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编者按：对生活充满激情的人才会对工作充满热情。北京西城区洁民幼儿园的管理者结合自然化、生活化的课程理念，引导教师从生活体验入手，通过畅想活动等形式更深刻地感悟生活，更多地发现生活中的精彩，从而挖掘出生活中更丰富的教育价值。他们的尝试使教师更深刻认识到观察、了解幼儿需要的重要性，从而真正成为幼儿发展的支持者、合作者和引导者。并最终把先进的教育理念落实到日常的教育实践活动中。这种从生活体验中理解理论。在研讨活动中提升认识的方式有利于教师深化对《纲要》精神的理解。对其他幼儿园激发教师的学习和研究热情，有效开展园本教研活动也具有借鉴意义。
有效的教研活动应注重研什么和怎么研的问题。也就是说，在研究之前我们要考虑影响教师发展的问题，剖析其背后的原因，从而把握好问题的关键。另外，还要考虑运用怎样的活动形式来进行，以及引导教师重点体验什么，获得什么启示等。为此，我们一方面组织教师通过主题辩论的形式来开展研究，通过收集信息、分析观点、相互质疑及筛选整理资料，使每一位教师都成为研究的主体，极大地发挥其主动参与、思考的积极性，另一方面，基于我园教师开展的以生活为切入点的活动。学习从不同视角看待问题，努力寻求学习与生活的连接点，让教师通过对生活的真实体验，挖掘、积累、提升经验，然后有效地迁移到日常教育实践中。在前一阶段，我们发现教师在实践中不善于了解幼儿的需求和分析幼儿的行为。只是凭经验与主观认识去判断幼儿的行为，导致对幼儿的评价不够客观。为此，我们围绕一位中班教师的教育笔记《给娃娃剪头发》开展了对这一问题的研究。
为了调动教师的经验，让教师在体验中感悟，从而有效反思，我们特意设计了“推销化妆品”这一生活体验活动。因为推销化妆品需要主动了解和分析人群的不同需求，并制定相应的推销策略，这与“教师需要主动了解幼儿的需求，分析幼儿的行为”的教育策略相一致，便于经验的迁移。这次体验活动恰逢全国部分教研员来我园参与园本教研制度建设的交流展示活动，所以教师们面对的“顾客”就是来自不同省市的来宾。教师们自信地认为这是一次难得的挑战自我的机会。为了更有效地开展活动，事先我向大家提出了问题：设计和宣传产品时要考虑哪些因素?采用哪些推销策略?在活动的准备阶段。教师们两人一组，首先对化妆品市场进行了调研，了解、分析了不同人群的需求，从而确定自己要推销的化妆品品牌。他们凭借已有的生活经验及相关知识，重点对锁定的推销对象进行分析，反复推敲推销策略。为了顺利推销自己确定的化妆品，他们还借用商家惯用的方式。精心排练并表演了趣味浓厚的广告剧，得到了大家的认同。在推销过程中教师们既大方又自然，主动地与“顾客”进行交流，并采取了不同的策略。有的采取开门见山的方式直入主题，直接向“顾客”介绍产品的功效。有的则先了解对方目前在使用的化妆品品牌。再有针对性地互动。还有的以现身说法的方式获得对方的认可。在活动后的反思中。他们纷纷说出了自己的感悟和体会。有的认为互动前的观察是很重要的。要善于从中发现、收集信息，把握“顾客”的需求，再制定相应策略；有的认为平等沟通，彼此建立信任关系是最关键的；还有的则认为对方的需求是会随时改变的，所以，推销者要随时调整实施策略。真实的体验活动给他们带来的是深刻的感悟，他们在互动中学会了如何了解他人、尊重他人。尝试如何与对方沟通。提高了分析问题和解决问题的能力。由此。