【摘 要】
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随着市场经济的全球化以及竞争的日益激烈，许多生产厂商为了迅速有效的占领市场，大多采用多种营销渠道来进行市场覆盖，其中最有效的一种就是直接采用经销商来开发和赢取终端客户
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随着市场经济的全球化以及竞争的日益激烈，许多生产厂商为了迅速有效的占领市场，大多采用多种营销渠道来进行市场覆盖，其中最有效的一种就是直接采用经销商来开发和赢取终端客户。经销商则依靠生产厂家的品牌优势、市场地位等配合突出的销售力量来开辟市场，而对于代理某种品牌产品的经销商而言其核心竞争力就是销售人员组成的销售团队的销售力量。因此对于经销商来说如何全面的对销售人员进行管理、有效的对销售人员进行激励才有可能不被市场和竞争对手所吞噬。本文以经销壳牌工业润滑油产品华南地区的K经销商为背景，对K经销商处在不同经营规模时期所采用的销售人员激励机制进行介绍和分析，详细讨论了K经销商目前采用的销售人员激励机制的利与弊，并由此建立一套适合经销壳牌工业润滑油经销商业务发展和壮大的销售人员激励的长效机制。
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