论文部分内容阅读
键诚公司投身大型医疗设备行业已有七年,市场营销进入了一个关键的阶段,由于国家政策的障碍、国内市场日趋饱和、缺乏专业化营销人员、营销管理规范化薄弱等原因,造成了营销管理工作的困难重重,因而做好市场营销管理工作对公司能否保持行业领先者地位,及今后的发展至关重要,同时对相关大型医疗设备的市场营销管理也有一定的借鉴意义。
本文首先对公司的发展历程作了简单介绍,指明公司的现况和优劣势,以及公司当前面临的问题。
在“市场营销环境分析”部分,对国内国外医疗器械市场、肿瘤放疗市场进行分析,用几组数据说明中国的医疗行业占世界市场份额很小,但潜力巨大；对国家政策分析,列举了针对伽玛刀的一系列变化过程,说明键诚公司的伽玛刀市场营销工作在国内难度加大；分析公司的主要竞争对手,指出玛西普和一体公司将会成为键诚公司在国内市场的主要竞争者；用SWOT分析法,分析了公司的强势、弱势、机会和威胁。
在“市场营销策略设计”部分,首先对市场进行细分,以人口变量、经济变量及政策因素等为依据,将国内市场划分为不同的等级,并最终选择经济发达、人口较为密集的东部地区作为主要的目标市场,以部队医院和武警医院为重点客户,市场定位是三甲医院为主的高端客户。同时,对公司现在的产品线结构进行分析,指出要满足不断发展的市场需求,必须拓宽产品线,在现有伽玛刀产品基础上增加直线加速器等普放产品,并对现有的超伽产品进行升级换代,加强新产品的开发。在公司品牌营销方面,要进一步做好键诚公司品牌的统一和培养工作。公司在市场宣传和推广方面,需注重宣传的有效性,以重点客户为目标受众。对客户实施一体化和个性化的服务,旨在众多的伽玛刀销售企业中树立服务的形象,并分析了国际市场营销策略,在新兴的国际市场要以相对的低价赢得市场,并注意国际市场营销渠道的选择。
在“营销活动的执行和控制”部分,分析市场营销工作对营销队伍的要求,指出存在的问题,提出通过加强培训和学习、制定合理的薪酬体系、保证队伍规模适应市场的变化、加强对销售队伍的支持,引导队伍专业化。在营销规范化管理,分析公司在此存在的不足,需加大执行力度。对营销活动的控制分析中,指出战略控制和年度计划控制对公司未来的发展尤为重要。本文将营销管理理论与公司的实际情况结合起来,通过对公司现状的分析,指出公司目前在营销管理上的优势和不足,将对键诚公司下一步的工作有所指导。