长沙市烟草公司客户经理绩效薪酬方案优化设计

• 作 者: 邓智慧
• 出 处: 中南大学
• 发表日期: 2012年期
• 关键词: 绩效薪酬 绩效考核 卷烟销售 客户经理 优化

在现代市场竞争愈演愈烈的情况下,企业薪酬模式的设计与管理都不断面临着来自各方面的严峻挑战,绩效考核与薪酬设计是企业特别是营销部门人力资源管理的核心环节之一。绩效考核是通过持续的、动态的、双向的沟通来提高组织和个人绩效,实现企业的战略目标,同时促进员工自身的发展。绩效考核与薪酬设计是否合理将直接影响组织的销售效率,它们是公司人力资源管理和销售管理的重要组成部分,因此合理、完善的薪酬体系已成为现代企业发展的不可或缺的因素。本文以长沙市烟草公司为研究对象,对公司现有管理制度进行了分析,其中重点剖析了营销中心卷烟销售客户经理的薪酬管理体系和绩效评估体系的问题所在,提出销售人员绩效薪酬激励性不强的现状,在此基础上结合相关文献和基础理论,针对企业的实际提出了营销中心客户经理薪酬体系的完善方案,即绩效薪酬管理系统。在该设计中,首先建立了营销中心客户经理的岗位管理体系,区分出岗位簇,重新定义了岗位系数,并对岗位进行了分档分级；其次完善了客户经理岗位绩效考核体系,将绩效考核指标细化为部门级的和个人级的,通过对部门和个人的绩效评估成绩,形成了绩效考核系数；最后,通过公式“个人基本绩效工资=(营销中心绩效工资总额-∑个人销量单项奖金)/∑(营销中心员工薪级薪档系数*员工考核得分)*个人薪级薪档系数*个人绩效考核得分”来衡量和计算客户经理的绩效薪酬。本绩效方案通过在长沙市烟草公司中实际运行,打破了以往奖金分配“大锅饭”的情况,将个人岗位、部门业绩、个人业绩三者紧密的结合起来,基本实现了薪酬分配的公平性,员工的积极性和工作效率得以提高,取得了一定成效。该方案虽然是针对该企业的实际情况提出,但是因为其理论的普遍性,该方案还适用于与该企业具有相同问题需要解决的企业中。