【摘 要】
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随着经济的不断发展，基建和物流行业随之发展壮大，作为一种生产资料，重型商用车的需求日益旺盛。与此同时，作为车辆核心零部件之一的变速器也面临新的发展机会。受技术和制造水平
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随着经济的不断发展，基建和物流行业随之发展壮大，作为一种生产资料，重型商用车的需求日益旺盛。与此同时，作为车辆核心零部件之一的变速器也面临新的发展机会。受技术和制造水平的限制，以前国内的商用车基本上都使用手动变速器，以及数量少得可以忽略的液力变距结构自动变速器，随着技术的发展，自动机械变速器开始进入国内市场。伊顿公司从上世纪七十年代开始研发重型商用车自动机械变速器技术，至今已有超过三十年的技术和生产经验积累，并且在美洲和澳洲市场占有绝对的市场份额，然而如何跟上快速发展的中国市场，成功将这个产品推向国内整车生产企业则成为了当前最重要的问题。国内商用车零部件市场竞争日趋激烈，各变速器企业目前也在技术和成本上占据了一定优势，如何将伊顿公司的重型商用车自动机械变速器成功引入国内将是本文研究的重点。本文从伊顿公司与国内各个整车生产厂的合作关系，以及终端重型商用车市场需求为出发点，对伊顿公司重型商用车自动机械变速器的竞争环境及SWOT分析进行深入研究，对产品的营销策略进行设计，重点探讨产品、价格、促销及渠道等方面的影响因素。研究表明，伊顿公司应采取以下策略将重型商用车自动机械变速器推向中国市场：（1）分析产品阵营，挑选具有核心竞争优势的产品，为整体营销活动奠定坚实的基础；（2）剖析客户对产品的成本的敏感度，结合伊顿公司内部价格制定流程，确定该产品的销售价格；（3）围绕公司自有资源、客户资源以及终端消费者的资源进行精准的促销活动；（4）将现有客户的销售和服务渠道共享，进行精准销售，合理搭建终端销售和服务平台。该研究成果可为伊顿公司将重型商用车自动机械变速器引入中国市场提供有益参考，并为将来伊顿公司将其他类型新产品引入国内商用车市场提供经验支持。
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