销售员的特质与业绩——M公司的实证研究

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销售员能力的好坏关系到公司的销售业绩。研究发现,好的销售员往往性格外向,果断,自我驱动且物欲很强,销售员的成功与否,能否完成公司规定的销售业绩在一定程度上与其人格因素有关系。  本文旨在分析寻找销售员特质与业绩之间的关系。通过实证分析找出M公司销售员的销售业绩与人格因素之间的关系。并在此基础上,为M公司未来销售员招聘提供一定的参考依据。  本文通过文献回顾,梳理了人格特质与绩效之间的关系。在16PF人格测验量表的基础上,对M公司的销售员人格因素进行了分析,结果发现销售员的人格因素男女之间无明显差异,完成与未完成销售业绩的销售员之间,敢为性、敏感性、内向与外向型这三个人格因素之间存在显著的差异性,并以此为基础建立判别模型。  本研究初步探索了特定领域销售员人格因素与销售业绩之间的关系,为M公司的人员招聘建立了一个比较客观的判别模型,弥补了以往人员招聘模型缺失的空白,为以后M公司在人员招聘过程中提供客观的判别依据。
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