油的作用。
但这不是解决问题的根本之道，“如果能从前装彻底解决问题，比如一次性植入汽车的空调系统，可能效果更好。”目前，卡根车用精油在台湾的研发团队正在推进这项工作。“未来我们还会往前走，在车辆一出厂或者更换空调滤清时，直接将我们的产品配在里面，车主会更为轻松。”
香百年：走高端定制
营销理念：高端时尚与安全健康相结合
“我们的品牌文化即‘高端、大气、时尚、安全和健康’。”在香百年的展厅会客室中，肖崇豪告诉记者，香百年的香水并不像歌里唱的那样“有毒”。从2006年起，香百年逐渐形成了做国内市场的想法和思路。但直到现在，我国的汽车香水也没有国标和行标，不过，香百年有自己的企业标准。“我们的企标是依据多年来在这个行业做代工的经验及实际情况制定的，并通过了质监局的认证。”肖崇豪介绍说，不仅如此，香百年还是国内惟一获PICC承保的汽车香水企业，即“如果正常使用香百年香水对您的爱车造成任何损害，都可以走PICC维护自己的权益”。而要获得PICC认证很难，要通过各种资质考核才能获得。
销售模式：电商与高档店面结合
香百年采取多样化的销售渠道，不仅在麦得隆等高档商场有售，在京东、淘宝、卓越亚玛逊等B2B、B2C网站也有销售点。此外，还在全国各地的大型汽车美容店、4S店销售。“4S店往往销售的是定制产品，不一定体现香百年品牌。”肖崇豪介绍。
前装配套：为高端车企定制礼品
目前，香百年与整车企业的合作更多集中在礼品特供上，与韩国现代、起亚等国外整车厂也有合作，合作形式主要是产品定制。近几年，香百年发展迅速，产品已经通过全球高端商场麦得隆和整车企业奔驰的考核。肖崇豪透露，今年香百年将直接与奔驰合作，包括为他们提供VIP客户的特供品等。
分享：如何进入整车配套体系
直接与汽车公司合作巩固自己的配套体系
要点：练好内功，依靠成本优势、区域优势、技术优势进入配套体系。注重品牌宣传的投入，扩大在整车企业中的影响力
先做助手，给一级配套商配套
要点：需要在服务中不断练好内功，积累资金，进而寻找机会升级。
配套产品由简到难，与主机厂渐行渐近
要点：时刻关注整车厂的产品开发计划，逐步得到其他产品的配套机会
收购配套进入体系的企业，贴牌生产
要点：要有一定资金实力，对进入体系内的企业要有足够了解
与配套企业合资合作进入配套体系
要点：寻找经营不良的整车企业内部的零部件厂，通过股份换取配套机会。
与知名的企业进行合作提升技术后进入配套体系
要点：注意经营理念的磨合，避免只是名义上进入体系
承揽整车企业的零部件售后服务
要点：通过服务赢得信任，逐步发展为一级配套厂
花絮：吸睛与吸心
吸睛：开进展会的直升机
只有33岁的“科为”董事长柯秋平，在乡亲们的眼里是一个“神童”，在4S店的眼里是“疯狂的合作者”，在厂家的眼里是“难以驯服的对手”，在同行的眼里是“谜一样的传奇人物”，现在成了汽车贴膜界最年轻的亿元级老板，创造了“膜界传奇”。此次展会，极为低调的柯秋平开了的双人座直升机赚足了眼球。
吸心：带着产品公关
在京华汽贸集团的采购洽谈会上，这位敦厚朴实的山东汉子用推车带着脚垫和车用整理箱早早来到会场，并在会后实实在在地向采购方展示产品质量：亲手演示箱子如何折叠方便，将箱子重重摔在地上展示其结实程度，邀请两个体形偏胖的人站在箱子上体验其承重能力，拿起脚垫一边让采购方看、摸、捏、闻，一边介绍所用的环保材质及精细工艺，还将带来的产品当场送给与会人体验，郑重地承诺剪裁和更换等售后服务……一系列看起来毫无技巧的营销当时就让采购方心有所动。
