IT行业渠道管理:神州数码的实践

• 作 者: 刘炜
• 机 构: 北京大学
• 出 处: 北京大学
• 发表日期: 2010年期
• 关键词: 产品营销 营销渠道 IT行业 增值服务

本文首先回顾了中国IT行业的发展史，从新中国成立之初的初涉IT行业，到现在成为世界的IT工厂，中国的IT行业取得了长足的进步。紧接着介绍了目前中国IT行业的现状，包括市场规模及消费特点，并对中国IT行业的发展趋势做了一定的预测。　　
本文也研究了IT行业营销渠道的演变，从一开始的卖方市场，到后来的买方市场，到现在的深度分销策略，揭示了IT行业营销渠道变化的原因，以及IT行业厂商的做法。对于IT行业的产品营销渠道也进行了研究，介绍了产品分销的渠道，店面直销渠道，互联网直销渠道，电视直销渠道、电话直销渠道、电信服务商渠道以及综合大卖场渠道。对这些不同渠道的特点、优缺点都进行了研究和分析。　　
本文接着将神州数码作为一个实际案例来进一步探讨产品营销渠道的模式。介绍了国内第一大IT产品分销商神州数码的营销渠道结构，包括基于产品的营销渠道、基于客户的营销渠道以及基于增值服务的营销渠道。研究了神州数码对于营销渠道的管理模式。基于共同成长和共同壮大的原则，神州数码对渠道成员进行技术上的帮扶、客户资源上的支援、融资渠道上的帮助以及网上交易平台的支持。神州数码对营销渠道的管理和控制都是围绕着一个主题，那就是它自身的“以客户为中心，以服务为导向”的战略方针。从神州数码起家时的IT产品分销业务，利润越来越薄，到发展“IT服务”的战略，神州数码都需要营销渠道成员的一致配合。神州数码的成长也要求渠道成员的一同成长。共同的成长，才可能更好的满足客户的需求，带来利润的增加。　　
最后，在结束语中，对于IT行业渠道发展的方向和趋势，本文也进行了研究。网络化和电子化的趋势，是IT行业渠道发展的必然趋势。而随着互联网技术的发展，IT渠道将会日新月异。新的渠道方式会出现，甚至新的类型的渠道成员也会应运而生。