【摘 要】
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国内期货市场近五年来保持了年均50％以上的增长速度，2010年股指期货的上市更是将成交额推到300万亿的历史高位。期货市场的高速成长，带来客户数量和类型的更加多样化，投资者尤其
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国内期货市场近五年来保持了年均50％以上的增长速度，2010年股指期货的上市更是将成交额推到300万亿的历史高位。期货市场的高速成长，带来客户数量和类型的更加多样化，投资者尤其是大型投资者，也对期货公司的服务水平和专业化方面提出了更高要求。 基于客户关系管理理论和20/80法则在客户关系管理中的应用，对期货行业大客户的不同分类模式进行了介绍和分析，细化了不同类型大客户的内在诉求和服务针对性。在此基础上，对照案例企业—万达期货南宁营业部目前在大客户管理中的问题，比如市场细分不够精细，对大客户的服务质量不高、大客户流失现象未能得到有效管理等，进行了现象介绍和问题分析，力图找出改进管理的方案。 通过分析，提出了一整套可操作的大客户管理改进方案，根据市场细分，大客户管理组织构架进行了新的整合，理顺了管理流程和服务标准，对服务产品和团队建设也做了满足个性化需求的设计方案，在营业部软硬件建设方面，针对不同功能规划，提出了建设方案。最后，对管理效果做了动态评估规划。 结合可预见的期货市场发展前景和公司实际，对未来境外业务和CRM系统下大客户关系管理进行了展望。
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