教师们认识到：在实施教育过程中要善于捕捉孩子的行为特点，深入分析其行为背后的需求，在此基础上采取相应的策略。因为他们体会到“推销员”和“教师”有许多共同之处。从工作性质来讲，都是服务于人；从过程来讲，都是要以关注和了解服务对象的需要为前提，并根据实际情况随时调整自己的策略。有了上述的体验和认识，在接下来的研究教育笔记的环节中，教师们都能围绕着幼儿“为娃娃剪头发”的行为及教师的引导策略进行剖析。并深入思考和探讨了以下问题。例如，幼儿为什么会有这样的行为表现，它所反映出的兴趣需要是什么?教师的目的是要解决什么问题，是否解决了，为什么?在研讨过程中。教师们始终站在促进幼儿学习和发展的角度思考问题。对幼儿行为及其需求的分析也较为客观。在本次活动中，我们除了关注教师在实践中的问题以外。更多地关注教师的学习特点，并基于教师的学习特点和兴趣需要设计了体验式活动。目的是使教师自然地呈现原有经验。通过互动提升并积累新经验，然后将其自然地迁移到教育实践中。我们设计的前后两个活动的内容是有内在关联的。在活动中，我作为管理者体会到要善于挖掘教师的优势，找出影响其发展的关键点，确定引导策略，使教研活动有实效。
附：“推销化妆品”活动反思实录
主持人：请老师们先介绍一下“推销化妆品”活动的设计思路。再说一说你是怎样与“顾客”互动的，有什么体验和感受，最后分析一下你的推销为什么成功或失败。
教师1：我们两人一组，活动前我们分析了现代人对化妆品的需求。在推销过程中。我们首先关注到“顾客”的装扮，发现她比较注重自己的外表和细节。所以我们选了比较高档的化妆品推荐给她。她欣然接受了。我们在向第二个“顾客”介绍产品时，她发现产品与包装盒上注的生产厂家不一致。就提出了质疑，结果推销没有成功。
主持人：你们推销为什么有成功也有失败。从中你们获得了哪些经验?
教师1：每个人的需求是不一样的，同样的策略不可能对所有人有效。我们应该对不同人采用不同的策略。
教师2：我们这一组同样是先确定“顾客”，再跟她接触和交谈，了解她的兴趣，然后再与她互动，最后获得成功。在与第二位“顾客”互动时，我们发现她比较喜欢品质较高的护肤品。而我们推销的是中低档的化妆品，跟她的要求有一定的差距。虽然她没有直接接受我们的产品，但我们把宣传单留给了她。让她对我们的产品有更多的了解。
主持人：你认为成功的经验是什么。与人交往中最关键的因素是什么?
教师2：我们认为在与人交往时。尤其是与陌生人交往时建立平等和谐的关系最重要。我们通过交流了解对方。使她信任我们，这有助于进一步沟通。
主持人：我们请“顾客”来谈一谈互动中的感受。
顾客1：我觉得两位推销员介绍产品比较详细，而且特别有针对性。她问我的职业，我说在幼儿园工作。幼儿园教师比较注重外表。她们的产品有美白、抗皱功能，符合我的要求。而且她们对我说了不少赞美之词，让我很舒心。我就接纳了她们的产 品。另外，两位推销员的外表、言语都特别温和，我很喜欢。
主持人：通过外表、言谈去赢得顾客的认同。是很有效的方法。
顾客2：我的消费观是一分钱一分货，一般不买便宜货，但两位推销员介绍得非常清楚。差点打动了我。
教师2：这位“顾客”拿到我们的产品后一直在看是哪儿产的。所以我们就问她平时使用什么品牌的化妆品，她说比较喜欢瑞士的。我们说我们的产品与瑞士的品质相差不多，她问了一下价格，觉得太便宜。我觉得如果顾客对你的产品不是很感兴趣，而你非让她去接受，可能会引起顾客的反感，所以最后我们只是把宣传单送给了她。
主持人：推销员的眼光还是非常敏锐的。通过与顾客的互动，你们有什么新的认识吗?