国际汽车企业参加展会主要以专业观众的形式出现，基本上是隔年来一次。如丰田、本田、奔驰、大众系都曾来过。他们是仔细参观展览的参展商，以收集资料为主，遇到比较感兴趣的就提出问题与展商交流。
今年，来参观的国际汽车企业有宝马、奔驰、大众、通用、斯巴鲁、丰田等。
国内车企实质性合作交流
国内汽车企业大多会来，一汽、上汽都来过，比亚迪和奇瑞几乎每届都参与。今年，北京现代、福田、一汽轿车、一汽马自达、长安马自达、吉利、华晨、神龙、长城、奇瑞、双环等企业都来到了展会现场。
与往届不同的是，今年整车厂开始浮出水面，将过去的参观进一步推进到找配套商谈合作。比如长城汽车，在展会上召开了配套说明会，从精品、内饰升级等多个方面寻找合作伙伴。
国际展商及买家逐步递增
去年国际展商来了100家，今年参展的近140家，10316名国际买家到会参观。国际展商展出的主要是给整车配套的前装产品，以及改装产品。
国内展商实力逐年提高
本届参展商达6530家，其中国内展商超6000家。前后装比例大约为2/8，主要集中在电子、膜、香水、脚垫、精品等领域。在这些参展的企业中，具备给整车配套资质的大约45%左右，而具备配套能力的企业为20%左右。
展会搭台 推进合作
我们一般在展会前根据整车企业要求，在报名参展的企业中寻找配套商和整车企业配对，并通知双方配对情况，以便他们在展会上可以见面洽谈，最后形成交易。比如，此次华阳集团有个给一汽奔腾车型配套的新品发布会，就是通过我们配对达成的合作。
学习其实是了解产品性能
长城汽车后市场业务定位高起点，要求高品质，希望与知名大品牌开展合作，如果以后真的能实现长期合作，希望你们能把我们当成学生，把我们培养成这方面的专业人员，这才将更有助于我们之间的合作。
目前在对汽车精品方面，我们还是门外汉，很多都不太懂，脑中往往只有概念性的东西。比如汽车脚垫采用什么材质，挥发多少，挥发什么物质；又如太阳膜，透光率多少，信号阻隔情况如何……我们都需要很清楚地了解。
我们虽然不可能学成专家，但我们希望做得更好、更专业，提升自己的能力和知识面。因为只有懂这方面的知识，才能更好地合作，才能更好地服务于顾客，达到互相合作的目的。
关注经验也关注理念
例如对于脚垫这种用品，目前市面上非常多，价格从几十元到几百元不等，我们想向脚垫企业了解，一是你们之前有没有与整车厂配套的经验，二是你们对与整车厂配套是怎样考虑的。
合作共赢一个好汉三个帮
我们也想到你们的厂里参观学习，了解我们用的东西是如何设计生产出来的。如果你们使用的是世界先进的技术、工艺、设备、材料，我们不去就看不到，缺少直观的了解。一个好汉三个帮，没有谁是万能的，希望大家有机会有时间到长城做客，了解长城的产品链等具体情况，我们也希望去你们的工厂深入学习交流，便于后期在更多领域合作。
“膜”企的章法
产能：全国最大
江西科为薄膜新型材料有限公司（以下简称“科为卡地亚”）于2005年建厂，时间虽不长，但规模在这一领域已经成为全国位居前列的厂家，日产膜6万平方米。据统计，亚洲共有23条太阳膜生产线，科为卡地亚一家就占了9条。从2005年建厂到现在，从原来的半条半自动生产线，原材料加工到现在实现了全自主的原材料研发、新品开发包括市场销售和售后服务等，科为卡地亚已经做成了“一条龙”服务，产品体系涉及汽车膜、手机膜、智能膜等与薄膜有关的领域，且仍在不断扩大和创新。
产品创新：技术源于韩国品质优于韩国
