【摘 要】
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近年来,在互联网的浪潮下,网购消费行为走向移动化、碎片化,社交成为带动网购行为的重要推动力。同时消费者对于个性化服务需求的不断提升,越来越多的消费者开始接受为更好地品质和服务付出溢价,各类会员制模式应运而生。基于此背景下,云集作为率先应用会员制模式的电商零售企业,通过S2b2c创新商业模式促进了企业的高速发展,开创会员制模式的社交电商新时代。云集在较短时间内实现快速上市,成功布局国际市场业务,营业
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近年来,在互联网的浪潮下,网购消费行为走向移动化、碎片化,社交成为带动网购行为的重要推动力。同时消费者对于个性化服务需求的不断提升,越来越多的消费者开始接受为更好地品质和服务付出溢价,各类会员制模式应运而生。基于此背景下,云集作为率先应用会员制模式的电商零售企业,通过S2b2c创新商业模式促进了企业的高速发展,开创会员制模式的社交电商新时代。云集在较短时间内实现快速上市,成功布局国际市场业务,营业收入和会员数快速增长,在电商领域取得一定的耀眼的成绩。因此,对于其在短时间呈爆发性增长,研究其成功之道很有意义。基于此,本文梳理相关的文献,对会员制模式及社交电商进行了综述。以云集作为研究对象,以会员制模式下的社交电商营销策略为着眼点,结合当前电商企业的外部环境和云集电商的发展现状,采用PEST模型和波特竞争力模型分析云集的宏观和微观环境。在此本文重点通过4P模型分析云集的会员制模式策略,之后运用财务分析和调查问卷方式对云集的会员制模式进行效果分析。最后基于上述分析给予社交电商企业一定的经验借鉴。研究发现,云集的成功之道主要体现在选品方面、内部服务体系方面、宣传方面、价格策略方面。在选品方面,云集会员制模式的实施路径主要有大力发展自营品牌和精选SUV策略;在内部服务体系方面,云集为会员提供培训学习、供应链、仓储、店主服务体系;在宣传方面,通过微信、云集APP、面对面分享,达到让更多人了解并使用云集的目的;在价格策略方面,使用云币、优惠券、限时特卖等方法来让利云集会员。同时运用财务分析法和调查问卷方法对云集公司策略的成功效果进行分析,探究消费者对于云集会员制模式的接受度以及对其会员制模式的效果分析。通过财务分析得出:云集的经营业绩表现为收入翻倍增长,净亏损维持低位;业务数据表现为GMV四年超10倍增长;会员规模表现为累计会员数及交易会员逐渐增加;会员特性表现为会员粘性高,自用或销售动力充足。同时基于调查问卷对云集会员制模式的市场效果进行分析。最后给出对社交电商相应的经验借鉴:第一,坚持自营品牌,创造差异化竞争优势;第二,建立完善的企业内部客户服务体系;第三,采取各类营销方式积极调取用户的社交宣传兴趣;第四,开启特卖频道让利于消费者,提高销售量;第五,企业应借助跨境电商政策红利提升自身发展。
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