【摘 要】
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根据人民银行调查数据显示,截至2017年底,国内金融行业的资金托管业务规模已经累计达到100万亿元,与同期国内贷款业务相接近,其资金余额在国内整个金融领域占比大约为一半。2018年,中国银保监会监督管理委员会正式成立,目的是对银行业和保险业按照法律法规进行统一的监督与管理,保护消费者的合法权益,以更好地维护金融稳定。银行托管资金规模增大、监管力度增加,这些都为银行代理保险销售量的提升带来新的支持。
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根据人民银行调查数据显示,截至2017年底,国内金融行业的资金托管业务规模已经累计达到100万亿元,与同期国内贷款业务相接近,其资金余额在国内整个金融领域占比大约为一半。2018年,中国银保监会监督管理委员会正式成立,目的是对银行业和保险业按照法律法规进行统一的监督与管理,保护消费者的合法权益,以更好地维护金融稳定。银行托管资金规模增大、监管力度增加,这些都为银行代理保险销售量的提升带来新的支持。本文以中信银行长春新城支行为研究对象,通过对银行代理保险的发展和营销现状进行分析,归纳总结其存在的问题,并剖析问题产生的原因,针对问题提出营销策略,为银行保险产品营销提供参考。国内外对于银行保险的研究较少,本文通过对中信银行长春新城支行银行代理保险产品进行深入浅出地解析,找出这些产品的特点,然后将现在热销的几种产品进行对比,从产品对比中找到产品特点,并分析营销方面的问题,如客户细分做的不够到位、理财购买氛围缺失、缺乏有效的技术培训和宣传力度不足以及理财经理开口率低等。在明确营销过程中的问题基础上,针对以上问题对新城支行银行保险产品的营销环境进行多维度、分层次的剖析。先是从宏观上分析长春市场的政治环境、经济环境、文化环境、技术环境等情况,再依据波特“五力模型”分析影响竞争的要素,包括供应方的议价能力、需求方的议价能力、新进者的威胁、替代品的威胁、同行之间的竞争对中信银行新城支行银行保险产品营销时存在的力量进行分析,确定有影响力的力量代表。然后,通过SWOT分析方法,从优势、劣势、机会、威胁四个方面对新城支行银行保险产品的营销环境作出分析,根据分析结果,提出解决方案。最后,根据STP模型,对上述问题提出可操作性的策略。策略根据4P营销理论来制定,即从产品、价格、渠道、促销四个方面着手进行。具体表现为,产品策略是要针对目标客户配置不同的产品或组合,产品功能要满足客户的实际需求并且让客户购买产品时获得专属感;价格策略包括差异化的产品定价和差异化的价格福利两方面,让客户自行选择适合自己的产品的同时,为不同客户提供不同的福利服务;渠道策略主要是做好渠道拓展工作,将网络、网点、外拓的渠道拓展手段有机结合起来,各渠道营销相互配合,达到拓展渠道的目的。主动推广营销策略就是要积极主动出击,增加营销的开口率,提升一线销售人员的营销积极性。
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