杭州德意电气销售渠道管理

• 作 者: 李宇飚
• 发表日期: 2006年期
• 关键词: 德意电气 营销渠道 渠道模式

随着全球经济技术的发展，市场竞争日趋激烈，在营销组合的其它三个方面，产品、价格、促销都难以取得持续竞争优势的时候，营销渠道日益受到企业的关注成为其重点发展的战略之一。对于国内外家电行业来讲情况尤其如此。 本文正是在这种背景下以杭州德意电气为背景对家电业营销渠道战略中模式选择这一问题作了一些探讨。杭州德意电气有限公司是国内中型的厨房电器制造商，在厨房家用电器市场竞争异常激烈的情况下，德意建立的以省、地级代理商为主，直营分公司为辅的营销网络模式已经出现危机。近两年来，中国的零售业正向专业化、连锁化终端快速转移，德意的高重心结构，既难控制市场秩序，也难对终端进行精耕细作。 本文目的是通过对德意的营销渠道设计来解决新形势下的渠道问题，通过规范渠道管理来保障新的渠道模式正常运营，本文首先从销售渠道的理论进行分析，强调销售渠道的重要性；通过分析厨房电器的行业环境和德意营销渠道发展历史以及现行渠道构，分析德意电气营销渠道当前面临的问题，接着文章结合德意电气的实际情况，从德意的渠道成员、渠道网络、意识形态进行了较为深入的分析，得出德意电气的渠道冲突原因。并且对销渠道进行了再设计。随着大型家电连锁超市的发展壮大，制造商和大型连锁终端的冲突加强，论文针对这一点进行了阐述并提出了解决办法。最后针对公司当前渠道管理方面的一些问题提出了管理建议和实施建议。