【摘 要】
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随着经济的发展,产品和服务的同质化明显,同时快消品的增长趋缓,各种费用上升,渠道的争夺更关系到企业的销量和发展。广药集团在2012年开始接手王老吉凉茶品牌并开始生产经营
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随着经济的发展,产品和服务的同质化明显,同时快消品的增长趋缓,各种费用上升,渠道的争夺更关系到企业的销量和发展。广药集团在2012年开始接手王老吉凉茶品牌并开始生产经营销售,没有渠道就没有销量,对于王老吉来说,渠道管理,渠道策略更是重中之重。本文介绍了王老吉渠道管理现状,结合了国内外相关渠道研究理论,并用波特五力分析法,宏观环境分析法、SWOT分析法等分析了王老吉营销渠道环境,指出王老吉渠道管理中存在的四个主要问题:1.终端渠道铺市率区域差别大,很多地方铺市率差;2.渠道投入越来越大,投入产出效益超呈下降趋势;3.部份区域礼品市场开始出现下降;4.渠道冲突现象严重。通过本文的研究提出相应的解决方案:1.明确终端铺市率的重要性,用铺市率系统的检查方法促进铺市率的提升;2.减少渠道大力度搭赠,建立终端投入的有效评估方法,让费用投入更为有效;3.开拓和培育新的礼品市场,提升批发小店渠道利润,加快推进升级换代产品,促使礼品市场增长;4.用高科技防冲货技术及不同包装别、严历的冲货处罚条款及执行来大力减少渠道冲突。相信通过以上方法,能够有效的解决王老吉渠道目前面临的主要问题,促进王老吉销量和效益的提升。
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