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中国加入WTO后，国外钢铁巨头纷纷瞄准中国市场，抢摊中国。同时，随着近几年钢铁业投资的高速增长，涌现出一大批中小钢厂，钢铁产量也在逐年递增，国内市场竞争更加激烈。钢铁产量的高速增长，使市场供求关系发生转变。产能的集中释放更使得钢材市场价格大幅下跌，不少钢铁企业陷入亏损的边缘，国内钢铁企业生存和竞争的压力进一步加大。 面对激烈的市场竞争，国内大型钢铁企业纷纷通过兼并重组扩大规模，通过技术改造调整产品结构。行业的发展、市场环境的变化和企业规模及产品的调整，客观上要求钢铁企业必须适时地认识到传统营销渠道的不足，及时调整营销战略，借鉴先进营销渠道模式经验，优化改造现有营销渠道，以降低物流成本，提高市场竞争力。同时，稳定、高效的营销渠道还能使企业匹配产能、实现产销之间的良好衔接，从而在激烈的市场竞争中寻得生存和发展先机。 我国钢铁营销渠道建设经历了从计划经济向市场经济的转变，经过多年的发展，钢铁行业的市场营销渠道形式多样，精彩纷呈。从渠道主体来看，钢铁营销渠道可分为三大类型:钢厂自营渠道、中间商渠道和直供渠道。钢厂自营渠道按形式又可分为:销售办事处、销售分公司、商家参股经营、独立子公司等几种。中间商渠道的发展也经历了代销与联销、质押代理、代理商制、厂家合资经营等几个阶段。而直供渠道由于可以直接面向下游行业、产品服务有针对性，便于产销沟通，一直倍受钢厂青睐。 作为国家大型钢铁企业的邯钢股份公司，目前正处于扩大规模、调整产品结构的转型阶段，而它的营销渠道还沿用以前的传统模式，以直销、联销和零销为主。渠道老化，成员不稳，跟不上当前渠道变革的步伐和邯钢发展的需要，主要表现在销售机构设置不合理、对渠道中的物流管理重视不够、渠道成员的选择缺乏标准、渠道成员沟通不畅、对渠道网络的控制力较弱、渠道管理信息化水平仍不能适应新形势发展要求、驻外公司作用有待加强、直供比例偏低等方面。在当前钢铁市场竞争异常激烈的情况下，邯钢的营销渠道已是危机频现，必须进行优化重组。而宝钢、武钢作为国内钢铁企业的代表，营销渠道发展的比较完善，在渠道建设和管理方面有着独到之处。其中，宝钢的直供模式、武钢的区域管理方法都是国内其他钢厂学习的榜样。借鉴宝钢、武钢等国内先进钢铁企业营销渠道的经验，对于邯钢股份公司当前渠道优化以及今后渠道发展，都有着非常重要的意义。 渠道优化不但能使企业提高对渠道的控制和管理水平、增加企业的经济效益，而且还能提高企业渠道适应性标准、满足整合渠道系统新发展的需要。在渠道优化过程中，要根据企业实力，考虑销售成本和收益的影响，并要针对产品特性、客户情况、竞争者渠道状况等因素进行综合设计和规划。针对邯钢营销渠道存在的问题，考虑到成本和渠道稳定等因素，应对邯钢当前渠道从结构和管理上分别进行优化设计。邯钢营销渠道的优化，可以从三个方面来进行。首先应对邯钢股份公司营销组织机构进行优化设计:在以前单一的分品种管理、直线职能型组织机构的基础上，通过设立信息部，增设片区业务部、简化品种管理部、成立新产品开发部等方式来建立条块结合、分级管理的复合型钢铁企业营销组织机构;其次对邯钢当前的渠道结构分别从渠道长度和宽度方面进行优化设计:通过扁平化改造，提高各渠道效率，通过错开搭配，发挥各渠道优势;最后，是对渠道成员的优化;逐步取消联销方式，设立代理制，根据资金实力、商业信誉、营销网络等因素慎重选择经销商。 在渠道管理问题上，邯钢应从激励措施、价格政策、冲突处理、分公司管理等方面加强对营销渠道的管理。其中，在成员激励方面，通过制定价格、资源保护政策，增强经销商对邯钢公司的信任和依赖感，同时，通过培训经销商、扩大合作范围、评选星级代理商等措施来加强非物质激励;在价格管理方面，根据各渠道具体情况，设立合理的价格级差，完善价格体系;在冲突管理方面，通过加强管理和督导、重视渠道各成员沟通、培养成员间合作伙伴关系等方面实现各渠道的利益均衡;在处理分公司的问题上，首先从人员配置、激励制度、考核指标等方面对分公司加强管理，其次，通过密切沟通，强化销售公司与分公司的协同配合，充分发挥分公司信息搜集、产品销售、开拓维护区域市场的渠道骨干作用。 随着市场竞争的加剧，客户对钢材品种、规格、性能的需求更加多样化，对产品质量和交货期要求也更高。为了更好的满足客户需求，适应企业发展的需要，邯钢股份公司今后应从以下几方面来发展、完善自身渠道:通过构建信息平台，实施电子商务降低交易成本;通过整合渠道物流，实施加工配送优化服务、发展客户;通过与下游建立战略同盟拓展直供渠道;通过建设国际营销渠道扩大出口。 通过对邯钢股份公司营销渠道的研究，揭示了我国国有大中型钢铁企业营销渠道中普遍存在的问题和改进措施。研究表明:在当前市场供求关系发生转变、钢铁价格下滑、市场竞争更加激烈的环境下，国有大型钢铁企业更要重视营销渠道的建设与优化工作，使当前营销渠道与企业发展相适应。通过利用电子商务、设立剪切配送中心、与下游建立同盟、拓展直供客户等方式发展和完善渠道建设，增强企业竞争力。