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我国的银行保险发展始于1995年，短短15年的发展已经成为寿险业最重要的营销渠道之一。银行保险的保费规模从2001年的不足50亿元发展到2009年已达到近4000亿元，年复合增长率达74％;银保渠道保费收入在总保费中的占比也不断提升，截至2009年底，银行保险保费收入占总保费收入的48％。这说明，银行保险在我国发展迅速，而且对我国银行业和保险业的发展都具有举足轻重的作用;从长远来看，银行保险的发展对中国商业银行和保险公司都有着深远的战略意义。 在金融危机的背景下，全球金融机构的生存压力不断加大，各种类型的金融机构都在探索新的发展渠道和发展模式。而现行的银行保险产品体系和产品销售模式基本适应了中国银行保险的发展，但是仍然存在银行保险产品功能定位不清、同质化严重、结构失衡等问题;而占主流的OTC(银行柜台)销售模式更是导致了误导严重、诚信不足的问题。 通过回顾2000年来我国银行保险的发展过程发现，我国银行保险发展的每一阶段都和银行保险产品的创新过程息息相关，而保险产品的推广又离不开销售模式。我国银行保险的发展可以分为以下几个阶段:2001-2004年为初创期;2005-2007年为扩张期;2008-2009年为转型期;2010年至今进入发展期。 目前，我国银行保险的发展到了追求合作价值的发展期。本文试图从银行保险战略联盟中产品和销售模式的创新视角来探索银行保险在中国的发展方向和途径，希望能为银保的发展梳理出一条比较清晰的路线，为今后银保的进一步快速发展提供一定的借鉴。 鉴于银行保险的复杂性，本文在查阅大量资料和研究数据的基础上，综合采用了多种研究方法:规范研究和实证研究相结合的研究方法、历史分析和现实分析相结合的研究方法和比较分析与归纳分析相结合的研究方法。 本文的结构沿着“提出问题——分析问题——解决问题”的脉络进行，先是提出了“我国银行保险产品和销售模式面临的现状和困境”，通过对我国银行保险产品和销售模式面临的问题以及原因分析，提出了银行保险产品和渠道创新的必要性。最后，提出了新形势下银行保险产品和销售模式融合创新的途径。 银行保险产品在我国经历了由普通产品到专业产品、由单一产品到多元化产品、由趸缴产品向期缴产品、由纯储蓄类产品向保障类产品演变的过程。笔者认为，我国银行保险产品尤其是分红产品较好地切合了消费者储蓄需求，并且从产品设计上讲也基本上与其销售渠道相适应，做到了简单化、标准化;从目前多元化的产品体系上看，分红险、投连险、万能险也初步满足消费者多元化的风险投资需求。因此，笔者认为，我国银行保险产品体系基本适应各阶段银行保险制度发展的要求是导致银行快速发展的原因之一。但是，2008年来银行保险业务的大幅波动既是金融危机的影响所致，更源于银行保险产品的深层次矛盾。这种矛盾表现为以下三个方面:一是银行保险产品同质化严重，二是银行保险产品功能定位失衡，三是银行保险产品战略定位不清。这种深层次矛盾也在一定程度上阻碍了我国银行保险的发展。 从银行保险的营销模式看，目前OTC模式(银行柜台销售模式)仍是中国银行保险主导的销售模式，但是直复营销的出现可以给客户提供更加方便的银行保险服务，并且客户可以在任何时间、地点通过电话或网站与银行或保险公司互动以获得投保信息或直接投保;而银行或保险公司可以通过直复营销同投保人直接沟通，并且可以根据投保人的细分直接提供有针对性的产品，从而大大提高了销售渠道的效率。但是，我们要正视目前销售模式中存在的手续费恶性竞争和销售误导问题的普遍存在。 在金融危机的背景下，全球金融机构的生存压力不断加大，各种类型的金融机构都在探索新的发展渠道和发展模式。我国银行保险也经受了严峻考验，具体表现在:业务风险显现，客户信任降低;手续费压力加大，内涵价值不高;业务增长减速，业务结构欠佳。同时，金融危机也为银行保险的发展提供了潜在的发展机遇:(一)提振内需政策，这是后危机时期银行保险发展面临的最重大机遇。(二)寿险结构调整，这是中国保监会当前乃至今后相当一段时期的中心工作，而结构调整意味着保障型和投资型产品的调整，这一切将主要依靠银行保险产品的创新来实现，其最终结果是银行保险内涵价值的提升。(三)银行资本压力，本轮金融危机中，何补充资本金成为商业银行的紧要任务，这也意味着今后一段时期内，商业银行将对资本占用低的表外业务给予更高的重视，这显然也是银行保险发展的重要机遇。 总体而言，金融危机并没有阻止我国金融业前进的脚步，反而促使银行和保险行业的深度融合，银行保险业务在危机过后将面临新一轮的发展契机。在后危机时代，银行保险产品和销售模式创新正逢其时。这要从客户、产品、渠道匹配的融合创新入手。针对目前我国银行保险产品和销售模式创新过程中存在的问题，本文从八个方面提出了解决办法: 一、对客户细分，建立多层次复合型的销售渠道。结合不同的消费群体所采用的营销渠道，设计各类瞄准某一群体的创新险种。 二、银行保险产品创新。面临消费者需求的变化，笔者认为银行保险产品的创新将主要体现在以下三个方面:其一，发挥保险功能优势。其二，推进市场细分策略。促进银行与保险产品的融合。保险产品将进一步对银行的个人金融产品进行渗透。 三、销售活动向专业化、组织化方向发展。国际经验表明，银行保险的手续费收入可占到银行利润的10％以上，保费收入可占到保险公司全部保费收入的20％以上。对于如此重要的一项业务，理应提高其组织化和集约化程度。可以预料，未来银行保险销售队伍的专业化、销售活动的组织化将成为业内一个普遍的发展趋势。 四、发展顾问式销售模式。顾问式销售，即通过向消费者提供咨询服务并提供针对性的产品的销售模式。从柜台销售为主向顾问式销售转变是我国银行保险发展的必然选择，是解决手续费寻租的重要途径。 本文对我国银行保险销售模式选择的建议是“两步走战略”:第一步，银行与保险公司在互信互利的基础上推行IC模式。第二步，银行取得销售主导权，开始推行FPM模式。 五、运用现代化信息技术。无论是渠道的创新还是产品的创新，在银行保险的战略联盟的发展完善过程，需要信息技术强有力的支持，技术创新是银保业务提供全方位金融服务的前提，也是银行与保险公司深层次合作的基础。 六、培养专门的银行保险人才。银行和保险公司应通过对从业人员的培训，调整利益激励机制等措施来调动员工的积极主动性，创建一支高素质、高水平的业务团队，提高银行保险业务质量，增加银行保险公司的利润，有效控制风险。 七、平衡保险与银行的文化理念冲突。在创新过程中，融合银行和保险公司的不同理念，培养从业人员一体化的经营理念，把银行和保险公司的利益结合起来。创新营销观念，建立整体发展的思路。 八、建立成熟的品牌战略。银行保险深层次的发展迫切需要建立银行保险自己的品牌优势。战略联盟的经营在于融合银行和保险公司的资源优势，实现优势互补，为客户提供全方位、个性化的服务，使银行和保险公司的名称在客户心目中形成一个整体，并留下深刻的印象，形成“口碑效应”，从而有利于形成银行保险的品牌。