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本研究基于对软件外包行业中的后起之秀——软通动力信息技术（集团）有限公司（以下简称软通动力）在日本市场的大客户营销策略的案例，探究了在国际市场如何开拓大客户，如何维护大客户，以及如何为大客户提供增值服务的实际问题，这些都是软件外包行业企业在业务逐步国际化的成长过程中必须面对的问题，是很有价值的研究课题，对于类似行业企业的营销策略的制定具有十分重要的借鉴意义。 近年来，中国的软件外包产业发展很快，我国正在成为跨国公司外包的主要目的地。毕马威发布的“中国服务外包市场倾向调查”报告中预计，未来5年中国服务外包市场将保持26％的年复合增长，未来国际软件外包业务向中国转移的态势将进一步明显加快。我国从中央到地方，各级政府努力发展服务外包产业的意愿日趋浓厚，各种扶持措施陆续出台，这是中国转变经济发展方式、推进产业结构调整的新亮点，外包服务也成了继续拉动软件业再上一个新台阶的基石。软件外包将为中国软件业带来的不仅仅是经济发展的机会，还有先进的软件开发管理流程，以及严格的软件质量控制体系。通过发展软件外包产业，我国的软件产业将逐渐地告别手工作坊式的开发时代，进入工程化、规模化的开发领域。 日本企业是中国软件外包企业的主要发包方，与欧美发包企业相比，前者发包总量大的多，很多国内软件外包企业，如中软、东软、大连海辉、文思创新等，对日外包业务都占有相当高的比例。 大客户是软件外包行业企业的主要收入来源，20％的大客户贡献了企业80％的利润。软件外包企业必须要高度重视规模大、价值高的大客户以及具有高价值潜力的大客户，面对前景广阔的对日软件外包市场，对日本大客户营销策略的研究，也就具有了相当的现实意义和实际价值。 软通动力的日本软件外包业务起步于2006年，主要是通过并购从事对日外包软件行业的小规模企业，以及吸收从事该行业多年，经验丰富的精英人士组织起来的，从最初的116人规模的部门，经过短短5年时间，成长成为一个具有1200人以上规模的业务群。目前，软通动力的日本事业部在日本的东京设立了日本分公司，并在大阪、福冈、广岛设有办事处，在北京、上海、天津、无锡、大连、深圳等9个城市设立了开发中心，并且在天津和无锡设有人才教育和培训基地。 软通动力的日本软件外包业务的成功崛起，主要依赖于在日本市场制定的正确有效的市场营销策略。软通动力是通过对自身拥有的组织资源优势和劣势，以及在日本市场中的机会和威胁进行了深入分析后，制定出了在日本市场以大客户为核心的营销策略，以促进软通动力实现公司的长期发展目标和使命，即:通过持续不断地创新和高品质的IT服务，为全球客户提供最好的质量、最高价值的服务，成为立足中国、服务全球的世界级IT服务提供商。 软通动力在日本市场的大客户营销策略主要分为三部分内容，即:大客户开拓策略、大客户关系维护策略以及大客户服务增值策略。 首先，在日本市场的大客户开拓策略，是建立在对目标市场细分和正确的目标大客户识别的基础上的。软通动力根据日本市场中大企业的业务类别和不同的行业特点，划分出了细分市场，将企业在不同业务中可提供的优质服务与目标市场的需求更完美的匹配起来，让企业能够在日本软件外包这个正在逐渐走向成熟阶段的市场中，建立起更有利的竞争地位。软通动力根据市场细分，建立起识别目标大客户的标准，并在各个日本市场上不同的业务领域内确立了重点的目标大客户。 如何与目标大客户建立初次的合作关系，是大客户营销中开拓新客户的过程里最难也是最关键的一步。软通动力在日本市场的大客户开拓策略的实施，主要是通过并购与目标客户有合作关系的企业或相关业务部门，以及聘请与目标客户有深刻联系的资深业内人士成为软通动力的管理层或顾问这两种方式实现的。通过对日本M证券公司和N研发公司的两个实际案例的具体分析，分别讨论了这两种不同的建立关系的方式，为如何在国际市场开拓大客户提供了快速有效并且切实可行的解决方案。 其次，软通动力在日本市场的大客户维护策略，主要是围绕充分满足客户的需求、提高客户满意度来展开的。客户导向的大客户关系维护，重点就是满足大客户服务的个性化需求，建立完善的客户投诉与突发事件的快速响应机制，以及夜间系统错误的快速对应处理，进一步加强了与大客户之间的关系，体现了软通动力客户导向的大客户营销策略的实质。软通动力也非常重视与日本客户的日常人际关系维护，充分体现出日本文化特点，遵循日本社会的社交礼仪和规范，给日本客户提供最佳的合作氛围，为软通动力与客户之间的合作关系的维护添加了润滑剂。软通动力日本市场的大客户维护策略的实施，是通过提高客户的忠诚度和满意度来留住更多的有价值的大客户的，为未来业务的发展提供了更多的营销机会。 最后，软通动力在日本市场的大客户增值策略，体现出了在软件外包服务以外对客户价值的增长所做的贡献。软通动力主要通过三个方面来实现大客户增值:通过在保证客户软件开发的品质的基础上有效的为客户降低软件开发成本、通过为大客户提供外包软件开发过程中数据收集分析和提炼来逐步实现软件开发管理的智慧化、协助日本大客户向中国企业销售日本客户的软件产品来开拓中国市场。通过对这三个方面具体案例的分析，充分揭示了软通动力的日本大客户增值策略有效的为大客户创造了更大的价值，使客户的期待和软通动力的成长能够形成一致统一，从而达到双赢的效果，与大客户之间形成了更加稳固的合作关系。 因此，在对软通动力日本市场大客户营销策略的研究的基础上得出了如下结论: 在国际软件外包市场中以大客户为核心的营销策略的制定，是基于对目标市场的充分分析和对自身资源的充分了解的基础上研究讨论出来的。要想实现该业务的快速成长与发展，就要在目标市场细分的基础上灵活实施大客户开拓策略，有效的实施大客户维护策略来维持稳定的客户关系，并且为客户提供增值服务来巩固与大客户之间的关系，以实现与大客户企业的共赢。