大型应用软件项目营销策略——S公司市场营销策略分析

• 作 者: 刘彦
• 机 构: 复旦大学
• 出 处: 复旦大学
• 发表日期: 2005年期
• 关键词: 应用软件 项目营销策略 市场营销 软件行业

计算机软件行业在我国的信息产业中所占比例在日渐扩大，我国的软件企业在数量和质量上都今非昔比。应用于大型企业，大型软件项目越来越涉及到我国的国民经济生活的方方面面。同时，从事大型软件项目开发的公司也越来越多。但形形色色的公司采用了五花八门的营销手段，多数是消防员式的营销，并没有一个系统地对从事大型应用软件项目开发的公司的营销策略的探究。
本文以从事大型金融应用软件的s公司为切入点，广泛的对我国大型软件企业营销策略的问题分析的基础上，从战略营销和战术营销以及以客户为中心的服务营销三个方面对我国的大型软件项目营销策略进行了阐述。本文结构如下：
第一章讨论了我国大型应用软件的现状和特点；第二章讨论了目前我国大型应用软件营销存在的问题并从追求短期效益的直接原因和缺乏核心竞争力的根本原因两方面分析了这些问题存在的原因；第三章讨论了战略上，我国的大型应用软件应该如何定位；第四章和第五章分别从4H1S(产品、价格、渠道、促销、服务)等营销要素以及立足客户视角的竞争营销两个方面出发，阐述了战术上，我国大型应用企业应该如何应对。最后一章，是营销体系的支撑系统一营销构架和营销机制。
文章主要的观点有：
大型应用软件属于产业链条的中游，上游和下游的企业对大型应用软件企业影响很大，我们可以从价值链看待软件营销战略，优化价值链，达到多方面共赢的局面。
加强服务，从服务中寻找新的利润突破。服务已经成为制约我国大型应用软件企业发展的一个瓶颈。我们需要突破这个瓶颈，并以服务为我们的新的利润增长点。
传统营销是从企业角度分析营销的，要真正做到以客户为中心，就要立足客户视角，本着为客户创造价值的理念，展开长期合作为模式的竞争营销。
通过对该课题的研究，对我国从事大型应用软件开发销售的企业整合其营销系统有一定的借鉴意义。