教师2：我觉得应该更多地了解顾客的需求。并据此及时作出策略上的调整。
教师3：我们要准备更丰富的产品。以满足不同顾客的需求。
主持人：请其他推销员再说一说。
教师4：我们发现第一位“顾客”脸上有小细纹。就向她推荐了一些抗皱产品；第二位“顾客”是一个非常年轻的女孩子，我们就向她推荐了一些美白产品：第三位“顾客”的皮肤是油性的。我们就推荐给她防痘产品。由于我们的产品价位适中。所以比较受她们的欢迎。
主持人：那就请刚才那几位顾客说一说他们的想法。
顾客3：我感觉那两位推销员态度特别诚恳。我说我的皮肤是油性的，她说她也是油性皮肤，就是用了这个产品后皮肤变好了。我想反正价格不贵，所以就买了。
主持人：这个策略就是现身说法，用自己的亲身体验来传递信息。
教师4：我们向一位经常化妆的“顾客”推销，设想她对化妆品的需求会比较强。我们本来想先了解一下她的职业和在皮肤护理上的困惑，再推销我们的产品。后来那位“顾客”问了我们好多问题，我们也挺耐心地作了回答。但最后她还是没买。
主持人：那刚才那位消费者为什么没有接受她们的产品。可以解释一下吗?
顾客4：我感觉他们很有亲和力。因此我非常愿意和她们交流，提了很多问题。最后没买是因为我认为化妆品不能随便买。虽然我没有买，但我认为她们的宣传还是比较到位的。我觉得我们可以继续做朋友。她们采用的策略也很好。最后她们送了我一个试用品，我想试用效果好的话。也许下次会买的。
……
主持人：在推销化妆品之前。我们都对“顾客”进行了分析。关注到了她们的需求，也采取了适宜的策略。但为什么有成功也有失败呢?
教师5：我们虽然关注了对方的需求，但肯定会有一些关注不到的地方。这是我们难以预料的。
教师6：虽然我们关注了许多，但在互动中对方的需求是不断变化的，这就需要我们随时调整策略。
主持人：推销化妆品和实施教育是相通的。在完成目标、服务于他人的过程中。都要考虑服务对象的需求。推销员不能将产品强加给消费者。同样教师也不能将自己的意志强加给孩子。在教育中，我们要关注孩子的表现，发现其需求，及时给予回应。如。教师是否关注了幼儿的表现，是否通过分析察觉到他们的需要，引导的行为是否适宜。这些都是教师进行有效反思的关键点，最终要落实在促进幼儿学习和发展上。接下来我们就共同分享一下中二班任老师给我们带来的教育笔记《给娃娃剪头发》(以下略)。
有效的教研活动应注重研什么和怎么研的问题。也就是说，在研究之前我们要考虑影响教师发展的问题，剖析其背后的原因，从而把握好问题的关键。另外，还要考虑运用怎样的活动形式来进行，以及引导教师重点体验什么，获得什么启示等。为此，我们一方面组织教师通过主题辩论的形式来开展研究，通过收集信息、分析观点、相互质疑及筛选整理资料，使每一位教师都成为研究的主体，极大地发挥其主动参与、思考的积极性，另一方面，基于我园教师开展的以生活为切入点的活动。学习从不同视角看待问题，努力寻求学习与生活的连接点，让教师通过对生活的真实体验，挖掘、积累、提升经验，然后有效地迁移到日常教育实践中。在前一阶段，我们发现教师在实践中不善于了解幼儿的需求和分析幼儿的行为。只是凭经验与主观认识去判断幼儿的行为，导致对幼儿的评价不够客观。为此，我们围绕一位中班教师的教育笔记《给娃娃剪头发》开展了对这一问题的研究。
