【摘 要】
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市场的激烈竞争导致了工业品市场上企业购买行为和竞争方式的转变:企业在购买过 程中强调与卖方的关系;企业间竞争转变为价值让渡系统间的竞争.营销实践的需要孕育出新的营销
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市场的激烈竞争导致了工业品市场上企业购买行为和竞争方式的转变:企业在购买过 程中强调与卖方的关系;企业间竞争转变为价值让渡系统间的竞争.营销实践的需要孕育出新的营销理论:关系营销.关系营销主要适用于工业品市场的关键客户.如何开展关系营销?文中首先分析了组织决策过程,然后分析了关系建立的步骤,介绍分析关系的双向模型,最后对如何处理顾客的不满和营销人员的培训提出管理上建议.
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