在3月2日晚科为卡地亚的客户答谢晚宴上，一个很有趣的魔术赢得了宴会厅里所有人的热烈掌声：一面看起来极普通的车窗玻璃随着通电的有无可以很快由透明变成不透光的黑色。吴梦介绍，这正是科为卡地亚研发的智能窗膜，除了隔热还有通电功能，在钥匙插进车辆后通上电的玻璃是透明的，拔下钥匙后玻璃全部变成黑色或灰色、绿色，无法看到车子内部。其基本原理是电流的高分子运动，“这款产品在世界是首次推出的”。
还有款随阳光强度而变色的“膜”，在阳光强烈时颜色会变深。但清晰度很好，原理是通过外面一层膜将过强的光反射出去，让车内的人容易接受光线。当车辆开入隧道时，又回归透明。吴梦说：“由于阳光太强人眼不易睁开，容易导致一些交通事故，我们研发这款产品可以更贴切地解决消费者的一些实际问题。”
除了光线，雾对很多北方车主而言也是种困扰。为此科为卡地亚研发了一款防雾膜，很适合在北方使用，无论室内外都不会成雾，不会干扰视线。
“关爱车主是科为卡地亚的产品研发思路。”吴梦介绍说，防雾膜的成本基本与普通“膜”产品持平，但智能窗膜和变色膜的成本则相当于普通‘膜’的10倍，“科为卡地亚要打造的是‘膜’界的Iphone4，最便宜的奢侈品，买30万～40万元车的顾客都能消费得起。我们考虑的是让消费者买得起，又能解决他们的一些实际问题。”
配套服务理念：“以最低的成本提升最大的利润空间”
在科为卡地亚看来，“与整车厂合作更大的好处是产品品质得到更好的保障，这是与经销商、其他用品贸易商的合作所没有的。”吴梦表示。在中国车市整体进入微增长时代，整车企业开始向后市场要更多的利润，“以最低的成本提升最大的利润空间”正是科为卡地亚为整车厂做配套的服务理念。
前装配套：当前主打中国品牌
当前，国内的汽车后市场竞争异常激烈，仅靠后装业务生存日益艰难。进入前装领域，寻找合适的整车厂为之做配套业务成为许多用品厂家的共识。科为卡地亚明确表示，对于运作很稳定的传统渠道，已“不想花太多的精力在后装上”。与整车厂配套“时间久，稳定性好，是企业生存的必要条件。我们非常希望能做起来”。 目前，科为卡地亚正在与同为中国品牌的吉利、比亚迪等车企合作，其规划是现在主攻中国品牌车企，下一步推广到合资品牌。作为后装市场的企业，眼下的困难是“如果直接去找整车厂，很难达成合作的意向”，因此不仅是科为卡地亚，很多后市场企业都渴望有为之牵线搭桥的平台，实现与整车企业的直接合作，以压缩中间的成本。
中福瑞达：从满足特需到满足大众
军警领域无对手民用领域较陌生
走进第16届中国汽车用品展览会的展厅，中福瑞达安全防护技术有限公司（以下简称“中福瑞达”）的总经理乔森发现：“（在展场宣传）好像只有我们在不断强调各种技术、资质、官方认证和性能，人家都是各种表演。”这家曾在军警用车的“膜”领域打遍世界无敌手、刚刚转入民用市场的企业，不断地表示：“对民用领域我们还比较陌生，从前在军警领域我们没有对手，现在进入民用领域在经营上还有很多弱项。”
2006年底，中福瑞达玻璃的安全膜突破防弹玻璃极限，实现了6mm厚度上防制式武器射击，并成为警用巡逻车防爆玻璃等项目中唯一达标的玻璃安全膜，因此在普通民用市场不便于规模推广自己的产品。很多进入这一领域的企业都在努力提升产品的性能和质量标准，中福瑞达则恰恰相反，“我们要进入民用市场，就得把产品标准调低。”乔森介绍说，我们最高级的产品可以防穿甲弹，有的产品对军方警方而言都属敏感产品，比如带防弹功能超级前挡。如果仔细观看中福瑞达展位上的宣传片可以发现，他们播放涉及军事内容的镜头时并没有解说。
直到2010年，专门针对民用市场开发的新一代玻璃安全膜才正式上市，以防砸、防抛掷物贯穿为主要防护主题，既能在车祸等事故中减缓伤害，又能抵御迎面冲击和贯穿。此次参展的产品也多为首次生产的民用车膜，“我们占1%的市场份额就很好。”乔森目前对这个成绩就很满足。
