【摘 要】
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一直以来,医疗器械产业都拥有着较高的利润。近年来,巨大的市场潜力使得更多的竞争者参与其中,市场竞争变得更加的白热化。就目前来看,大多数的医疗器械公司还是按照渠道管理
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一直以来,医疗器械产业都拥有着较高的利润。近年来,巨大的市场潜力使得更多的竞争者参与其中,市场竞争变得更加的白热化。就目前来看,大多数的医疗器械公司还是按照渠道管理的模式在销售自己的产品。“渠道为王”的概念也越来越被各大医疗器械公司所接受。因此,渠道管理变成了各个医疗器械公司不可或缺的一部分,其重要性不言而喻。E医疗设备公司作为一家专业生产超声医疗器械的外资公司,也并没有采取直销模式,而是通过不同层级的代理商来帮助E医疗公司销售其产品。代理商对于商品在市场上的流通起到了非常重要的作用。有些比较大型的代理商拥有非常丰富的客户资源,与厂商的合作时间也比较长,忠诚度很高。这些代理商往往更容易获得厂商的支持,但同时,这些代理商也希望能够在产品的价格上获得更高的折扣,长此以往,厂商就会失去最先拥有的渠道权力。而另外一部分代理商由于区域或者自身能力的问题,销售状况并不理想,从而对厂商失去了信心,很容易就此终止与厂商的合作,浪费了厂商大量的时间成本以及销售成本。笔者结合渠道管理的相关理论知识、在E医疗设备公司工作中获取的宝贵经验以及最新的市场数据,对E医疗公司所面临的宏观环境,渠道管理现状进行了深入的分析研究,从而指出了E医疗设备公司现有渠道管理的问题,并在此基础上提出了E医疗设备公司渠道管理的优化方案。通过对E医疗公司渠道结构上的调整、与渠道成员间合作方式的改变以及加强对渠道成员进行激励等策略,进一步完善E医疗设备公司的渠道网络,最终实现优化E医疗公司的渠道管理,以此达到产品销量稳步增长的市场目标。
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