【摘 要】
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随着我国经济的飞速增长,人民生活水平的不断提高,医疗保健行业也随着需求增长逐渐地在壮大和规范,制药行业越来越受到公众和政府的关注,在国民经济中占据着越来越重要的位置
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随着我国经济的飞速增长,人民生活水平的不断提高,医疗保健行业也随着需求增长逐渐地在壮大和规范,制药行业越来越受到公众和政府的关注,在国民经济中占据着越来越重要的位置。作为医药产业的上游,制药产业一直以来都是关系国计民生的重要产业,开放的市场环境和庞大的医药市场也吸引了国际众多的制药企业。医药市场的秩序也随着国家法治体制的不断完善,进行着一次次地“医改”、“药改”等调整,整个行业持续保持着良好发展态势,规模效益日益稳步增长。销售是制药企业的关键环节之一,是企业实现目标利润和产品价值的保证,是企业攻坚克难的第一关口。针对目前庞大的药品市场,制药企业如何将公司在价值链前端所有的劳动转换为企业利润,销售部门如何通过绩效管理达到做大做强的目标,如何建立科学的销售人员绩效管理体系,如何提高销售队伍的主动性与战斗力,已经成为制药企业发展的重中之重,也是亟待思考的问题。制药企业必须运用管理学的原理,结合实际和自身发展进行科学化的销售管理,从单个销售人员终端到企业销售管理决策统筹综合体系进行战略部署,才是制药企业实现战略目标、提高经营业绩的关键。本文以NH制药集团在中国的公司作为研究案例,结合作者在NH制药(中国)公司的工作经验,对绩效管理的相关基本理论进行了阐述,利用所掌握的相关绩效管理知识,从NH制药公司概况和销售绩效管理的现状两个层次进行了梳理,全面地分析NH制药公司现行销售人员绩效管理的利弊,提出NH制药公司销售人员绩效管理现状存在的具体问题,最后对NH制药公司销售人员绩效管理的优化策略进行了探索,并提出相应的组织和制度上的优化措施。希望通过本文的研究,对NH制药公司和国内众多类似制药企业的销售人员管理体系的制定及其优化提供相应的指导意见和应对措施。
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