销售模式：走4S店，走区域和渠道经销
据介绍，在为生产军警用车的企业提供玻璃安全膜时，中福瑞达主要做前装，作为零部件直接进入厂家。如今做后市场，“我们与其他膜企业是一样的动作和路径，更多与汽车经销商合作，即你卖出这个车子，我给你贴膜。主要走4S店，走区域和渠道经销。”乔森表示。
目前，中福瑞达已经成功与一些大型汽车经销商集团接洽合作。第一家是奥地利保时捷控股公司，已合作两年，效果良好，并且在合作一年后，这家集团在我国的项目都有中福瑞达与之合作，6个4S店不到一年完成了2000多万元的销售额，经营效益非常好。据乔森透露，中福瑞达现在已有四个此类集团合作伙伴。今年准备扩大到10个集团，实现与全国主要高端车经销集团的合作。例如，与大连中升集团的合作已基本敲定。“我们主要与高端品牌合作，因为产品成本高，这些集团的客户不会嫌我们的产品贵。”
前装配套：万事俱备，只欠“坐谈”
在前装领域，中福瑞达与整车厂的配套经验不可谓不丰富，因为“全国所有有警车生产资质的车企，只有与我们合作后才能拿到防爆玻璃的资质认证”。当前，全国有16款警车车型，11个有资质的生产厂家，包括一汽-大众、上海通用、东风雪铁龙、东风标致、长安福特、中兴、奇端、金杯等企业，“都是我们做配套的认证，我们是独一家。”乔森如是介绍。此外，中福瑞达与中石油集团也有合作，是大港油田的玻璃防护膜的供应商。
“如果用户能接受3000-4000元的太阳膜，加一倍的钱使用我们的产品还有防砸功能。”乔森对此信心满满，虽然刚刚进入“膜”的民用市场，目前份额相对小，但技术、质量、实力都不弱。“我们的产品优势在于粘合剂上。在销售额上，与很多同行不是一个数量级”。
对于切入民用车前装市场，乔森和他所在的中福瑞达只欠一个能与目标客户见面的平台，一个坐下来谈谈的机会，“我们对技术很有信心，与任何厂家谈我们都能说服他们，但没有机会去谈。”乔森说。
导航企业的行动
路畅科技：进入前装路畅早有准备
技术创新和售后服务是核心竞争力
作为一家专门生产车载DVD导航的企业，路畅科技自成立以来，特别是近几年的发展顺风顺水，营业额屡创高峰。
在今年的用品展上，不仅举力、了与阿尔派的战略结盟仪式，还进行了一个声势不小的“技服佳百店签约”活动，即来自全国各地的一百个零售店在会场上统一签约加入路畅科技技服佳会员店。在展会新闻中心的采访问里，蔡桐才与记者分享“企业的两个核心竞争力就是技术创新和售后服务。路畅在行业内之所以走这么快，与这两方面有很大关系。”据他介绍，路畅科技的研发团队有二百多位工程师，完全自己做软硬件，不委托其他软硬件公司，申请了几十个专利项目，在整机设计和新机出产的速度方面在业内都属前列。
在售后方面，路畅科技在全国所有省会城市和部分二级地级市都有售后服务网点，130多名售后服务人员，大体可以满足消费者的需求。自2011年以来，大力建立“技服佳”汽车电子专业连锁服务体系，即凡购买“技服佳”产品的用户，可以通过销售服务管理平台填写购买信息，享受2年免费保修售后服务，并成立“技服佳”学院，对店长、店员进行定期培训。
车联网是导航发展方向
除各种吸人眼球的仪式和活动，路畅科技还带来了他们的一款重要新产品——“畅云”。蔡桐才介绍，路畅的处理机器名叫“云”，其含义是车联网。“云这个概念现在真的被滥用了，变成了一种噱头，很多人被弄得云里雾里。”他进一步解释，“云服务是种计算，国内使用的‘云’多为炒作，真正用的不多。”