为了调动教师的经验，让教师在体验中感悟，从而有效反思，我们特意设计了“推销化妆品”这一生活体验活动。因为推销化妆品需要主动了解和分析人群的不同需求，并制定相应的推销策略，这与“教师需要主动了解幼儿的需求，分析幼儿的行为”的教育策略相一致，便于经验的迁移。这次体验活动恰逢全国部分教研员来我园参与园本教研制度建设的交流展示活动，所以教师们面对的“顾客”就是来自不同省市的来宾。教师们自信地认为这是一次难得的挑战自我的机会。为了更有效地开展活动，事先我向大家提出了问题：设计和宣传产品时要考虑哪些因素?采用哪些推销策略?在活动的准备阶段。教师们两人一组，首先对化妆品市场进行了调研，了解、分析了不同人群的需求，从而确定自己要推销的化妆品品牌。他们凭借已有的生活经验及相关知识，重点对锁定的推销对象进行分析，反复推敲推销策略。为了顺利推销自己确定的化妆品，他们还借用商家惯用的方式。精心排练并表演了趣味浓厚的广告剧，得到了大家的认同。在推销过程中教师们既大方又自然，主动地与“顾客”进行交流，并采取了不同的策略。有的采取开门见山的方式直入主题，直接向“顾客”介绍产品的功效。有的则先了解对方目前在使用的化妆品品牌。再有针对性地互动。还有的以现身说法的方式获得对方的认可。在活动后的反思中。他们纷纷说出了自己的感悟和体会。有的认为互动前的观察是很重要的。要善于从中发现、收集信息，把握“顾客”的需求，再制定相应策略；有的认为平等沟通，彼此建立信任关系是最关键的；还有的则认为对方的需求是会随时改变的，所以，推销者要随时调整实施策略。真实的体验活动给他们带来的是深刻的感悟，他们在互动中学会了如何了解他人、尊重他人。尝试如何与对方沟通。提高了分析问题和解决问题的能力。由此。教师们认识到：在实施教育过程中要善于捕捉孩子的行为特点，深入分析其行为背后的需求，在此基础上采取相应的策略。因为他们体会到“推销员”和“教师”有许多共同之处。从工作性质来讲，都是服务于人；从过程来讲，都是要以关注和了解服务对象的需要为前提，并根据实际情况随时调整自己的策略。有了上述的体验和认识，在接下来的研究教育笔记的环节中，教师们都能围绕着幼儿“为娃娃剪头发”的行为及教师的引导策略进行剖析。并深入思考和探讨了以下问题。例如，幼儿为什么会有这样的行为表现，它所反映出的兴趣需要是什么?教师的目的是要解决什么问题，是否解决了，为什么?在研讨过程中。教师们始终站在促进幼儿学习和发展的角度思考问题。对幼儿行为及其需求的分析也较为客观。在本次活动中，我们除了关注教师在实践中的问题以外。更多地关注教师的学习特点，并基于教师的学习特点和兴趣需要设计了体验式活动。目的是使教师自然地呈现原有经验。通过互动提升并积累新经验，然后将其自然地迁移到教育实践中。我们设计的前后两个活动的内容是有内在关联的。在活动中，我作为管理者体会到要善于挖掘教师的优势，找出影响其发展的关键点，确定引导策略，使教研活动有实效。
附：“推销化妆品”活动反思实录
主持人：请老师们先介绍一下“推销化妆品”活动的设计思路。再说一说你是怎样与“顾客”互动的，有什么体验和感受，最后分析一下你的推销为什么成功或失败。
教师1：我们两人一组，活动前我们分析了现代人对化妆品的需求。在推销过程中。我们首先关注到“顾客”的装扮，发现她比较注重自己的外表和细节。所以我们选了比较高档的化妆品推荐给她。她欣然接受了。我们在向第二个“顾客”介绍产品时，她发现产品与包装盒上注的生产厂家不一致。就提出了质疑，结果推销没有成功。
主持人：你们推销为什么有成功也有失败。从中你们获得了哪些经验?
教师1：每个人的需求是不一样的，同样的策略不可能对所有人有效。我们应该对不同人采用不同的策略。
教师2：我们这一组同样是先确定“顾客”，再跟她接触和交谈，了解她的兴趣，然后再与她互动，最后获得成功。在与第二位“顾客”互动时，我们发现她比较喜欢品质较高的护肤品。而我们推销的是中低档的化妆品，跟她的要求有一定的差距。虽然她没有直接接受我们的产品，但我们把宣传单留给了她。让她对我们的产品有更多的了解。
主持人：你认为成功的经验是什么。与人交往中最关键的因素是什么?
