中国联通扬州分公司营销渠道设计和管理研究

• 作 者: 李川
• 机 构: 上海大学
• 出 处: 上海大学
• 发表日期: 2007年期
• 关键词: 中国联通 营销渠道 渠道设计 终端用户 绩效评价

电信营销渠道是联系运营商与终端用户之间不可缺少的桥梁，也是4P市场营销理论中的重要策略之一。本文以营销渠道理论为依据，在深入研究中国联通扬州分公司营销渠道现状的基础上，归纳总结出中国联通扬州分公司营销渠道存在的问题：渠道结构设计不合理；渠道成员选择缺乏统一标准；渠道成员的激励和绩效评价方式单一；渠道冲突明显加剧。
在此基础上，通过对扬州联通营销渠道现状的实证分析，结合营销渠道设计和管理两大理论框架，全面系统地给出扬州联通营销渠道结构选择、渠道成员选择、渠道成员激励、渠道成员绩效评估以及化解渠道冲突的实施步骤和解决方案。在营销渠道设计方面：本文运用“直观定性判断”以及“商品特性和平行体系”研究方法，指出扬州联通营销渠道应该采用直接渠道和间接渠道并存的混合渠道模式：同时制定扬州联通渠道成员选择的定性和定量分析标准。在营销渠道管理方面：本文研究指出扬州联通应该使用利益激励、支持激励和关系激励的组合方式来激励渠道成员；并采用“多重标准的正式组合”法对扬州联通渠道成员的总体绩效进行评价；最后给出扬州联通渠道冲突的化解方案。
在本文营销渠道管理章节的最后部分，笔者结合在营销渠道管理岗位上的实践认识，提出在进行营销渠道管理过程中，应该加以注意的三个重要问题：完善的人员组织结构，是成功开展渠道管理工作的保证；对中间商进行管理的过程中，要树立强烈的服务意识，提升中间商满意度；有效的执行力是提升渠道管理能力的关键所在。