新品名为“畅云”，诞生之初却不“畅”。蔡桐才回忆，2009年路畅科技发布了这个将3G互联网终端移动到车里的技术，据了解在当时业界尚属首次。但受限于3G覆盖面，而且收费比现在贵，推广并不顺利。随着3G网络的推广面达到70%以上，费用逐步降低，推行工作才顺畅起来。今年，路畅科技将这种技术进行了升级，功能也更加多样，包括车载电话、轨迹播放（通过卫星记忆曾经走过的路线）、被盗车辆找回等。 据蔡桐才透露，未来将加入一个更重要的功能——实时路况。“这是未来导航发展的方向”。蔡桐才充满希望地展望，如果能将交通局的路况监测信息直接绑定在我们的车辆上，将是车主的一大福音。通过3G网络实时呈现的路况录像，提醒车主哪些路不能走，再通过云计算找到畅通的新路，还能计算出新路比原路能节省多少时间让车主参考。
实时路况开放将成新商业运营模式
“我们这样的厂家做这种导航，技术上一点问题也没有，只欠实时路况信息，各地的实时路况由各地交通局掌握，这种国家资源目前还没有开放。”对蔡桐才所在的路畅科技甚至整个行业而言，全国各地交管局的实时路况信息能够实现分享，终端行业将实现很大的突破。
不仅如此，据蔡桐才分析：“如果今后实时路况开放，可能会形成一种新的商业运营模式。”
对于车主来说，增加的不会是硬件成本，而是使用3G模块盒的流量费，“这与用手机上网看视频同理，3G流量是要付费的”。对交通局而言，开放实时路况后可能会向做导航的厂家收费，但这些成本最终会分摊到消费者身上。比如北京市的机动车保有量已经突破520万辆，假设每辆车每月收取10元的实时路况信息服务费，一年下来就是几亿元的收入。
想进前装要耐心，资质实力缺一不可
前装和后装是完全不一样的概念，原材料采购、制作流程、检测仪器等都不相同。要进入前装，对企业的实力考证是严格而漫长的过程。不仅认证评审考核企业必须具备的资质，还要考核企业各方面的综合实力。路畅科技已经蓄势待发，为了做前装在郑州开了个工厂，设计了二十条前装线，大量做前装。
目前，路畅科技已经与国内多家著名企业开展了合作，对他们供应原装车型的配套装备，并且路畅科技已经开始加快步伐，与整车厂联合开发项目、共同开发产品等合作已经陆续启动。
有很多企业想走进前装，但要耐得住寂寞，先练好内功，资质和实力缺一不可。路畅科技进入前装早已做好准备，希望能借助中国汽车工业协会这个平台，与整车厂沟通需求，探讨合作，这对整车厂和配套商都有好处。
前装供应商少不利整车厂
作为想为更多整车厂提供前装服务的企业，蔡桐才站在整车厂的立场做了利弊分析：“前装的供应厂商少，可选择范围小，其实对整车厂不利，主要是很难降低成本。”因为现在前装与后装的产品成本比约为2比1。
对企业自身而言，“后装的复杂程度高于前装。”蔡桐才以路畅科技自身为例，企业在要为四五百款车型的产品生产后装产品，复杂程度大大升高。“但前装是流水线作业，只要把零部件选配好，生产流程固定好，测标准做好，故障率低，就可以大批量生产。”
华阳集团：突破前装有秘诀
前后装渠道齐头并进
作为在前装领域做得相对成功的企业，华阳目前整车渠道销售额占比已经达到40%。4S店渠道和传统渠道约各占30%。“整体来看还是齐头并进的态势。”毛剑英继续介绍，华阳集团目前针对前装的产品主要分为三类：一是娱乐类，如音响、DVD等传统产品；二是信息类，如3G产品，包括导航等；三是安全类，如报警、轮压检测产品等。
做好产品规划
