CL公司个险销售管理研究

• 作 者: 何怀泽
• 机 构: 西南财经大学
• 出 处: 西南财经大学
• 发表日期: 2005年期
• 关键词: 保险企业 个险销售 销售管理 顾客满意度

本文实证分析了CL公司在销售管理方面的历史、发展和现状，应用现代营销管理和销售管理理论，逐一考察CL公司个险销售管理各方面，研究现状，发现实践中存在的问题，分析产生问题的根源，寻求改进的措施。这些问题、原因和改进措施，对于希望通过不断改进销售管理措施，提高销售效率和盈利能力，塑造竞争优势的企业具有较为重要的意义。
首先归纳现代销售管理理论框架，总结CL公司个险销售管理的历史、现状和特点。然后采用系统分析的方法，从销售管理的各个方面逐一分析CL公司个险销售管理实践。在销售管理的每一个方面，采用对标(Benchmarking)分析方法，将CL公司个险销售管理在该方面的实践，逐一对照销售管理的先进理论和最佳实践，发现问题，分析原因，并寻求解决方案。
全文各章主要内容如下：
前言说明论文选题的意义和主要研究方法。
第一章概要介绍人员销售和销售管理，说明论文问题的研究价值，归纳总结现代销售管理的理论体系。
第二章介绍整个寿险业个险销售管理的发展、特点和研究价值，深入讨论寿险业广泛使用人员销售的原因。
第三章介绍CL公司的概况及个险销售管理发展的历史和现状。
第四章运用第一章的理论框架，引申销售管理各方面理论对寿险业个险销售管理的实践指导意义，并逐一对CL公司个险销售管理各方面实践进行评估，发现存在的问题，分析原因。
第五章从销售管理所涉及的各个方面对CL公司个险销售管理实践存在的问题提出具体的改进措施。
第六章从客户关系管理、顾客满意度管理方面探讨进一步提高CL公司个险销售管理的绩效的措施。