【摘 要】
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中国经济的飞速发展为中国低压电器行业从业者提供了极佳的发展机遇。但是随着我国市场经济体制日渐成熟，消费意识日趋理性以及产品供应日益丰富，企业面临的竞争也更趋激烈。
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中国经济的飞速发展为中国低压电器行业从业者提供了极佳的发展机遇。但是随着我国市场经济体制日渐成熟，消费意识日趋理性以及产品供应日益丰富，企业面临的竞争也更趋激烈。
常州固耐安电器有限公司是一家中小型电气产品经销企业。作为低压电器产品的经销商面临着激烈的竞争，如何理解行业的本质、如何确定目标市场的需求并选择“好”的上游产品经销、如何标准化管理销售和客户服务流程、如何和上游制造商共同创造价值、如何寻求差异化来获得并保持核心竞争力、如何选择作为经销商未来的发展方向，都成为重中之重的现实问题。
本文首先全面介绍了本论文的选题背景和意义，分析了低压电器市场的现状和发展前景;再对常州固耐安电器的营销宏观环境、产业环境和内部环境进行了分析研究，在分析了固耐安电器公司的现有营销策略和存在问题之后，依据市场营销战略相关理论以及常州固耐安的市场定位和发展方向，结合该公司经销商的角色定位有针对性地制定出有效营销策略建议并研究了如何实施该营销策略的具体方法。由于现在企业的竞争已演变成包括供应商、制造商、经销商和顾客之内的价值链之间的竞争，提高价值链的响应速度和协同效应是取得核心竞争力的关键所在，其中经销商在价值链传递中的地位也越来越重要。本文通过常州固耐安公司的营销策略制订为实证来总结中小经销商营销战略实施所应遵循的法则，即差异化市场定位、专注化客户需求、标准化过程管理、品牌化超越竞争四大法则。
期望本文能够为工业品行业中小型经销商的营销策略的正确制定和执行带来启发。同时本文不仅仅从经销商角度出发论营销，还站在通过增加顾客让渡价值来优化顾客价值链的全局思考，在我认为也是个有益的尝试。
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