很多后市场企业最关注的是如何走进并做好前装。毛剑英在分享华阳的成功经验时说：“其实秘诀只有一个，就是踏踏实实做好自己。与整车厂商的合作取决于企业自身的沉淀，因为整车厂商非常看重企业的整体实力，包括产品研发能力、质量控制能力、交付保证的能力，要求非常全面。这也是华阳能成为国内绝大部分整车企业前装合作伙伴的原因。”他进一步分析指出，在华阳产品规划之初，要提供给客户的是在保障产品质量安全功能的前提下做到三点：一是客户体验，苹果的成功证明客户体验很重要；二是性价比；三是差异化，特别是功能和细节上的差异化很重要，这是华阳在做产品规划时必须考虑的。“这也是华阳与很多供应商合作的优势”。
以长城为例，华阳与之有很多共同之处，有很好的合作基础，“我们已经做了10年，但那是从前的前装领域，后装是新一轮的合作。”毛剑英说。
与合作伙伴共成长
据了解，现在有些国外的客户在买长城的汽车音响，已经直接向华阳下单，“我们自己有一些渠道可以与之相互辅助，为客户介绍一些国外当地的客户。”华阳集团产品管理部巨震进一步介绍华阳的优势。此外，与不少国际一线品牌（如菲利浦、德尔福等）合作的同时，学习一些经验，学习比较好的、国际流行的做法。华阳在积累的同时把知识传递给客户，特别是现在国内的客户，我们希望与客户共同提高。
我们心中理想的客户是：不是什么都不知道，由着我们糊弄。客户与我们共同成长，从技术、市场、销售上共同配合，这是华阳最终希望的。
抓质量也尊重知识产权
在华阳与长城汽车配合的过程中，“华阳会主动给客户最好的东西。对于一些关键指标不会能蒙则蒙。”据巨震透露，华阳投资1000万元用于购买各种检测设备。而且，华阳目前在国内这一领域是交专利费最全的厂家。因为在国内，很多人习惯于买盗版，但到了国外不被认可。质量有保证，同时尊重别人的知识产权，才能实现价值的累加增长。
“华阳与其他企业的不同之处在于，做过前装和后装，做过内销也做过外销。”巨需认为，所以作为主机厂供应商，不仅是单一产品配套的业务合作，还可以与合作伙伴分享经验，甚至介绍客户，从技术、市场、销售上共同配合共同成长。
“香”企的思路
卡根车用精油：从空调入手
营销理念：让全世界的驾驶员更安全
“我们认为比任何安全测试更安全的是驾驶员本人时刻头脑清醒。”在采访中，徐雨竹这样向记者阐释她对安全驾驶的理解，这位看起来仍然年轻的东北女子，此前已在化妆品领域干了十几年。“我在这个年纪进入车用精油领域主要是因为一场车祸。”徐雨竹回忆起来颇为动容，当时她在北京的博爱医院做康复治疗，北京仲夏，艳阳当空之际，放眼望去，整个医院中楼前空地上竟有二三百人只能坐在轮椅上，而且大部分人是因为车祸才到如此境地。“我想那种情景任何人看到了都会被触动的。”徐雨竹当时想，“我应该做点什么，如果所有开车的人都不犯困、不打盹、不精神溜号了，个个心睛愉悦，对行业、对个人都是福报。” 如今，卡根车用精油产品上市4年多来被高端车主广泛认可，已有十几万人使用这种产品。
销售模式：高档店面配套服务
卡根车用精油采用扁平化的销售渠道，“地级市销售第一名的汽车用品店一定是我们的合作伙伴。”徐雨竹介绍，“我们给这些店面做森林SPA配套服务。据我了解，在这种店内，其他香薰品牌的产品并不多见。”森林SPA这种模式能帮助终端店面解决人在店内的问题，顾客可以在店内享受五感疗法（眼所见、耳所听、鼻所闻、嘴所尝、身所感），让他们瞬间平静下来，通过刺激大脑产生愉悦的荷尔蒙，提升顾客在店内的体验。
目前，北京百得利集团、北京路虎的俱乐部、长春华胜等诸多高端4S店已成为卡根车用精油的用户。
前装配套：从空调系统入手
“我们是汽车后装市场进入，目前已经得到了用户的广泛认可。”徐雨竹的整体发展思路是，从单件产品切入，比如吊件、摆件，让客人体会精油。现在我们已经发展到客人居家和办公环境都能感受到精油的作用。
