【摘 要】
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港口在国际贸易运输中扮演着极其重要的作用,目前,随着钢铁工业的快速发展,锦州港为东北钢铁企业转运了大量的进口矿石,有力的支持了钢铁企业的发展,也为企业自身带来了一定
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港口在国际贸易运输中扮演着极其重要的作用,目前,随着钢铁工业的快速发展,锦州港为东北钢铁企业转运了大量的进口矿石,有力的支持了钢铁企业的发展,也为企业自身带来了一定的经济效益。然而,市场需求的加快使得周边港口建设投入步伐也在逐渐加快,在环渤海湾出现了与锦州港能力相当甚至超过锦州港的码头,使得锦州港矿石货源不断分流,市场占有率下降。在这种情况下,只有深入研究市场,找准功能定位,确定竞争目标,制定灵活、有效地竞争策略及客户开发与管理战略,才能在港口竞争中占据有利地位。本文利用客户关系管理和客户开发的基本知识,以锦州港矿石码头为主要研究对象,深入分析了影响客户价值的一些主要指标,并构建了锦州港矿石码头客户价值的指标评价体系,然后,采用层次分析法对锦州港的46家主要矿石码头客户进行分级,识别一些核心客户和潜力客户,针对锦州港当前面临的主要问题提出相应的客户管理及开发对策,最后列出一些具体的解决措施。锦州港矿石客户采取分级管理与开发对锦州港争夺货源,长期稳定发展具有积极的战略意义。
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