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1992年友邦人寿把寿险个人营销代理人管理制度带到中国大陆,各家公司纷纷开始建设个人营销代理人渠道。个人营销代理人管理制度有效地推动了中国寿险个人营销代理人数量的几何级倍增,也促使了渠道的快速发展。代理人渠道产生的保费快速增加,成为寿险公司保费和价值来源的第一大渠道。然而,在最近三年代理人渠道从业人员快速增加的同时,渠道的保费增长幅度却同比提升缓慢,2010年上半年甚至出现保费负增长的情况。本文在代理人管理制度框架内,尝试寻找TB寿险公司管理人员在代理人管理和激励方面的不足和问题,通过问题的分析,希望能够找到有利推动渠道建设的相关激励措施与办法。文章以相关激励理论为指导,以作者所在的公司为研究对象,通过对代理人渠道的发展状况、代理人工作特点、代理人成长规律与工作压力等方面开展研究,深入分析代理人在激励方面的需求,寻找对其有效激励的相关措施。文章通过分析公司在代理人管理激励中存在的重物质激励,轻精神激励；重目标设定,轻过程管理；重培训形式,轻培训内容；重产品宣传,轻能力建设等不足和问题,提出了重构代理人激励模式的建议。在改进代理人激励模式的建议部分,文章以现阶段存在的激励问题为基础,以管理过程中涉及的重要的单一激励模式为研究对象,包括目标激励、培训激励、沟通激励和文化激励,从建立激励的流程,把握激励的要点,展示如何有效地对代理人进行激励的实战方法三方面展开研究,提出了优化的建议与方法。在单一激励模式基础上,文章强调在实践过程中不能只依赖于某一种激励模式,而是需要多种模式并用,以达到激励效果的最大化。在此基础上,文章以个人营销代理人的行为模式和TB寿险公司常见的业务推动为研究对象,通过业务目标的分解、业务目标的启动、业务的行动计划、绩效的过程和结果管理各个环节的研究,完成了TB寿险公司个人营销代理人激励模式整合,论证了多种激励措施综合运用的必要性和方法,加强了激励模式整合实践研究的现实指导意义。随着经济平稳快速发展和居民收入水平逐步提高,人寿保险在中国的发展空间还很大。为保证市场进一步健康快速发展,目前的代理人管理制度出现了新的改革和调整的需求。相信未来随着代理人的整体素质逐渐提高,管理也会更加完善。虽然本文的观点还有很多不足和不成熟的地方,但是本人期望它能够给大家一些启示与思考,推动代理人激励模式的发展与完善。