教师2：我们认为在与人交往时。尤其是与陌生人交往时建立平等和谐的关系最重要。我们通过交流了解对方。使她信任我们，这有助于进一步沟通。
主持人：我们请“顾客”来谈一谈互动中的感受。
顾客1：我觉得两位推销员介绍产品比较详细，而且特别有针对性。她问我的职业，我说在幼儿园工作。幼儿园教师比较注重外表。她们的产品有美白、抗皱功能，符合我的要求。而且她们对我说了不少赞美之词，让我很舒心。我就接纳了她们的产 品。另外，两位推销员的外表、言语都特别温和，我很喜欢。
主持人：通过外表、言谈去赢得顾客的认同。是很有效的方法。
顾客2：我的消费观是一分钱一分货，一般不买便宜货，但两位推销员介绍得非常清楚。差点打动了我。
教师2：这位“顾客”拿到我们的产品后一直在看是哪儿产的。所以我们就问她平时使用什么品牌的化妆品，她说比较喜欢瑞士的。我们说我们的产品与瑞士的品质相差不多，她问了一下价格，觉得太便宜。我觉得如果顾客对你的产品不是很感兴趣，而你非让她去接受，可能会引起顾客的反感，所以最后我们只是把宣传单送给了她。
主持人：推销员的眼光还是非常敏锐的。通过与顾客的互动，你们有什么新的认识吗?
教师2：我觉得应该更多地了解顾客的需求。并据此及时作出策略上的调整。
教师3：我们要准备更丰富的产品。以满足不同顾客的需求。
主持人：请其他推销员再说一说。
教师4：我们发现第一位“顾客”脸上有小细纹。就向她推荐了一些抗皱产品；第二位“顾客”是一个非常年轻的女孩子，我们就向她推荐了一些美白产品：第三位“顾客”的皮肤是油性的。我们就推荐给她防痘产品。由于我们的产品价位适中。所以比较受她们的欢迎。
主持人：那就请刚才那几位顾客说一说他们的想法。
顾客3：我感觉那两位推销员态度特别诚恳。我说我的皮肤是油性的，她说她也是油性皮肤，就是用了这个产品后皮肤变好了。我想反正价格不贵，所以就买了。
主持人：这个策略就是现身说法，用自己的亲身体验来传递信息。
教师4：我们向一位经常化妆的“顾客”推销，设想她对化妆品的需求会比较强。我们本来想先了解一下她的职业和在皮肤护理上的困惑，再推销我们的产品。后来那位“顾客”问了我们好多问题，我们也挺耐心地作了回答。但最后她还是没买。
主持人：那刚才那位消费者为什么没有接受她们的产品。可以解释一下吗?
顾客4：我感觉他们很有亲和力。因此我非常愿意和她们交流，提了很多问题。最后没买是因为我认为化妆品不能随便买。虽然我没有买，但我认为她们的宣传还是比较到位的。我觉得我们可以继续做朋友。她们采用的策略也很好。最后她们送了我一个试用品，我想试用效果好的话。也许下次会买的。
……
主持人：在推销化妆品之前。我们都对“顾客”进行了分析。关注到了她们的需求，也采取了适宜的策略。但为什么有成功也有失败呢?
教师5：我们虽然关注了对方的需求，但肯定会有一些关注不到的地方。这是我们难以预料的。
教师6：虽然我们关注了许多，但在互动中对方的需求是不断变化的，这就需要我们随时调整策略。
主持人：推销化妆品和实施教育是相通的。在完成目标、服务于他人的过程中。都要考虑服务对象的需求。推销员不能将产品强加给消费者。同样教师也不能将自己的意志强加给孩子。在教育中，我们要关注孩子的表现，发现其需求，及时给予回应。如。教师是否关注了幼儿的表现，是否通过分析察觉到他们的需要，引导的行为是否适宜。这些都是教师进行有效反思的关键点，最终要落实在促进幼儿学习和发展上。接下来我们就共同分享一下中二班任老师给我们带来的教育笔记《给娃娃剪头发》(以下略)。