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自金融危机后,世界经济处于缓慢复苏的阶段,仍面临诸多不确定因素。伴随着过去十年钢材产量井喷式的增长,钢铁行业处于高成本、低利润、需求增长放缓的局面,钢铁企业生存和竞争压力进一步增大。分销渠道可以通过差异化的渠道策略为企业创造竞争优势,是企业缩减销售成本、提高利润和扩大市场占有率的重要途径。有研究表明分销渠道创造的价值要占到商品和服务总价值的15%—20%,因此优化现有分销渠道策略对我国钢铁企业意义重大。本文从现代分销渠道管理理论入手,阐述了钢铁企业分销渠道发展历史和管理现状。结合钢铁企业目前所面临的市场环境,深入分析了湖南华菱钢铁目前分销渠道存在着分销渠道策略过时、渠道忠诚度低、产品直供比偏低、分销渠道冲突以及渠道信息缺乏等问题。形成这些渠道问题的主要原因是由于营销策略的偏差、市场服务能力差以及渠道管理不善等原因。根据湖南华菱钢铁“十二五”战略规划,针对以上问题重新设计了分销渠道结构。针对新设计的分销渠道结构,本文还提出了相应的渠道管理策略,即优化渠道成员选择标准、完善渠道成员绩效评估指标体系、激励渠道成员、提供培训支持以及加强渠道冲突管理等策略。最后本文介绍了湖南华菱钢铁产品分销渠道策略优化保障措施,即完善分销渠道组织结构、建立信息共享机制、完善客户关系管理系统和加强分销渠道文化建设。希望通过以上措施能够确保湖南华菱钢铁产品分销渠道高效畅通运行,为湖南华菱钢铁创造新的利润增长点。文中提到的问题在钢铁企业中具有普遍性,希望本文对钢铁行业渠道建设具有参考意义。