高净值客户的客户关系管理

• 作 者: 杨菲
• 发表日期: 2015年期
• 关键词: 高净值客户 私人银行 客户关系 财富管理

随着我国经济的持续稳定发展,我国富裕阶层的人数及其财产规模不断增多。根据《《2014中国富豪阶层投资报告》显示,截至2013年底,中国大陆可投资资产超过1000万元人民币的高净值人士数量已逾105万人,高净值客户越来越成为财富管理机构尤其是金融机构的重要客户群。面对如此庞大并且发展潜力无限的高净值客户市场,有必要从金融机构开展财富管理业务的角度对高净值客户客户关系管理进行全面而深入的研究。本文基于上述背景对该选题进行了较为详细的研究,首先对国内外相关研究进行综述,分析了国内外客户关系管理的最新研究成果,并对相关概念与理论进行了概述,从而为本文的研究打下了理论基础；其次,从宏观上分析了我国高净值客户群的现状、市场细分及财富管理偏好等内容,并详细介绍了我国财富管理机构中面向于高净值客户的客户关系管理现状,这些现状分析为本文的研究打下了现实基础；再次,从中观层面以金融机构开展财富管理业务的视角分析了财富管理业务开拓过程中的高净值客户关系管理,在这部分内容中不仅分析了客户关系管理在财富管理业务中的意义,还构建了财富管理业务过程中高净值客户关系管理模型；最后,从微观上以××信托公司的具体运用为例分析了客户关系管理的现状。该部分是本文研究的重点,案例分析得出金融机构在对高净值客户开展财富管理的过程中依然存在高净值客户管理维护模式尚待变革、科技信息系统的有效应用仍待挖潜、增值服务的品牌化效应仍未形成以及客户维护人员的素质和培养有待加强等问题。为了解决这些问题,需要从以下几方面入手：适宜的高净值客户管理模式、以“客户线”战略构建完善的客户关系体系、有效推广信息系统及统计数据应用、以产品创新赢得市场份额、提升客户服务人员的综合素质。