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相对于消费品，工业产品销售具有特殊性。消费品的购买者通常都会对产品功能、品牌、特点有一定的感性认识，购买决策基于个人决策。而工业产品与消费品不同。工业产品特殊性在于:一方面产品技术复杂，厂商要对客户的需求有充分的了解，对行业技术标准要准确把握，产品的功能短时间不易被了解。另一方面决策过程复杂，工业产品大多应用在行业市场，通过群体决策来购买，以招投标方式来完成，且决策者与产品使用者分离。厂商在销售产品过程中，就售前的产品技术与售后的服务等，都需要投入大量资源，因此厂商往往会选择直接销售的模式。但是随着市场的发展，厂商品牌提升，以及厂商管理水平的提高，工业产品销售也可以采取营销渠道模式。 以往对于渠道的研究大多集中在消费品市场。对于工业产品渠道的实践研究并不多见。本案例中的ENP公司是一家跨国公司，主要产品是工业产品。面对中国的行业市场，ENP公司选择了营销渠道的模式。并且经过2001年——2005年的发展，逐步建立了自己的营销渠道体系。ENP公司的渠道管理实践，为提供了一个渠道管理的视角:工业产品营销渠道管理。 对ENP公司渠道管理案例进行介绍和分析。从中可以了解到:工业产品与消费品的区别是什麽;企业选择渠道的依据是什麽;企业在不同阶段，发展渠道的不同策略是什麽;工业产品渠道结构有哪些特点.营销渠道的管理内容，包括:渠道成员选择标准、渠道秩序管理、渠道价格体系管理、渠道授信管理、渠道成员激励等等。 最后，总结了ENP公司营销渠道的优势。针对ENP公司渠道存在的问题，给出解决的建议。