基于新产品上市的最优预售策略研究

• 作 者: 宋金美
• 出 处: 西安电子科技大学
• 发表日期: 2004年期
• 关键词: 预售 新产品 定价 促销 博弈

预售是新产品上市前,商家允许消费者提前预定产品的一种销售手段。在经济技术快速发展的今天,越来越多的企业推出新产品。电子商务模式下的产品销售方式也随之发展,电子产品、服装和汽车等行业都采用了预售和正常销售两种销售模式相结合的方式来推出新产品。新产品上市问题成为了关注热点。然而,新产品的上市也会存在失败的问题。这些新产品没有成功上市的原因主要包括消费者更加理性,越来越多的消费者在购买前进行策略选择导致商家无法从消费者复杂多变的行为中获得准确的信息;还包括商家没有对新产品上市做出合理定价,因为新产品推广无经验可寻,并且也没有真实有效的数据进行分析导致商家现产品预售的定价做出错误决策。我们就是在考虑了消费者策略购买行为下研究商家对新产品预售的最优定价问题。首先,我们先对模型进行描述,并假设商家在进行新产品预售时,通常伴随着价格折扣。研究预售阶段和正常销售阶段,高估价、低估价以及估价适中的消费者何时购买新产品和旧产品。消费者是否参与新产品预售对商家而言,不仅影响商家对新产品预售价格的定价最终还会对商家的利润造成很大影响。其次,在分析了消费者的策略购买行为之后,我们针对性地建立了商家同时销售新旧两代产品时的预售模型。在此基础上,针对商家在预售阶段公开和不公开新品现货销售阶段的市场价格两种情况,证明了商家最优预售价格折扣和最优订购量。然后,对商家在预售阶段是否可以通过公开新品在现货销售阶段的市场价格以提高其获得的期望收益进行了数值分析,研究了影响商家预售策略和其期望收益的一些因素。即用Matlab仿真了新产品成本、旧产品的销售价格、消费者的效用折扣因子等影响因子,对新产品附加价值、新产品附加价值生产系数和新产品附加价值敏感系数进行数值分析,研究这三个变量如何影响新产品的预售折扣价格以及商家的最优期望收益。结果显示新产品附加价值和新产品附加价值敏感系数都和新产品的预售折扣价格以及商家的期望收益成正相关,而新产品附加价值生产系数和新产品预售价格成正相关,和商家期望收益成负相关。最后并对公开和未公开新产品的现货销售价格的两种模型进行比较。最终我们发现,差异化产品可以提高商家获得的期望收益,商家在预售阶段不公开新产品在现货销售阶段的市场阶段可以提高其获得的期望收益。我们研究的结论可以为商家新产品预售定价决策提供理论依据,具有实用价值。