论文部分内容阅读
该文通过对无锡农业银行市场营销实践的研究,探讨了在当前政策条件下农业银行二级分行建立市场营销体系的方法和措施.银行市场营销起源于美国,并在日本、西欧等发达国家盛行.随着中国改革开放的深入,银行竞争日趋激烈,由卖方市场演变为买方市场,市场营销成为各商业银行参与竞争的一个重要实践.论文结合自己在农业银行的工作经历,通过无锡农业银行市场营销体系的研究,阐述二级分行建立市场营销体系的必要性和可能性,以及建立营销体系的具体措施.试图为农业银行营销体系改革提供参考.鉴于农业银行自上而下的直管模式,构建农业银行市场营销体系需从总行和二级分行两个层面上进行.农业银行总行营销体系的建立就是要兼顾各方利益关系,扬长避短,对金融环境进行调研和分析,整合企业的所有资源,培养企业的核心竞争能力,以谋求创立和保持与客户之间长期互利的合作关系,实现该企业的战略目标.按经济区域设立分销渠道,以二级分行作为资源配置的基本单位,将全国农业银行二级分行划分为三类,实行差别管理.第一类为经济发达地区所在地的城区分行,包括沿海省、直辖市和计划单列省会大城市.第二类为一般大中城市所在地的农业银行城区分行.第三类以农业为主体的中西部内陆地区的农业银行分行.针对农业银行分销渠道市场占有率高但网点单产低的现状,其市场营销的渠道应坚持总量不增、结构调整、布局优化、提高单产的原则,以确保分销渠道适度、有序、高效发展.二级分行构建直面客户的市场营销体系.市分行前台业务部门承担全市范围内的系统性大客户进行直接经营,对支行承担沟通信息,上下联动的职能.完善基层网点的分销体系,对一些能在网点上直接办理的业务,允许在网点上办理;尽量多运用银行办事处以外的服务,如电话、自动存取款机、自动贷款机、网上银行、信用卡等.二级分行客户经理以目标客户为服务对象,把开发客户、管理客户、营销金融产品、传递市场信息为一体,为客户提供全方位服务.在二级分行业务发展体系中,客户部门以客户为中心,全行为客户部门提供各种后台支援.