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市场营销活动是企业生存与发展的重要环节,是企业成功的关键因素。尤其对于寿险行业来说,其营销人员的素质高低和能力大小是寿险业整个业务开展以及人力资源竞争力和整体实力提高的关键所在。怎样才能发现并选拔优秀和杰出的寿险营销人员,是众多人寿保险公司关注的问题。 胜任特征是20世纪70年代初期兴起于美国的一个管理概念。它用来表述个体在某个岗位或职位取得优秀绩效的潜在特征。本研究选取了寿险业个险营销人员为研究对象进行了实证性的探索研究,采用问卷调查法探讨了中国文化背景下寿险营销人员的胜任特征。从理论与实证相结合的角度,探讨了寿险营销人员要取得优秀的业绩需要具备哪些胜任特征,初步建立了寿险业个险营销人员胜任特征模型,并探讨了人口学变量对寿险营销人员胜任特征模型构建的影响。 通过查阅文献、行为事件访谈、专家小组讨论、接受培训等多种渠道收集预试调查问卷项目,编制预试调查问卷。对预试调查问卷及结果进行定性及定量分析,对问卷进行进一步修订,编制成正式调查问卷。整个调查过程中,调查被试近千人,运用SPSS软件通过统计检验对调查结果的信度与效度进行了全面检验。研究结果表明,个险营销人员的胜任特征包括以下六个方面:人际了解与沟通、成就导向、顾客服务导向、行业认同感、营销技巧、专业化导向。依据研究结果,初步构建了个险营销人员胜任特征模型,可供应用者和研究者参考。通过对性别、年龄、学历背景和从业时间等人口学变量的分析发现:男性营销人员比女性营销人员具有更强的成功欲望,并且更倾向于利用各种平台获取知识打造专业人士形象;随着年龄和从业时间的增长,寿险营销人员的人际了解与沟通能力增强,更加注重顾客服务,对寿险行业也具有更强的认同感,并且随着阅历的加深和经验的积累,掌握了更多的营销技巧;中国的寿险营销工作还没有得到广大民众尤其是接受过高等教育的人员的普遍认可,接受过高等教育的营销人员更加注重专业化导向,着力打造专业寿险行销顾问形象。该研究结果可为寿险营销人员的招聘与选拔、培训与开发、绩效管理及职业生涯管理等人力资源工作提供参考和依据。