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销售人员是公司的核心人员,销售人员的薪酬决定了企业的竞争能力,薪酬是否合理往往决定销售人员的去留。L公司是一家工程机械有限公司,销售员工的管理对于L公司来讲十分重要。近年来,L公司出现销售员工流失数量不断攀升的现象,对于L公司的业绩造成了很大的影响,导致了业绩上的极大损失。因此,对L公司销售人员的薪酬进行诊断并优化是有效降低L公司销售人员流失,提升企业业绩需要考虑的主要问题。本文以L公司的薪酬作为实证分析的研究对象,主要从五个方面进行论述。首先,对销售人员薪酬理论概述,通过查询相关书籍、文献等,对基础的概念进行总结;其次,分析了L公司销售人员薪酬概况,对目前L公司销售人员离职率逐年升高的现象进行了分析,以此为切入点来了解目前L公司的销售人员薪酬;第三,对L公司销售人员薪酬进行调查分析,查找L公司销售人员薪酬中存在的问题并对其原因进行分析;第四,对L公司销售人员薪酬优化设计,提出L公司销售人员薪酬的优化方案;第五,从组织保障、制度保障、技术保障、人力与财力保障等方面提出L公司销售人员薪酬实施保障措施。主要得出的结论如下:(1)L公司销售人员的薪酬包括基本薪酬和福利,从薪酬结构上来讲,L公司的薪酬较为传统,缺乏激励性和创新性,福利的种类也较少,很难起到激励作用;(2)L公司销售人员的薪酬满意度极低,存在的问题包括缺乏薪酬市场调研、销售人员的基本薪酬设计不合理、销售提成没有反映产品差异、基本薪酬中缺乏绩效考核的反应、福利政策过于简单以及薪酬缺乏长远性等,究其原因是L公司在制定销售人员的薪酬方面缺乏战略性的思考、未健全与薪酬结合的绩效考核体系、薪酬未与员工的能力价值相结合,并且人力资源工作者缺乏专业性,这些都是导致L公司销售人员薪酬存在问题的原因;(3)L公司基础薪酬要做适当的提升,包括提高浮动工资的比例,增加个性奖金,增加绩效考核工资,使用不同产品价值不同提成比例以及超额提成的提成方案,并且增加生日福利、旅游福利、教育福利等个人福利以及对销售人员的家庭成员进行物质和精神慰问的福利政策等;(4)L公司应当在高层上对于优化后的薪酬的实施予以重视,成立管理小组,并且明确各层级的销售人员的职责;对于制度保障应当建立培训制度和沟通反馈机制;在L公司的企业文化的建设上也要融入良好的文化氛围;最后新体系的实施需要一定的资金作为实施保障,L公司要进行预算的准备。本文以临沂市的L公司的销售人员的薪酬作为研究对象,通过调查分析与访谈剖析薪酬问题,并且制定优化方案,是为此文的创新之处。