【摘 要】
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经历过数次改革重组以后，我国电信行业服务市场正在向完全竞争环境发展，电信运营商之间的竞争日趋激烈，而且新的竞争者还在不断加入。固定通信服务市场逐渐饱和，并且移动通信对于
【出 处】
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中国科学院研究生院管理学院 中国科学院研究生院 中国科学院大学
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经历过数次改革重组以后，我国电信行业服务市场正在向完全竞争环境发展，电信运营商之间的竞争日趋激烈，而且新的竞争者还在不断加入。固定通信服务市场逐渐饱和，并且移动通信对于固定通信的替代趋势越来越明显，导致固网运营商增长乏力。在信息产业融合的背景下，电信运营商战略转型进入关键时期，公众客户资源成为固网运营商竞争的焦点。随着信息技术的发展，公众客户群体呈现出多样化、个性化需求特征。固网运营商对公众客户提供标准化服务内容，采用大众化营销模式，已经不能满足竞争的需要，改变现有的营销模式，实现差异化服务是固网运营商获得长期竞争优势的基础，精确营销策略的研究对固网运营商在电信产业链演变过程中争取主动具有重要意义。
本文从精确营销、客户细分、经典营销理论研究入手，对电信行业客户细分及营销策略相关文献进行归纳。通过对北京网通营销环境的分析，结合固网电信市场的特点以及北京网通的实际情况，分析在信息产业融合的背景下对北京网通营销策略的影响，明确了以客户为中心进行精确营销的总体策略，然后就客户细分、渠道策略、促销策略以及营销过程管理提出具体策略内容，给出实施建议并进行实证研究。
本文的主要贡献在于给出固网运营商公众客户群体的精确营销策略及实施建议，给固网运营商公众客户营销提供参考，规避单一价格战的恶性竞争，为实现差异化服务，获得长期竞争优势提供支撑。
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