【摘 要】
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本文通过采用工作分析、行为访谈法实地收集了有关营销经理实际工作的第一手资料;从访谈记录中，比较营销经理普通绩效者和优秀绩效者的行为表现差异;统计分析提炼出18项优秀营
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本文通过采用工作分析、行为访谈法实地收集了有关营销经理实际工作的第一手资料;从访谈记录中，比较营销经理普通绩效者和优秀绩效者的行为表现差异;统计分析提炼出18项优秀营销经理胜任特征；问卷调查绩效优秀组，考查18项胜任特征的重要性程度，对结果进行聚类层次分析，构建起营销经理的胜任力特征模型。 研究发现优秀营销经理的胜任特征分为个人特质、方式方法、能力、背景4大类。具体包括自信、成就欲、竞争意识、主动性、团队合作、惠及他人、客户服务、发展他人、自我总结、关系、洞察力、解决问题能力、影响力、沟通技巧、专业知识、行业知识、产品知识、外表仪态等18项。其中，按重要性评分，个人特质和方式方法类型评分较高。个人特质评分最高，背景评分最低。 本研究的主要贡献在于:(1)以国外胜任开发方法为依据，结合我国营销工作现状，开发出有本土特点的营销经理胜任特征模型;(2)通过比较两组在36项备选胜任特征上频次差异，发现优秀组比普通组更重视专业技能、惠及他人、成就感、自信、主动性、解决问题、团队合作等方面，说明优秀组比普通组更关注营销工作过程;(3)与以往研究不同，本研究尝试通过聚类分析将这些特征划分为个人特质、方式方法、能力、背景4大类;(4)通过比较18项胜任特征得分，发现目前的营销仍处在重营销技巧、轻营销专业知识和技能;重个人开拓，轻团队合作;重建设客户数量范围网络、轻帮助客户解决实际问题、给客户带来产品附加值的阶段。这些都为营销领域专家、实际工作者思考营销工作发展方向、营销经理培训开展方式提供参考。 本研究的成果可为企业的营销人员、销售人员招募与选拔、培训与开发、绩效评估、设定薪酬政策、职业生涯规划等人力资源管理工作提供参考。
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