但这不是解决问题的根本之道，“如果能从前装彻底解决问题，比如一次性植入汽车的空调系统，可能效果更好。”目前，卡根车用精油在台湾的研发团队正在推进这项工作。“未来我们还会往前走，在车辆一出厂或者更换空调滤清时，直接将我们的产品配在里面，车主会更为轻松。”
香百年：走高端定制
营销理念：高端时尚与安全健康相结合
“我们的品牌文化即‘高端、大气、时尚、安全和健康’。”在香百年的展厅会客室中，肖崇豪告诉记者，香百年的香水并不像歌里唱的那样“有毒”。从2006年起，香百年逐渐形成了做国内市场的想法和思路。但直到现在，我国的汽车香水也没有国标和行标，不过，香百年有自己的企业标准。“我们的企标是依据多年来在这个行业做代工的经验及实际情况制定的，并通过了质监局的认证。”肖崇豪介绍说，不仅如此，香百年还是国内惟一获PICC承保的汽车香水企业，即“如果正常使用香百年香水对您的爱车造成任何损害，都可以走PICC维护自己的权益”。而要获得PICC认证很难，要通过各种资质考核才能获得。
销售模式：电商与高档店面结合
香百年采取多样化的销售渠道，不仅在麦得隆等高档商场有售，在京东、淘宝、卓越亚玛逊等B2B、B2C网站也有销售点。此外，还在全国各地的大型汽车美容店、4S店销售。“4S店往往销售的是定制产品，不一定体现香百年品牌。”肖崇豪介绍。
前装配套：为高端车企定制礼品
目前，香百年与整车企业的合作更多集中在礼品特供上，与韩国现代、起亚等国外整车厂也有合作，合作形式主要是产品定制。近几年，香百年发展迅速，产品已经通过全球高端商场麦得隆和整车企业奔驰的考核。肖崇豪透露，今年香百年将直接与奔驰合作，包括为他们提供VIP客户的特供品等。
分享：如何进入整车配套体系
直接与汽车公司合作巩固自己的配套体系
要点：练好内功，依靠成本优势、区域优势、技术优势进入配套体系。注重品牌宣传的投入，扩大在整车企业中的影响力
先做助手，给一级配套商配套
要点：需要在服务中不断练好内功，积累资金，进而寻找机会升级。
配套产品由简到难，与主机厂渐行渐近
要点：时刻关注整车厂的产品开发计划，逐步得到其他产品的配套机会
收购配套进入体系的企业，贴牌生产
要点：要有一定资金实力，对进入体系内的企业要有足够了解
与配套企业合资合作进入配套体系
要点：寻找经营不良的整车企业内部的零部件厂，通过股份换取配套机会。
与知名的企业进行合作提升技术后进入配套体系
要点：注意经营理念的磨合，避免只是名义上进入体系
承揽整车企业的零部件售后服务
要点：通过服务赢得信任，逐步发展为一级配套厂
花絮：吸睛与吸心
吸睛：开进展会的直升机
只有33岁的“科为”董事长柯秋平，在乡亲们的眼里是一个“神童”，在4S店的眼里是“疯狂的合作者”，在厂家的眼里是“难以驯服的对手”，在同行的眼里是“谜一样的传奇人物”，现在成了汽车贴膜界最年轻的亿元级老板，创造了“膜界传奇”。此次展会，极为低调的柯秋平开了的双人座直升机赚足了眼球。
吸心：带着产品公关
在京华汽贸集团的采购洽谈会上，这位敦厚朴实的山东汉子用推车带着脚垫和车用整理箱早早来到会场，并在会后实实在在地向采购方展示产品质量：亲手演示箱子如何折叠方便，将箱子重重摔在地上展示其结实程度，邀请两个体形偏胖的人站在箱子上体验其承重能力，拿起脚垫一边让采购方看、摸、捏、闻，一边介绍所用的环保材质及精细工艺，还将带来的产品当场送给与会人体验，郑重地承诺剪裁和更换等售后服务……一系列看起来毫无技巧的营销当时就让采购方心有所动。