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本文希望通过对关系营销理论的回顾和梳理，把其中的一些概念和观点，引入到分销渠道这个特定领域，对关系管理如何使分销渠道获得更高的附加价值作出探讨，并尝试提出对渠道关系进行管理的一般过程和方法。 与传统的交易关系相比，关系营销更看重长期的合作。与相关利益者不仅仅是建立财务的联系，更看重社会的和结构性的联系。通过提出承诺，实现承诺，构建彼此之间的信任。传统的分销渠道由于成员之间是松散的利益的组合，常会因为短期的利益受到损害而发生冲突。其最大原因是彼此之间无法建立信任，所以倾向于信息保护，而这又引起冲突不断升级。 在第三章中，对分销渠道价值的来源进行了分析，同时探讨了分销渠道关系管理对价值的实现所起的意义，认为良好的渠道关系可以形成以下优势:一、协同效应，制造商和分销商能够从彼此信任的关系中获取更高的利益而不损双方的利益;二、分享详细的顾客信息;三、分享对方企业能力，实现企业能力的递增收益。 渠道结构是构建长期关系的前提。结构设置合理的渠道有利于满足客户的需求，从而实现顾客价值，在一定程度上，使渠道关系的建立成为可能。在结构上如存在不可调和的利益冲突的渠道，从长远来看，不可能维持关系的持续发展。渠道成员的选择对渠道关系有重要的影响。关系的构建需要成员有共同的目标和建立长期关系的意愿。另外，该成员是否拥有完成共同目标的资源和能力，也是必须考察的先决条件。一般来说，关系的建立都是从交易开始，之后才可能建立社交和结构性的联系。在此之间，通过相互的承诺与沟通，逐步建立信任，完成由交易到战略伙伴关系的转变。通过一系列的考察、了解之后，企业会确定一个可以进一步发展合作关系的名单，接下来的工作就要在双方共同的合作意愿的基础上发展双方的共同远景和相互信任，为建立伙伴关系打好基础。环境的动态变化决定了分销渠道关系管理是一个不断循环适应的过程。