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移动通信每客户平均收益值持续下降，如何维持企业持续高速增长，成为困扰移动通信运营商的难题之一。传统业务趋于饱和，而新业务和增值业务推广困难，一时间难以迅速占领市场。同时随着电信市场的逐步细分，依据顾客价值高低进行市场细分，并借此展开针对性营销策略，已经成为电信营销人士的共识。本研究即立足客户生命周期价值和增值业务推广，从而得出长期持续提升客户价值的途径和方法。
对移动通信市场及现有业务状况的分析，也是本研究基础之一.在电信融合和新技术驱动下，以飞信为代表的新一代增值业务应运而生。在顾客细分的基础上，针对不同客户寻找影响其接受增值业务要素，是本次研究的重点。
首先采用LTV模型来进行客户现值计算，并且跟据电信行业特点对两个模型进行了细微调整，以期能够准确计算单个用户的CLV值。单个客户的维系概是计算用户个体CLV值得关键。本研究采用生存分析方法，对不同类型用户生存函数进行描述，从而寻找影响显著的风险因素。建立cox回归模型，分析具体风险因素对客户维系率的影响，用户是否欠费、服务使用频次和用户消费金额是影响用户维系概率的三个重要因素，并且根据分析结果得出维系率计算模型。计算完样本客户CLV现值后，进而选择现值相近的学生用户和企业职工用户进行研究。
对选取的相近客户现值的不同群体，根据数据库营销理论，对其进行话务量、号码分布、账单结构和账单分布等统计。采用的分析方法主要有简单占比、时间序列和方差分析，并且对统计结果进行对比分析，从而更加准确的描述消费者行为差别，为下一步问卷的设计和分析提供事实依据。在分析之后得出，两者在语音通话上有着明显的差异，职员客户的通话按时间和对短号码来说，分布都较学生客户均匀很多。在业务使用上，学生客户更侧重增值业务的使用，并且使用较为均衡，而职员客户则偏重传统语音业务。
为了更好的描述所选取客户对增值业务的接受情况，本研究采用调查问卷法对用户意见进行收集，并采用中国移动重点推广业务飞信为调查对象。在问卷设计中，主要参考了UTAUT、TAM和TAM2模型，选取了“努力期望”、“绩效期望”、“社会影响”、“结果明确”等一共十二个变量因素。同时间题的拟定参照大量现有增值业务和新技术文献内容，利用李科特度量值为问题积分。在投放前采用Delphi法则进行可读性实验，从而确保问卷的有效性和实用性，投放方式采用网络在线调查的方式，并加入答卷完整性提交限制。
在完成问卷调查之后，对其中问题得分进行标注，同时进行变量命名和替换。对问卷得信效度进行分析，采用Cronbach’s a值达到0.7以上的问题，剔除信效度较差问题项，在整理之后保留28个有效问题。在完成相关数据清洗后，利用客户历史交易数据并结合移动通信市场现状，给出了影响消费者飞信业务的若干假设。主要包括“绩效期望”、“努力期望”、“社会影响”和“服务可靠感知”对客户的“使用意图”影响，以及“职务关联”通过“绩效期望”和“结果明确性”通过“社会影响”对“使用意图”的正向作用假设。并采结构化方程模型对假设进行路径分析，依据方程本身的实用性和拟合度检验的效果进行模型选择。在最后比较不同影响因素和以来路径组合，最后选取具有最好实用性和你合度组合的路径依赖模型。
完成模型选择之后，依据模型所用变量和收集数据对，对学生客户和职员客户分别进行分析。主要采用得分均值和方差分析、相关分析和路径分析三个部分，使用SPSS软件和Lisrel。就学生客户而言，“使用意图”和“社会影响”两项得分较高，但是其方差值较大，说明意见不尽统一。在相关分析中，各个变量也有显著相关性，这是我们进行进一步路径分析的基础。在路径分析中：“社会影响”一项对“使用意图”有明显正向作用，而“工作相关”和“绩效期望”的影响作用则相对较低。在对职员客户分析中，“使用意图”得分较低，但是“绩效期望”得分较高并且方差值较小。在依赖路径分析时，“工作相关”“绩效期望”对“使用意图”的正向作用明显。而两者共同的路径依赖特点有：“服务可靠性”对“使用意图”正向作用微弱，而“努力期望”对“使用意图”不存在显著正向作用。
在进行统计分析和问卷调研之后，联系电信市场增值业务推广现状，可以得出本研究结论。
新业务推广方面：
一、产品设计中应该注重成本控制、易操作和客户订制，避免一味的追求产品科技含量和服务质量，并且要针对不同用户开发不同功能。
二、资费制定时，不要仅仅考虑高端定位，还应降低准入门槛，特别是要以套餐定价相结合。
三、促销宣传当中，一定明确说明客户受益，不要以产品为中心，要讲清楚不同用户使用的不同收益。
客户保留方面：
一、虚拟网的使用要适度而有效。
二、回馈积分的使用，要改变以往的单一奖励，还行发挥其激励和客户保留作用。
三、要区别满意度和忠诚度，有效控制客户的期望值。
未来研究方向：
一、要完善客户价值模型的计算，考虑如何有效计算单客户成本。
二、适当引入干扰因子，并分析对“使用意图”作用不明显的变量状态。